降低營銷重心是一個長期過程，也不能把降低營銷重心當作對銷售人員工作的放任。

現在企業所面臨的市場環境充滿了不確定性，并迅速變化。而很多企業面臨著銷售流程運轉緩慢、營銷組織工作效率低下的問題，顯示出傳統的營銷組織工作和銷售流程的弊端。

首先是審批環節過多，客戶滿意度低。與客戶溝通最多的是一線業務人員，但一線業務人員卻往往是“說了不算”的人。一線的業務人員得不到適當的授權，淪為傳聲筒，不斷地在客戶和公司領導之間來回反饋、請示與審批，不僅業務人員不勝其煩，客戶也往往覺得太累。

其次，對市場反應速度慢，錯失市場機會。對市場信息的獲取和處理流程較長，對市場變化不能及時做出反應。一線業務人員很快可以感知到市場的變化，但要等公司營銷決策部門感受到再做出銷售策略的調整，可能要很長的時間。

第三，壓制業務人員的成長，員工滿意度低。很難想象淪為傳聲筒的業務人員有著較高的員工滿意度，很多企業出現的營銷人員流失率居高不下的現象就是實踐證明。

對于以上問題，我們要大膽的進行科學授權，不斷地降低營銷重心，才能實現銷售流程的高效率運作。但是如何降低營銷重心，也就是說如何對業務人員授權，這也是擺在企業面前的一個難題。

“一管就死、一放就亂”，成為營銷重心下降的困境

營銷團隊的規范化管理是營銷競爭發展的必然，也是企業做大做強、市場精耕細作的必然。于是乎，很多企業建立了嚴格的銷售管理規定，推出了一系列的市場管理制度，平日散兵游勇式的業務員一夜之間轉變成一本正經的廠方代表，營銷變得“正規”了很多。但是，在嚴格的企業組織紀律束縛下，業務人員失去自主操作市場的權利，也就失去了推廣、促銷工作開展的主動性。由于市場是瞬息萬變的，企業很快發現正規化的部隊不能適應高度差異、變化萬千的市場。隊伍是正規了，但失去了應對市場的靈活性，工作變得死板而沒有效率，反而業績大不如前了。看起來營銷組織是不能管得太死，企業只好再次高度授權給業務員，允許其在區域市場上可以“將在外君命有所不授”，營銷隊伍中誕生了很多英雄式的人物，且各自為戰，出現區域市場的“軍閥化”現象，企業無法落實整體營銷方案，只好眼睜睜的看著業務人員“八仙過海，各顯其能”。這就是營銷團隊管理過程中“一管就死，一放就亂”的典型現象。

關于如何授權，美的集團總結出四句話：集權有道，授權有理，分權有序，用權有度。集權有道是指只把企業中關于營銷戰略規劃、市場定位等決策權設置在公司高層，由公司高層制定全年度營銷規劃，為銷售部門、生產部門指出企業營銷的發展方向；授權有理，是說授權要有依據。對于營銷部門來說，應該堅持“誰配置資源，誰承擔責任”的原則來進行授權；分權有序，是指企業在分權時要掌握一定工作流程，注意在工作中各部門的協同運作。不然，各部門間相互牽制，權是分了，但沒有人肯負責，組織效率低下；用權有度，是指對于擁有權利的部門和個人的權力使用要有范圍限制，要有監督，要有制度約束。美的的經驗值得借鑒。

降低營銷重心后的營銷組織系統職能

1、一線業務人員成為靈活自主的市場操盤手

在一個完整的銷售流程中，從尋找市場機會，接觸目標客戶，與客戶充分溝通達成一致，到安排生產發貨，提供售后服務等一系列的工作中，一線業務人員擔當主角。所以業務人員要掌握充分的自主權，從而提高銷售工作的效率，并在工作中充分發揮積極的主動性。

