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在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。by 杰克 · 韋爾奇

　　經過近三十年的發展，中國房地產行業的集中度提高、房企競爭加劇，招采崗位也從字面上的“購買”，逐步轉化為影響或參與到房企經營戰略的制定。新時期，我們招采人若繼續扮演單一的買手角色，已經不能適應時代發展和工作需要。

　　但到目前為止，中國高等教育學科門類還沒有專門設立房地產招采專業，從業者更無法接受系統的、專業的招采教育。加之房地產招采人的專業背景多樣化，擺在大家面前的是如何做一名合格的招采人，以及在一段時間后如何做一個資深的招采人?

　　筆者從畢業時做招采管培生，至今9年，先后在唐山新天地、華夏幸福、碧桂園從事招采工作，經歷了住宅、綜合商業、5A寫字樓等多種業態，一路走來、領略了其中之酸甜苦辣、略有感悟。第二篇文章從修煉內功、抱團取暖、勇當多面手這3點進行分享，拋磚引玉、敬請指正。

　　①：縱向深挖、修煉內功：從點滴中積累，提升專業力

　　作為房地產公司的招采人員，我們是否時常會有這樣一個困惑?——每天忙于制度流程下的發標、回標、定標，已經沒有閑暇時間去學習、從各個專業方面去總結、去提高。

　　我們可否從工作中和在工作間隙去做一個總結，以便于積累經驗教訓呢?每天關注一下鋼材的行情，瀏覽一下金屬網站，了解一下當日國際原油價格。畢竟這些信息直接影響到鋼筋、銅、鋁、鉻、鎳、瀝青類、塑料管材等材料價格走勢，把這些大宗物資的價格波動及時反饋到動態成本中。

　　在影響門窗價格的主導因素分析上，鋁材、玻璃、膠條、五金件不同品牌檔次，我們都是否能提出有價值的指導意見。例如：我最近在組織門窗的招標，對于看似很普通的Low-E玻璃，如果去深入發掘，里面還是有不少學問的。這里首先涉及到一個原廠和非原廠和片問題，所謂原廠和片是先鋼化再鍍銀層，最終進行和片;而非原廠和片則需先購買原廠鍍銀層的Low-E玻璃進行切割、再進行鋼化。鋼化是一個加熱的過程，必然會對鍍銀層有一定損壞，當然原廠和片要比非原廠和片貴10~20元/平米。這個簡單的問題如果在技術要求中不夠明確，那么不論從質量上還是成本上就是盲區。可能其他業務條線的同事對這些內容不會去過多關注，但是這些問題涉及到質量、成本，就是我們招采人的敏感點。當然關于Low-E還分在線、離線兩種工藝，有興趣的朋友可以再去做更加深入的了解。

　　招采的專業性，就是在日常工作的這些點點滴滴中去提高，我們的專業性提高了、能發揮的價值更大了，企業利潤自然也就提高了。

　　②： 橫向拓展、抱團取暖：不僅要鉆進去，還要走出來

　　作為資源整合的主導者，內功修煉固然重要，但是經常性的對外部資源和組織的貼近也必不可少。在招采工作中，供方管理作為其中至為關鍵的一個工作模塊，最為看似平常的一個工作就是對資源單位的考察，除了標準的復核、分析等常規動作，從中我們可以去了解到的信息想有多少就能有多少。

　　例如：物資類考察可以關注原材料的來源，生產工藝、設備的自動化程度、關鍵工序控制要點、檢測標準、施工上的注意事項等等，通過不斷的考察和分析能做出一份某一品類行業的調研報告才是我們專業力的體現。除了通過鉆研達到熟知供方資源，還有其他要走出去的途徑，隨著地產行業集中度的提高，招采從業者的距離也在不斷拉近，各種招采組織的建立就是很好的外部平臺，經常性的線下、線上交流，定期的課程培訓，利用平臺學習專題知識以外還可以在過程中結識業內專家與同行，每個從業者可能經歷的專業不同，也可能從事的地產業態不同，但是從他們身上可以找到不斷充實自己招采專業技能的閃光點。

