首先來看一道有關談判技巧的題目：

你在復雜的談判中，一方說“我們需要在1小時內結束因為我需要趕飛機航班”。這個人在使用下列哪個談判技巧？

A.黑臉白臉

B.耽誤

C.最終期限

D.極端需求

答案：C

以下內容選自羅杰道森《優勢談判》

小說中的黑臉白臉

在故事一開始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐取下來。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因為只有這樣，我們的主人公才會聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。

怎么辦呢？解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒錯的話，那位逃犯告訴皮普：“你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我的一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過了一會兒之后，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然后第二個警察出現了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么。”然后白臉就會繼續深入，問你一些看起來似乎并不是很重要的問題?！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲胍赖氖悄銈兊降自谀睦镔I的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？

汽車銷售人員可能會問你：“如果真的要買這輛車，你是想買藍色還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產中介可能會告訴你：“如果真的要買這棟房子，你會怎么布置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當嬰兒室？”就這樣，小的決定會慢慢變成大的決定。

一位獨裁者的白臉-黑臉策略

曾經擔任過美國駐聯合國大使的比爾·理查德森曾經說過一個關于海地獨裁者塞德拉斯(塞德拉斯，1991年在美國支持下通過發動政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者?！g者注)將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝(PhilippeBiamby)則會扮演黑臉。

所以在見他之前，我已經做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug(法語，意思為我不是暴徒)?！疫€記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉向塞德拉斯，‘我覺得他好像并不喜歡我。’塞德拉斯這時就開始笑個不停，然后他說道，‘好了，好了，比安貝，坐下。

人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。

打個比方，你在為一家HMO推銷公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。這時就形成了二對一的場面(情況不妙)，可你還是繼續演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。”然后就沖出了會議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然后那位副總裁會告訴你：“嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談?！薄叭绻隳茉趦r格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢？”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他并沒有站在你這一邊。

如果你覺得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位汽車銷售人員：“你覺得你們的經理會同意怎樣的價格呢？”這時候你好像感覺這位汽車銷售人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經過一段時間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問經紀人：“你覺得賣家能接受一個什么樣的價格？”我想問你一個問題：那位經紀人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對吧？她在為賣家工作，當她告訴你她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

我在加利福尼亞那家大型房地產公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續租兩年時間?？蔁o論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規定，你們還要續租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。

最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之后，我在早晨5：50給他打了個電話：“關于租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家分店?！?

房東立刻表示抗議：“那樣我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你。可問題是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時間才能立案。

從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價格降到1550美元，如果他們還是不能接受，1500美元也可以?！?

看看，這種方法是多么有效，它可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當初告訴他“去告我吧。恐怕要兩年時間才能立案”的話，結果又會怎樣？他很可能會大發雷霆，我們雙方很可能會在今后兩年糾纏個沒完沒了。通過使用一個模糊的更高權威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他制造巨大的壓力。

如何應對對方的白臉-黑臉策略

首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。

如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉你還可以直接找他們的上司。打個比方，在與一家經銷公司的采購員打交道時，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”使用這種策-略時一定要小心，因為該策略經常會讓對方感覺不舒服，所以很可能會有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的家伙時。最終他自己一方的人都會感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現在開始，無論他說什么，我都會當成你的意見”通過這種方式，你就可以達到先發制人的目的。