一線業務人員很清楚，無論自己后方是一個多大的企業，自己都代表著企業整體在和客戶進行溝通。有些特別的事項確定不能獨自決策，也要在客戶面前盡可能地把審批過程進行隱性化，快速給客戶答復；而不能以自己的權利有限，需要公司高層領導審批為由，拖延客戶的時間。市場機會稍縱即逝，客戶并不會因為公司審批流程等原因而耐心等待。

業務人員所提供的銷售計劃也至關重要。營銷效率的提升，關鍵來自銷售計劃的準確性。銷售計劃準確，公司的生產、物流以及供應部門可以提前準備，自然可以提高營銷工作的效率。

2、銷售支持服務平臺建設

公司營銷系統需要發育出以服務、支持一線業務人員工作為主要職能的營銷平臺。對于一線業務人員來說，營銷系統將成為銷售工作的的支持部門，而不是限制部門。

首先是建立信息共享平臺和信息處理系統。建立一個針對業務人員的信息共享平臺，不僅包括建立完整的市場檔案，還要將公司的生產計劃、庫存報表、價格政策等信息進行及時更新共享。共享化的信息平臺將可以避免業務人員與公司內部各部門間大量的溝通工作，例如業務人員可以從計算機查詢庫存信息，就不必再與庫存部門另行溝通。另外，對業務人員所提供的訂單等信息也要充分利用計算機技術，快速在生產部門、物流部門之間進行傳輸和處理，高效地完成對銷售工作的協同。

其次，營銷組織需要變線性工作流為并行工作流。傳統意義上的銷售流程，是從接收客戶訂單到安排生產、發貨等工作順序進行的，如果有什么需要審批的工作，也是自下而上一層一層進行的。這種典型的線性工作流，任何一個環節的疏漏或延誤都可能導致整個流程的停滯，而往往某環節工作的失誤卻不能及時發現，因為流程上的其他很多部門無從所知。因此銷售工作要盡可能轉線性工作流為并行工作流，如在接收到訂單后，在安排生產工作的同時，也即時安排物流發貨。

第三，營銷系統要盡可能減少對銷售流程中工作的人為檢查、核對和控制，而要側重事前控制和事后考核。事前控制是建立起一套完整的工作規范，以規范的銷售管理制度來約束員工的工作，以銷售管理軟件等信息處理技術來約束銷售行為。例如，利用ERP軟件實現對公司價格的管控，就不需要對某一特定交易行為進行人為干預。事后考核，是對銷售工作的績效評估，加強事后的工作檢查監督，可以防止不規范的銷售行為，避免企業的損失。

3、建設企業的營銷決策中心

公司的營銷重心下降以后，一線業務人員承擔了日常銷售工作中的大部分工作，企業的營銷決策層則將更多的精力用于公司的營銷戰略制定上。對于企業的營銷工作而言，如果沒有統一于公司戰略的營銷規劃，營銷重心下降的結果是業務人員各自為戰，可能把公司的銷售團隊轉變為個體戶的集中營。一個有機性的營銷組織是統一性與靈活性的結合，一方面，一線業務人員靈活而自主的工作可以更快的響應市場需求；另一方面，公司統一的營銷規劃可以保障企業向著既定的營銷戰略發展。

另外，營銷的效率提升是一個企業整體工作協同的結果，營銷決策中心的一個重要工作是促進企業供應、生產、研發等多部門一體化工作，共同響應市場的爭奪。隨著消費者需求的個性化與差異化，只有研產銷同步快速的協同工作才可能響應這種多變的市場需求，所以企業的營銷決策中心要擔負時協調內部部門工作的職責。

總而言之，在適應迅息萬變的市場競爭過程中，企業降低營銷重心可以更好地優化銷售流程，從而提升營銷效率。降低營銷重心是一個長期過程，需要企業營銷團隊整體素質和能力的提升，也需要企業整體各部門的協同。另外，不能把降低營銷重心當作對銷售人員工作的放任。在企業靈活地應對市場需求，高效率地完成短期銷售工作的同時，讓營銷工作符合企業整體的發展戰略，向著企業的長遠發展目標前進才是最重要的事情。