老子曾寫道：大直若屈，大巧若拙，大辯若訥。孔子則說過：君子欲訥于言，而敏于行。通過一代代的言傳身教，圣賢之言深深地積淀在了我們民族的集體潛意識之中。千百年來，“拙”和“訥”，也自然而然地成了大部分國人心照不宣的處事原則，有俗語謂之：沉默是金。然而世易時移，沉默少言在權謀盛行、動輒得咎的中國傳統社會不失為一個明哲保身的好辦法，但在市場經濟的核心，也是競爭最激烈的領域——營銷行業中，到底“沉默”是金還是禁？真的無法輕易定論，要根據不同的營銷階段具體分析。

營銷，從沉默開始

“萬事開頭難”，這句話對每一個行業、每一個人都適用。新入行的營銷人員一般都要面對一個很棘手的問題：如何開始營銷？從經驗來判斷，這個問題對于相信“沉默是金”的中國人來說，答案已不言自明：營銷當然從沉默開始！

對于新人來說，不熟悉自己的行業和產品，沒有營銷經驗，怕說錯話，無法回答客戶的各種問題，于是選擇沉默而盡量避免犯錯，是可以理解的。所謂“多做多錯，少做少錯，不做不錯”，選擇沉默，就從根本上避免了犯錯誤的可能性。新人的沉默，可以說是一種常態。

相反，很多從不沉默、無知無畏的新人就顯得急功近利了沒有溝通技巧、對產品還一知半解，就急于操兵演練，急于求成，勢必遭受拒絕與失敗。在缺乏經驗的工作初期，心態要不急不躁，大部分精力應該放在練就基本功，熟悉行業、產品，培養自身素質上；面對客戶時，也應該當個“聽話高手”，多了解客戶需求。

突破沉默，成功銷售

當然，沉默僅僅只是開始。一個營銷員要在營銷行業生存下去，一味沉默當然是不行的。“不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡”！營銷員的工作性質決定了他必須要去推薦自己的產品并且實現銷售的目的。“走出去，說出來”，打破沉默，不是成功營銷的充分條件，卻是顯而易見的必要條件。營銷是技術，更是藝術，這話很有道理。營銷過程中營銷員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達方式并自如地與客戶進行互動。

從這個角度來說，成功的營銷員首先就不應該是個一味沉默的人。古人說：情動于中形于言，言之不足，詠歌之。這句話本是形容古代藝術的發展，但是用來描述一個優秀的營銷員在營銷過程中的表現也十分貼切。在介紹產品時，成功的營銷不會是干巴巴地講解幾個數據或者對產品效用的簡單介紹；生動、自然、幽默的語言，讓人如沐春風

如遇知音，這樣的營銷才稱得上成功。一個優秀的營銷員還常常會把功夫做到營銷之外。可想而知，一個能把話題展開的營銷員，一個能夠和客戶愉快地聊天的營銷員，他的營銷就有了一個良好的開端。

過掉心理關，開口易而不難

在銷售行業中，有一類人是令人佩服的。他們做著傳道授業的工作，孜孜不倦地向新老營銷員講解營銷知識和業務技巧。這些人就是“培訓師”。在與他們的交談中，你能強烈地感受到他們的健談，似乎只要有他們在場，永遠不會冷場，從產品到行業，從工作到事業，從人生到社會......無窮無盡的話題由他們而生發。

這樣的交際能力，確實讓旁人欣羨。

他們怎么能夠做得這么棒？“過來人”總結出來的經驗出人意料也在情理之中：從基層的業務工作中鍛煉出來的。很多培訓師都有這樣“憶當年”的經典橋段：當著別人的面，硬著頭皮講解產品！相信很多營銷員都會有類似的失敗經驗：當著朋友的面，卻不知道如何啟齒談產品，結果好不容易得到的營銷機會，可能就在尷尬的沉默之中“沉沒”了。而從這些“過來人”的經驗來看，一定要過掉心理關。可以說，當一個營銷員具備了面對他人暢談產品的能力時，他基本上已經可以被稱為是一個業務高手了。

懂得贊美藝術，溝通錦上添花

相信對于很多營銷人員來說，贊美已經不是問題，但不吝嗇贊美并不意味著懂得贊美藝術。很多人甚至把贊美簡單化：不就是“說好話”嘛。這種觀點害人不淺，在實踐中，簡單粗暴的贊美往往適得其反，隱藏在其背后的推銷企圖更使客戶退避三舍。

適度的贊美才是實用的贊美。要做到這一點，自以為是地滔滔不絕顯然行不通，推銷員有時候必須停下來，聽聽客戶內心的聲音。贊美應該有的放矢，直指客戶需求，尤其是情感的需要，“搔到人的癢處”，這才是贊美的王道。所謂“王道”應該是中正平和，不過激，也無不及，這是一個樸素而簡單的道理。和會贊美的營銷員打交道，聽他說話，客戶也能充分體驗到溫暖和被關懷的感覺。

學會沉默，返璞歸真

從上面的分析來看，營銷的初始階段要少說多做，成長階段要突破沉默，到達一定境界的時候，就要回歸沉默了。真正的營銷高手也是以適當的沉默來達成自己的營銷目的的。

“最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個秘訣就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”沉默而誠懇的聆聽，不但顯示了聆聽者良好的修養和對講話者的尊敬，更給了聽者充分的時間揣摩言說者的心理狀態和溝通意圖。

所以在溝通中，“聆聽”是一個十分重要的技巧，會起到“無聲勝有聲”的效果。有技巧的聆聽和不知所措的沉默，表面上似乎有相同之處，實際上卻是完全不同的兩種境界。那么，什么時候該傾聽，傾聽該注意哪些技巧呢？

客戶在滔滔不絕地抱怨你的產品價格多么貴，售后服務多么不到位的時候，千萬不要馬上反駁，糾正客戶的想法，而是要集中精力傾聽客戶的抱怨。嘴巴不動的時候，腦子卻要動起來。迅速判斷客戶的意圖、愿望和誤解，整理出關鍵點，以便在客戶倒完“苦水”后，有針對性地回應和說服。

除了認真思考外，你還需要用肢體語言和表情使對方感覺到你對他的尊重。比如，你要適時地點頭，表示贊同；要保持微笑，表示你的誠懇態度；同時，還要適當地提問，表示你在用心傾聽。

營銷領域人才濟濟，營銷手段更是千變萬化，仔細分析這些變化和表象，可以幫助我們更好地理解營銷手段和營銷目的的關系。上文提到的營銷中該否沉默就是如此，營銷員可以根據實際情況分析銷售過程中什么時候該沉默，什么時候該發聲，以便心中有數，臨陣不慌。