素有北京工裝標王之稱的北京和璽建筑成套木作系統(tǒng)有限公司（以下簡稱和璽），系中澳合資企業(yè)，成立于2003年。在業(yè)界，和璽一直以其選料精良、款式新穎、風格高雅、工藝精美、技術先進而贏得設計師的推崇和消費者的青睞，其貼心的售后服務以及現代化的管理理念更是贏得了廣泛的贊譽，并在短短的幾年間成長為中國行業(yè)的知名品牌。然而，面對危機，即使作為品牌企業(yè)，也同樣受到嚴峻的挑戰(zhàn)，股價大幅下跌，樓市疲軟，地產低迷，項目資金回籠困難，和璽同樣遇到類似的問題。那么和璽的情況如何，又在門店銷售方面有著怎樣的特色呢？為此，記者采訪了和璽銷售部部長陳亦昕。

果斷決策 轉型零售

2008年的下半年，和璽開始了企業(yè)部分轉型的戰(zhàn)略調整，完善相關政策以及配套制度的制定。今年年初，以3月12日著名實力派演員劉佩琦簽約和璽木門成為其產品形象代言人為標志，正式將重心向零售轉移，由原來90%以上做工裝，10%做零售，向60%做工裝，40%做零售轉變。3月28日，和璽在藍景麗家、世紀金源居然之家的兩家新店開業(yè)。至此北京一共有6家直銷店，全國共計48家。另外，和璽在南非和俄羅斯也設有分店。

事實證明，和璽的戰(zhàn)略決策是正確的，自開辟零售市場之后，憑借和璽幾年來在行業(yè)的良好口碑和對經銷商的適度政策，和璽取得了不菲的成績。到目前為止，和璽的業(yè)績與去年同期相比，上升了200%。對此，陳部長不無自豪地說，我們現在每個月的銷售很平穩(wěn)，沒有所謂的淡季。那么，原因是什么呢？是客戶群體的穩(wěn)定么？陳部長認為，最重要的是產品質量。只有產品品質好，才能使企業(yè)具有長久的核心競爭力。只有對消費者負責，只有從容地堅持企業(yè)好的做法，才能保證企業(yè)穩(wěn)步地走下去，并一直為消費者提供質量好的產品。而提供品牌產品，消費者才會信任你，一直愿意追隨你，那么你的零售市場才能發(fā)展的更廣闊。陳部長深有感觸地說，真正高端的消費者，不會因為市場的變化，銷售政策的調整和價格的變化而改變自己的選擇。

注重細節(jié) 執(zhí)著質量

“視質量為主旨，對消費者負責。”這是和璽一貫的追求。和璽自成立以來，一直非常注重工藝細節(jié)和整體效果，通過設計、研發(fā)、選材、生產、質量控制，最終達到最終整體效果的均衡，使企業(yè)的所有產品都是集個性化設計風格與現代化生產工藝的完美結合體。從設計到生產，從銷售到售后，使每個微小的細節(jié)都成為消費者選擇和璽的必要且充分條件。

設計定位為意式風格頂級復合門。通過市場調研，和璽認為，市場上雖然有日式、歐式等風格的門，而在世界名列前茅的意大利家居，更是備受推崇。美國白宮和英國皇室都以能夠收藏意大利的家居產品而自豪，但具有意式風格的復合門中國市場是沒有的。于是和璽選擇了這種風格的門來作為零售市場的主打。為此，和璽請來了意大利的頂級設計師，來為和璽的產品進行設計。和璽還成功地將T型口木門引入國內市場，并通過與意大利設計方的設計融匯，將傳統(tǒng)T型口門進行優(yōu)化改良，使其更實用、更時尚、更符合國人審美。共計研發(fā)了瑞娃、萊斯、朗德、佛羅倫薩、米蘭等五種系列的品牌產品，而且還在不斷地根據市場的需要推出新產品。