　　例如：忽然有人提出入戶門品牌檔次劃分如何，會有一番激烈的討論，會有同行提出入戶門價格組成分析、材料材質、鋼板厚度、國內主產區分布情況、哪些品牌履約出現過輿情，這些信息整理匯總之后可能就是一個入戶門招采指導書。

　　類似的例子還有很多，可謂應了當下流行的說法“各行各業從前單打獨斗，現在抱團取暖”。上述走出去的途徑在目前看來已經司空見慣，還可以開拓更多的方式方法，只需要我們不斷嘗試、共同努力。

　　③：多維突破、勇當多面手：懂規范、會預算、刺情報，還要懂心理

　　曾有位資深的地產招采總曾調侃，干這行得懂規范、會預算、懂財務、會法規，時刻還得關注國際局勢。乍一聽似乎在開玩笑，但是細細一品味說的似乎又不無道理。招采工作，我們時刻都在跟這些不同專業打著交道，作為這些專業資源的整合者更需要有鉆研學習的必要，借此再次以調侃的口吻補充幾點，干房地產招采還得懂市場，刺情報，懂心理。不禁有人會說招采跟刺情報放到一起讓人聯想起各種特工電影，當我們把“情報”這個字眼換為“信息”的時候，心中是不是豁然開朗，集采的市場調研、供方資源的背調、合作單位的履約評估、材料市場價格波動的及時掌握，如此等等都可作為信息的整理，甚至八卦新聞對某家上市資源單位股價造成波動也屬于我們要關注的范疇。

　　近幾年，受環保影響，北方地區出現用工荒，尤其是京津冀地區尤為特殊，不定期的停工導致大批量民工南下。筆者目前所負責項目，正面臨著砌筑工人嚴重短缺的問題。鑒于此種情況就需要發揮專業優勢，結合當下裝配式建筑的推行，各種新型砌筑墻體替代品隔墻板材大量推入市場，在項目所在地150公里半徑以內進行大量的摸排調研，同時結合增量成本分析以及質量通病可控程度，最終推薦使用蒸壓加氣混凝土隔墻板。在此過程中對生產能力、安裝能力的評估尤為重要，與平行技術部門的溝通，確定施工做法、開裂問題的評估等等，這些都是做為招采人的價值體現。互聯網時代的發展讓原來傳統的靠信息不對稱謀暴利的時代一去不復返，房地產企業的競爭力比拼在某種程度上講就是招采團隊的專業力競爭。

　　做招采，是不是要有足夠的情商?答案是肯定的。每天大量的工作都是在跟人打交道，跟其他條線的同事協同配合，技術、商務層面的約談，與資源單位下至業務員上至董事長的溝通等等，情商的重要性不言而喻。

　　只按制度，很多事情是做不到的。不是公司有規定才配合，而是通過平時良好的關系積累，大家才愿意配合。解決問題，有三個層次：一是情，二是理，三是法。情，最優先;理，最適宜;法，不得已而為之。

　　這段值得回味的話，不正是我們招采人工作情商高低的體現嗎?

　　總結：

　　不經意間想起一些尷尬的情形，朋友、同學聊天每每提到從事哪行，我都會猶豫再三，大部分情況下會回答從事地產而盡量不提招采，畢竟他們對這個職業或多或少有些看法。但不論外人的看法如何，我們都理應盡本分，在專業工作的點滴中總結和積累、修煉內功;不僅要鉆進去，還要能走出來抱團取暖;勇做多面手，能幫助提高我們專業價值的我們都要去學習，通過縱向深挖專業、橫向拓展渠道、多維突破思維這三個方向的努力來不斷提升招采專業力，做好招采人。

　　各個房地產企業都有自成體系的招采制度，有人會想只要按照制度、流程合規，審計法務挑不出紕漏，就算是一個合格的招采，似乎這個觀點也沒有瑕疵。但是就像文章開頭所說的把招采上升到參與企業經營戰略的層面，那么這個觀點是不是又有幾分的不足?所以，作為房地產行業的招采人，要專業，就要努力去做到比研發懂成本、比成本懂市場、比市場懂銷售、比銷售懂工程、比工程懂研發。