【門窗幕墻網(wǎng)】7月26日，為期兩天的旗濱集團(tuán)節(jié)能玻璃2019年中期項(xiàng)目營銷培訓(xùn)在醴陵開展。集團(tuán)聘請(qǐng)頂級(jí)項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問丁興良老師為節(jié)能玻璃銷售精英量身定制培訓(xùn)課程，通過探討成功、失敗和正在跟蹤的案例深度講解項(xiàng)目業(yè)務(wù)管理體系的“天龍八部”方法論。經(jīng)過這次培訓(xùn)，有助于營銷團(tuán)隊(duì)結(jié)合實(shí)際情況，將“天龍八部”的工作方法應(yīng)用到工作中去，形成銷售突破，開創(chuàng)節(jié)能玻璃銷售新局面，創(chuàng)造旗濱新篇章。  

01、項(xiàng)目管理之“天龍八部”  

丁老師在培訓(xùn)過程中重點(diǎn)講解項(xiàng)目業(yè)務(wù)管理體系的精髓是“天龍八部”，讓我們一起來了解下“天龍八部”的內(nèi)容。  

一部是項(xiàng)目立項(xiàng)。通過各種渠道收集客戶信息，并驗(yàn)證信息的有效性與完整性，通過公司內(nèi)部的立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，成立項(xiàng)目小組，確定業(yè)務(wù)開發(fā)方案。  

二部是深度接觸。明確客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及內(nèi)部分工，成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人，通過業(yè)務(wù)聯(lián)系人明確客戶的關(guān)鍵決策需求以及內(nèi)部關(guān)系圖。  

三部是商務(wù)公關(guān)。通過業(yè)務(wù)聯(lián)系人明確關(guān)鍵決策層的各自需求，平衡各方的利益，通過一系列的商務(wù)活動(dòng),讓大部分產(chǎn)生傾向性，從而讓項(xiàng)目決策人提供建議性意見，確保品牌入圍。  

四部是方案確認(rèn)。明確客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能滿足、技術(shù)要求等，透過參觀考察、技術(shù)交流、成功案例等方式，讓客戶認(rèn)同我方的實(shí)力并有效引導(dǎo)我方的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，確保我方產(chǎn)品能夠成功封樣。  

五部是配合投標(biāo)。積極配合幕墻公司進(jìn)行的招投標(biāo)工作，透過有效的商務(wù)活動(dòng)，關(guān)注競爭對(duì)手，制定有效的策略，確保我方品牌能夠成功中標(biāo)。  

六部是商務(wù)談判。明確幕墻公司的商務(wù)與技術(shù)要求，透過有效的商務(wù)談判活動(dòng)，制定有利于我方的合同條款及附件，在爭取到項(xiàng)目獲得更大利潤的同時(shí)是雙方達(dá)到雙贏的結(jié)果。  

七部是簽訂合同。關(guān)注合同簽訂的進(jìn)度，防范可能的風(fēng)險(xiǎn)，制作合同文本，加蓋公司公章，并確保合同順利簽訂。  

八部是合同執(zhí)行。積極關(guān)注甲方的項(xiàng)目進(jìn)展，協(xié)調(diào)甲方與幕墻公司，確保第一筆款項(xiàng)能夠收到。  

02、案例分享  

整個(gè)培訓(xùn)過程中，丁老師結(jié)合成功、失敗的經(jīng)典案例及各小組銷售代表結(jié)合目前正在跟蹤的案例進(jìn)行研究、探討、總結(jié)。通過案例學(xué)習(xí)，有助營銷團(tuán)隊(duì)將所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通，應(yīng)用到實(shí)際工作中去，大力推動(dòng)銷售工作再上新臺(tái)階。  

站在巨人的肩膀上，我們俯瞰腳下的這片熱土，深刻領(lǐng)悟到商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，只有做好充足的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，銷售市場(chǎng)的前途才能一片光明。  

一場(chǎng)好的培訓(xùn)需要之后進(jìn)行落實(shí)實(shí)踐，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，否則就是紙上談兵。銷售精英們需要通過培訓(xùn)提高自身的銷售技能之外，更加需要將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行持續(xù)深入實(shí)踐，在今后的工作中共同提升，“旗”頭并進(jìn)，打開節(jié)能玻璃銷售新思路，譜寫旗濱銷售新章程。