廠商矛盾在經營管理過程中更是一個令經銷商很頭疼的問題。廠商關系不能妥善處理將給雙方帶來十分不利的影響。站在經銷商的角度來說，經銷商和廠家打交道無非是在和三種人頻繁地接觸，正確處理和這三種人之間的關系，廠商矛盾會減少很多。這三種人分別是：廠家的區域經理、廠家的業務員、廠家派給經銷商的促銷員。那么，經銷商又該如何正確處理與這三者之間的關系呢？ 案例（一）： 區域經理不宣而戰，源于面子？ 2004年，趙經理代理了一款國內知名的品牌涂料。2008年年底，原來的區域經理調到了其他>其他>其他區域，新來的這個區域經理似乎很難相處。2009年3月，這個區域經理找到了趙經理，區域經理說趙經理向鄰近市場竄貨，要他交納1萬元的罰款和3萬元的保證金。趙經理拒絕罰款等措施。于是，區域經理就物色其他的代理商，要取消趙經理的代理權。后來，趙經理在廠家業務員那里了解到，區域經理覺得趙經理根本沒有把區域經理放在眼里，不尊重區域經理。最終，廠商矛盾進一步激化，趙經理一氣之下就放棄了這個品牌，損失慘重，而廠家同樣也有很嚴重的損失。 化解矛盾妙招：攻心為上 經銷商到底如何才能和區域經理處好關系呢？曾經做過某知名品牌的大區經理，現在是經銷商的劉經理一語道破天機："攻心為上"。 揣摩對方心理，建立共同的愿景 對于那些不厚道、急功近利、貪圖小便宜的區域經理，無論使用任何方式，經銷商都要讓他們明白，廠商雙方都要以長期合同為基礎，認真界定雙方的責任和義務，雙方才可能實現共同的愿景。另外，經銷商也有必要理解區域經理的市場規劃和運作意圖。不要悶頭苦干，要善于理解才會有更好的合作。 溝通有技巧，感情投入很重要 區域經理也是需要與人溝通和交流的。另外，感情因素在中國的人際交往中占據著重要的位置，聰明的經銷商會從利益之外的感情出發，融洽和廠家區域經理之間的關系。而不是一見區域經理的面就抱怨，牢騷不斷，更重要的是要表現出運作市場的規劃以及信心等積極因素，讓區域經理感覺到你的與眾不同。良好的人際關系對于經銷商來說是做任何事情都必不可少的。 給他面子，心情好自然好辦事 經銷商必須明白"縣官不如現管"的道理。在工作中與自己打交道的還是區域經理，和他們搞好關系才能更好地為自己搞好服務。誠懇地提出自己的想法，和他們進行試探性地探討，區域經理得到了尊重，經銷商生意也好做了，雙方都有面子，何樂而不為呢。 案例（二）： 小心！暗器傷人更難防 河南的經銷商許經理在2005年的時候做了一個當地的信譽和影響力都不錯的潔具品牌。廠家的兩個業務員整天給他找事，不是指手劃腳，能吃就吃，能拿就拿，就是能壓點貨就壓點貨，有時候承諾給他的獎勵政策根本不執行。 在2005年9月份的時候，廠家的一個業務員要和許經理借錢，許經理當時沒有借給他，后來，許經理再要求發貨的時候，廠家說他的賬上已經沒有錢了，不給發貨。許經理知道出事了，就趕緊給這個業務員打電話，業務員不接。后來許經理了解到貨已經被別人提走了，發到了其他城市的一個分銷商那里。最終，許經理的事情一直懸而未決，業務員也不知去向。 化解矛盾妙招：三思后行，謹慎方能妥當 一業內人士孫先生告訴記者："處理業務員的問題必須要做到防患于未然，要留個心眼，提防一下廠家的業務員。業務人員因為閱歷不足或是利益驅動，往往就會有意無意地欺騙企業，尤其是在急于完成經銷商開發任務或者是謀求私利的業務人員身上，這為經銷商埋下了隱患。" 在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務 經銷商要拋棄自己是業務員"提款機"的觀念，真正地把他們融入到自己的發展規劃之中，真心地對他們好，在工作的基礎上形成友誼就顯得很重要了。但是，凡事要把握好一個度的問題。私交甚好，在工作上盡力幫助業務員完成任務，但是，回去面對日益滿滿的庫房，只有獨自苦悶了。雖然私交是很重要，但是，個人友誼一定要為工作服務。 法律意識要強 業務員要求經銷商打款，經銷商要考慮的問題有很多，廠家的證明性材料、廠家是否標準化、業務員的身份確定性、打款的數額是否清晰、銀行賬號的核實、廠家支持政策的核實等等。經銷商更需要謹慎的是一定要在打款過后把一些相關的材料保存好。這樣即使將來出現什么問題，經銷商在法律上也會有理有據。另外，給予廠家業務員生活細節的關心，在廠家的領導面前表揚優秀的業務員，給他們一點小的實惠等等，也是必要的。 審慎對待廠家業務員"換山頭"現象 經銷商完全可以變被動為主動，主動維護和業務員之間的關系，當然前提是經銷商一定要看準人。經銷商也要注意和廠家的高層保持聯系，這會讓廠家業務員投鼠忌器。有些時候，廠家的業務員會因為工作原因或是個人因素常常流動。經銷商遇到這種問題，千萬注意不要忽略老朋友。經銷商對于剛接觸的新業務員可以采取新老溝通的做法，展示出自己的良好態度。