材料環(huán)保，工廠化生產，保證質量。和璽一直致力于生產高品質的產品，并希望能讓消費者以中檔價格享受到最高品質的產品。用和璽董事長安鐘巖的話來說，就是“我們的產品會像和璽彩一樣，每一樣工序都不少，但是我們在選材上會有所變化，以便為消費者提供更多的選擇。”

由于和璽對于產品質量精益求精，多年來，和璽的售后服務部一直是較為清閑的部門。為此，陳部長對于產品的生產環(huán)節(jié)感慨頗深，她說，我們的每一個環(huán)節(jié)如果都能做得好，那么我們的產品肯定可以穩(wěn)定地受到消費者的青睞。和璽之所以這么強調品質，也是跟和璽的名字來源有關系。和璽彩在清朝年間是專供皇家使用的，我們看到的故宮、長廊上的雕梁畫棟，上面的彩繪就是和璽彩。基于這樣的企業(yè)理念，和璽的產品質量一直保持在99.87%。為此，和璽注重生產的每一個環(huán)節(jié)，注重環(huán)保，注重原材料的采購，注重對于工人的每一個細節(jié)的愛護，甚至打造和璽的工業(yè)旅游概念，隨時歡迎客人到和璽的生產工廠參觀。

門店銷售 與眾不同

對于門店銷售，和璽作為“2007-2009年中國木門行業(yè)最受消費者信賴品牌獎”的獲獎企業(yè)，的確有自己獨到的運作模式。雖然進入零售市場的時間并不是很長，與其他做了十幾年的木門企業(yè)來比的話，和璽是后起之秀。但和璽對于在零售市場打拼，已經有過在世界家具市場摸爬滾打過經驗的和璽有著與眾不同的理解。

步入北京朝陽區(qū)和璽的豐意德展廳，記者看到和璽的瑞娃、萊斯、朗德、佛羅倫薩、米蘭五大系列產品，如同藝術品一樣被單獨設置區(qū)域進行展示，使得這些做工精細，漆料考究，風格簡約的木門呈現出典雅、高貴的氣質。對此，陳部長介紹說，和璽在門店的風格設計上，采用打造奢適品品牌的理念，每一個店面都將把木門放置在櫥窗里進行展示，每一個系列產品都將采用單區(qū)域展示。如同其他世界級的品牌專賣店所做的那樣。據了解，國內還沒有以這種全新的展示方式展示木門。那么，相信，和璽特有的高光漆在這種特有的展示中會給人以獨特的感受。

在門店銷售過程中，和璽還展示意大利設計師的照片和簽名，并以系列故事的形式打造和璽的文化品牌。談到產品的故事，陳部長饒有興致地說，像佛羅倫薩系列是有別于其他系列產品的經典產品，是為了滿足消費者的“懷舊、復古情懷”的。產品的造型選擇為意式經典門的產品造型，有近16種款式可供客戶選擇，門套線擺脫單一的簡潔線條，富于變化。鉸鏈選擇的是進口內藏合頁。為了配合建筑師和室內設計師的最新穎的極簡設計理念，采用無繁鎖的門套線、墻體和門套之間用凹槽作為分割的簡潔設計。結構上的獨特優(yōu)勢使得這個系列門款式變化多樣，方便裝飾。佛羅倫薩是十五至十六世紀時歐洲最著名的藝術中心。佛羅倫薩全市共有40所博物館和美術館，60多所宮殿及許許多多的大小教堂，收藏著大量的優(yōu)秀藝術品和珍貴文物，因而又有“西方雅典”之稱。它是世界上最豐富的文藝復興時期藝術品保存地之一。相信喜歡這款系列產品的消費者可以從中體會到這座古城的濃郁的文化氛圍。

和璽的品牌代言人是現在正在熱播的《我是太陽》的主人公關山林的扮演者劉佩琦，這是一位德藝雙馨的實力派演員，也是和璽的產品的使用者。用和璽董事長安鐘巖的話來說“劉佩琦先生既有精湛的演技，又在文藝界和觀眾里口碑非常好，德藝雙馨，這正與和璽的理念珠聯璧合。由他代言和璽木門再合適不過了。”和璽在選擇企業(yè)品牌代言人時，也同樣透露出自己的與眾不同。無疑，我們會在和璽的門店看到這位實力派藝術家的形象。

