第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)。控制銷售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對(duì)方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。

第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。有一次，在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，我沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中我沒(méi)能就他們現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，而是用整個(gè)會(huì)議來(lái)了解一些基本情況。對(duì)于高級(jí)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。這是銷售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。

第三，說(shuō)得太多，不會(huì)聆聽(tīng)。許多銷售人員在銷售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買(mǎi)地毯時(shí)，一位銷售員向我介紹他在這一行趕了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒(méi)有解決我的問(wèn)題-----我的家適合什么樣的地毯。所以我離開(kāi)了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。我遇到過(guò)許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個(gè)性化需要。

第五，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。如果你的銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間來(lái)評(píng)估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)，許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。

第六，停止尋找潛在客戶。許多銷售員都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，當(dāng)生意好的時(shí)候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門(mén)來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。即使最老練的專業(yè)銷售人員也會(huì)犯錯(cuò)，避免這些錯(cuò)誤，就會(huì)使我們達(dá)成交易的可能性增加。