對(duì)于大部份的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，潛在的市場(chǎng)太大了，很多銷售人員專門(mén)找那些準(zhǔn)備好采購(gòu)的客戶，就有有錢(qián)，有人，有需求的客戶，只想當(dāng)獵手，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的，我們不可能找個(gè)樹(shù)樁坐在那等兔子，那就要學(xué)一學(xué)農(nóng)夫了：

一、收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作。

二、分類：選出50家重點(diǎn)的客戶，不要選多了，選多了會(huì)照顧不過(guò)來(lái)，分成ABCD類客戶，A類就是最近一個(gè)月可以下來(lái)的客戶，B類是最近三個(gè)月下來(lái)的客戶，C類就是最近半年能下來(lái)的客戶。D類就是一年之后可能會(huì)做的客戶

三、拔草：每天淘汰一些沒(méi)有意向的客戶，增加有意向的信息，

四、施肥：將80%的時(shí)候用在A類客戶身上，每周聯(lián)系一次B類的客戶，每?jī)芍苈?lián)系一次C類客戶，每月聯(lián)系一次D類的。

五、灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對(duì)方產(chǎn)品或市場(chǎng)的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過(guò)郵寄或手機(jī)短信的方式。

忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購(gòu)買(mǎi)你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買(mǎi)，以后也會(huì)買(mǎi)的，就算他不買(mǎi)，他周?chē)呐笥延幸惶煲操I(mǎi)的，做銷售就是做人脈，客戶認(rèn)同你的人，接下來(lái)就好說(shuō)了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因?yàn)槲野盐宜姓勥^(guò)的客戶的手機(jī)號(hào)都保存定來(lái)，我每想起來(lái)就發(fā)些祝福的短信過(guò)去，因?yàn)槟莻€(gè)客戶我已開(kāi)掉了，在別人的CRM庫(kù)里，當(dāng)他要定下來(lái)的時(shí)候，明確說(shuō)要找我簽。沒(méi)辦法，我送了個(gè)人情，陪我那同事上門(mén)去簽下來(lái)，不過(guò)我沒(méi)有一分提成。但我心里還是很爽?。∵€是當(dāng)農(nóng)民的好！

做銷售,不要總惦記著錢(qián)

很多公司在招聘銷售人員的時(shí)候,通常會(huì)向他們強(qiáng)調(diào)三件事:第一件事是產(chǎn)品的知識(shí),第二件事就是客戶異議的處理,第三件事就是業(yè)務(wù)的提成．業(yè)務(wù)人員出門(mén)，腦子里想的都是我今天把客戶搞下，一個(gè)客戶我能有多少提成，這樣的心里，即使隱藏的再好，也能讓客戶察覺(jué)得到，另外，業(yè)務(wù)人員一心想到的是搞定客戶而獲得提成，客戶是衣食父母，所以變得唯唯諾諾，沒(méi)有底氣．當(dāng)客戶認(rèn)為你是為了你的業(yè)績(jī)而像他推銷，自然會(huì)表面的冷漠和不耐煩，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰壁也是可想而知了．

我們平時(shí)經(jīng)常講到業(yè)務(wù)人員要自信，真實(shí)的意思是銷售人員對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)很重要，我們來(lái)的目的就是為了幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望，解決問(wèn)題，如果客戶沒(méi)有遇到我，他們會(huì)走很多灣路，甚至倒閉關(guān)門(mén)，如果銷售人員能有這樣的心態(tài)，即使在客戶面前說(shuō)些過(guò)激的話，客戶也不會(huì)太在意，反而會(huì)非常感激你，即使銷售人員遇到一些無(wú)禮的客戶，也能持續(xù)保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

就好像在革命期間，你為什么要打仗？是解放全中國(guó)，讓老百姓過(guò)上好日子？還是為了了升官發(fā)財(cái)？要是為了解放全中國(guó)，那士兵才會(huì)不計(jì)報(bào)酬跟你干，帶銷售團(tuán)隊(duì)和帶兵打仗一個(gè)道理，企業(yè)一定要有一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的目的，也就是企業(yè)文化，公司的文化非常關(guān)鍵，不要認(rèn)為topsales是招聘進(jìn)來(lái)的，一定是在一定背景下產(chǎn)生的，沒(méi)有一個(gè)好的文化背景，銷售人員一定會(huì)變成＂流水的兵＂，另外很多企業(yè)業(yè)務(wù)人員一開(kāi)始非常賣(mài)命，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但干了一段時(shí)間后就沒(méi)有激情了，我認(rèn)為這種現(xiàn)象，企業(yè)一定要檢討．