對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”

贏得銷售人員的信任
銷售人員不大注意他們的營銷經理所說的話，他們通過營銷經理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。

這就意味著你制定了規則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。

最重要地是，銷售代表必須相信他們的經理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰。如果你驕傲自大，態度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發現撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。

當你作為一個經理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任。”你的誠實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩地運作，而且你的管理能力也將受到損害。

給予反饋

當營銷經理沒有根據銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞，那么銷售業績將會下降。

優秀的經理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應該不斷地給予反饋。”Anderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責任？如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準？”

有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩固，他非常渴望得到首席執行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當區域經理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。一年內，他的12個區域經理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當首席執行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優雅、積極的贊美之間取得平衡。

創造激情

“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態。”All Copy Products首席執行官Brad Knepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認為，創意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產品，而那些贏得最少點數的銷售人員就會被踢出他們的團隊。

“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了。”Knepper說，“生產力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經驗和創意，競爭精神更為強烈。”

如果公司在最近的經濟不景氣中經歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經理說，“在一個星期里，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續解雇員工。但如果我們以一個團隊來進行工作，盡我們最大的努力，并且調整我們的方法，我們就有獲勝的機會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗。”

親身參與

很多銷售人員過分關注他們的努力過程而不是結果。他們不肯承擔工作的全部責任，反而認為是他們的經理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率。

管理大師彼得·德魯克曾經說過，“關注業績并且對結果承擔責任的經理，無論資歷多么淺，都是對‘高級管理’這一短語最本質的闡述，因為他自己負責承擔了整個的績效。”

營銷管理的關鍵是親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團隊打成一片。“糟糕的經理整天待在辦公室里。優秀的經理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。”Anderson說。

營銷經理在客戶層面上的關鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場。而且這樣一來，客戶就會感覺與公司有更密切的聯系。例如，在RitzCarlton酒店，我們經常看到客房經理或者餐廳經理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當管理層出現的時候，客戶就感覺受到了尊重。

培養和發展你的團隊

我們生活在一個以知識為基礎的社會中，信息以光的速度進行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識領域，但是客戶對他們自己的情況有更深入的了解。在知識爆炸時代，高質量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓就是鼓勵銷售人員花費更多的時間去了解客戶的情況，然后投入更多的時間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。

優秀的營銷經理為下屬提供持續的培訓和發展機會。“你不能指望人們在兩周的初級培訓后就能迅速地奔跑起來。銷售培訓是持續的投資。”Anderson說，“不要讓你的員工去碰機會，要給他們一個周密的計劃，并對整個過程予以評估。”

優秀的經理也把職業發展和技能發展區分開來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長，但是它不會改進銷售人員長期的職業發展。為促進銷售人員的職業發展，就要拓展銷售人員的商業敏銳力以及對人、對商業行為的判斷能力。

最后，成功的營銷經理要在支持每一個銷售代表的個人發展與完成公司任務之間保持微妙的平衡。這與其說是一門科學，不如說是一門藝術。

領導員工永無止境地改進

卓越的銷售意味著每一個銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續的改進過程中。一個新的營銷經理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動力長期保持下去并不是一件容易的事。因為營銷經理更關心他們能否完成季度銷售目標，這就會導致他們在創新和持續改進之間猶豫不決。

創新和持續改進之間有著微妙而又巨大的差異。創新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結果。持續改進依靠小的步驟，依靠對傳統的共識，更注重過程，并且隨著時間的變化一點一點地梳理結果。

當商業前景樂觀時，關注于創新的營銷經理將會出臺新的CRM解決方案，培訓所有的銷售人員，或者設立一個慷慨的激勵計劃。換句話說，口袋里面的錢刺激了創新的動力。但是在今天頗具挑戰性的經濟環境里，持續改進也許是一種更理想的選擇。

營銷經理可以從以下5個方面持續不斷地改進自己的工作。

第一，改進你的考核方法。從銷售預測開始，考核每一個銷售人員的交易率。對各種活動進行更準確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結果。

第二，改進你的銷售流程。查看每一個環節，并且讓你的團隊找出完成每一項工作的最好方式。

第三，觀察一下你的管理過程。你花費多少時間與優秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機會？你投入多少時間培訓業績不佳的銷售人員？

第四，你是如何激勵員工的。問一下你的銷售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會告訴你你該怎么做。