河北鋼鐵集團在成立之初，即開始對銷售等環節進行整合，對各地割據的經銷商進行"削藩"，收回部分經銷商代理權，同時加大直銷比例。去年12月1日，河北鋼鐵集團與鐵道部運輸局簽訂協議，采用直銷模式為新一輪鐵路建設提供100萬噸建設用材。 作為國內龍頭企業的寶鋼更是將兵權牢牢掌握在自己手中，直銷比例高達80%，至今寶鋼已發展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰略用戶及潛在戰略用戶。寶鋼國際鋼貿公司2008年鋼材累計銷量達845萬噸，同比增加29萬噸，創歷史新高。 在鋼鐵企業直銷份額日益擴大的情況下，經銷商的作用似乎越來越被邊緣化。 不過中華商務網華瑞市場研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本過高以及鋼廠產業集中度等問題，尤其是對二線鋼廠來說很難實現，經銷商的存在大量節約了鋼企流通成本。同時對建材等品種也需要經銷商幫助鋼廠拓展銷售渠道。 事實上，目前我國大部分鋼鐵企業的分銷渠道仍以批發商為主。根據有關資料統計，重點企業的直供到最終用戶的鋼材所占比例僅為20.58%，而通過流通環節銷售的鋼材比重高達61.12%。 招安 在上述分析人士看來，"目前這種劍拔弩張態勢形成的根源并不在鋼廠，也不在經銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。" "鋼廠和貿易商都要追求各自的利益，事實上他們的利益本應該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，如今制度的不完善將二者推向了利益的對立面。"分析人士指出，當前最主要是的要理順鋼廠和貿易商的關系，目前在業內呼聲最高的就是傭金代理制。 據了解，目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，鋼廠生產的鋼材絕大部分通過綜合或專業商社(即代理商經銷)，鋼廠直銷自銷的只占3%~5%。 "現在我們的鋼廠代理制實際上是代賣制，鋼廠并沒有充分意識到經銷商的渠道作用，只是單純當做轉移庫存和轉嫁風險的工具。"分析人士說，日韓模式的代理制，經銷商不只是簡單的賣鋼材，而是產品的市場培育、市場開發、終端銷售渠道的開拓者以及為客戶提供銷前售中售后服務。 在分析人士看來，當前推行傭金代理制最大阻礙在于貿易商的過度分散，"很難與鋼廠實現地位平等的話語權，貿易商也需要聯合重組"。目前，我國各類鋼材貿易商已超過15萬家，但年銷售能力達到千萬噸的企業微乎其微，百萬噸以上的也僅寥寥數家，絕大多數企業的鋼材銷售量都在10萬噸以下。 對此，政府也表現出高度的關注，國務院新近通過的《鋼鐵產業調整和振興規劃》中已經提出，提高鋼材貿易上準入門坎，規范鋼材銷售制度，建設產銷風險共擔機制，發揮流通領域對穩定鋼材市場的調節功能。