做人真誠 做店真誠

采訪陳部長，給記者一個很深刻的印象是，她的坦誠與從容。對于專業(yè)做銷售的人來說，大部分人給人的印象是特別善談，甚至滔滔不絕，但陳部長卻比較安靜，這引起了記者的好奇。對于門店銷售來說，很多企業(yè)都希望自己的銷售顧問是能說會道的，甚至只要能出業(yè)績，什么人都可以。對于身高要達到一定的標準，要有多年的銷售經驗等。陳亦昕部長卻對此提出了自己的觀點，她說，無論做什么，其實人品是最重要的，合適的崗位用對了人品端正的人，那么后續(xù)的環(huán)節(jié)會使管理者省很多的心。否則，出了問題，其他的環(huán)節(jié)的人員都要去為他做彌補工作，反而效率會下降。所以，我選人的原則首先是人品，是真誠，只有做人真誠，對待客戶真誠，才能更好地體現企業(yè)的品牌形象，才能使消費者對于企業(yè)有好的印象。

為了把好選人第一關，和璽門店的區(qū)域經理都負有考察新人的責任，和璽的考察是嚴格的，不怕你的能力有欠缺，公司會著力培養(yǎng)，但人品必須端正。經過3個月的嚴格考察，好的人員會最終留下來。不僅是對門店的人員的選擇上，和璽的其他崗位也一樣，用陳部長的話來說，無論是原材料的采購上，產品的每一環(huán)節(jié)的過程中，每一個崗位上，那么你用的是值得信任的人，那么就可以保證整個過程的流暢與到位，這會減少很多紕漏。與其他企業(yè)不同的是，和璽的部分小型工裝訂單也會放在門店來做，這是把好用人關、開拓門店經營服務范圍的結果，很值得同行業(yè)企業(yè)的借鑒。

在考察的方法上，和璽采用實戰(zhàn)的方式，通過實際的門店銷售活動，尤其是遇到問題時，看新人如何應對，心態(tài)如何，而不會故意出什么難題來考驗新人。

在人員培訓方面，和璽一直非常重視，制定了嚴謹的培訓計劃，引進KPI管理機制，嚴格控制各個環(huán)節(jié)，使每一環(huán)節(jié)的運作和考核都能科學和有效。陳部長坦然說，我們的培訓做的并不是很到位，我們也意識到這一點，我們認為，無論選擇哪種機制，都要務實才行。我們的培訓已經開始，已經完成了一式7套的培訓光盤和教材，無論是門店還是各地的經銷商和專賣店，我們的目標是，都必須培訓到位。其中包括從裝修流程、裝修選材、裝修設計及其木門專業(yè)知識等都要和客戶有一個很好的溝通。只有這樣，才能使得客戶能有一個全面的了解和選擇。為了配合門店銷售，更好地讓消費者感受實際效果，和璽還推出了網上3D互動展示系統(tǒng)平臺，消費者可以在網上為自己自由搭配與選擇各種風格的，各種款式的門，可以看到不同顏色與風格的墻壁的套裝門效果，有上萬種組合。而這種培訓和考核是非常嚴格的。

由于門店銷售與廠家直屬的工作人員的工作性質不同，常年在門店從事銷售工作，為了加強大家的凝聚力，和璽經常組織活動，讓大家利用這個時間交流，進行銷售能力大比拼。

“真誠、責任、效率、大愛”是和璽對于門店銷售人員的要求。做人要真誠，做店也要真誠。作為品牌的使者，和璽認為門店銷售人員一定要有愛心，只有這樣才能為顧客著想，才符合和璽的核心價值觀。

真誠對己，真誠對人，真誠對事是記者對和璽的深刻印象，在金融危機的冬天里，我相信這樣的門企會安然地迎接春天的到來。