第一次站在臺(tái)上講話是班內(nèi)會(huì)，高中班主任運(yùn)用分層抽樣的方法，將我推到講臺(tái)上，讓說(shuō)對(duì)高考的認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)的我訥于言，一句開(kāi)場(chǎng)白之后，竟然不知該說(shuō)什么了，記得在“然而、但是、卻、可能、大概……”之后，蒼皇下臺(tái)，博得了自己甚至是同學(xué)至今難忘的記憶。

第二次當(dāng)眾講課是在營(yíng)銷年會(huì)上，董事長(zhǎng)要求我對(duì)某細(xì)分人群的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)推廣示范，居然也只講了一半就認(rèn)為課件內(nèi)容無(wú)法再繼續(xù)，憋著紅紅的二團(tuán)臉蛋落荒下來(lái)，中午自己都沒(méi)臉去吃飯，覺(jué)得每個(gè)人看著我的笑臉都是在譏笑我，當(dāng)時(shí)身體就有一種高度缺氧、上吐下瀉的感覺(jué)，這就是我的出息。

真正成功的販賣，是在工作六年后，企業(yè)對(duì)部門重組，暗示我去競(jìng)聘公司支柱產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。六年來(lái)在企業(yè)的經(jīng)歷可謂多矣，質(zhì)變出能量，區(qū)區(qū)十三張PPT，很出彩，我看到座席中，人們的眼中蕩漾著激情與共鳴。

這次美好的當(dāng)眾販賣經(jīng)歷，讓我對(duì)說(shuō)話有了點(diǎn)滴的認(rèn)識(shí)：所說(shuō)的話一定要讓人聽(tīng)懂并能感染他們，否則不論你是牛、是琴，結(jié)果就是蛤蟆落井——不懂。

尤其在為客戶提案時(shí)，講者的表述一定要象新華字典，意思清晰、準(zhǔn)確再到與你的認(rèn)知意思一樣準(zhǔn)確。在我現(xiàn)在的提案、培訓(xùn)中，我都要做一件事情，就是找關(guān)鍵詞。

假設(shè)：今天講《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，我會(huì)先跟聽(tīng)者一起找出關(guān)鍵詞：“區(qū)域、經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)、傳統(tǒng)”。然后對(duì)這些詞一一解釋，再進(jìn)行引申。目的只有一個(gè)：對(duì)關(guān)鍵詞要有高度的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，這時(shí)就得求助《新華字典》，里面有大家共同的認(rèn)知。

即便如此，要想把課件講述的易懂、易記、高效認(rèn)知共識(shí)，還需要注意以下八個(gè)問(wèn)題：

1、提案結(jié)構(gòu)一定要清晰；

破題之后，率先要講述大綱，大綱即課件結(jié)構(gòu)，在所做的PPT里要盡可能體現(xiàn)，因?yàn)?

聽(tīng)講者并沒(méi)有跟你一起來(lái)做課件，所以你要用敘述的方式告之聽(tīng)眾，你今天要講幾方面內(nèi)容，做到他們心中有數(shù)，并在潛意識(shí)里開(kāi)始組織思考相關(guān)的信息，有助于增強(qiáng)對(duì)你課件的理解程度。

2、結(jié)構(gòu)之間體現(xiàn)邏輯性；

所羅列的結(jié)構(gòu)一定要體現(xiàn)邏輯關(guān)系，或是因果、或是遞進(jìn)、或是包含、或是并列，總之

要符合日常的思維方式，切不可張冠李戴，以不關(guān)聯(lián)或跳躍式的提綱出現(xiàn)，這會(huì)把聽(tīng)眾的腦子搞亂的。

經(jīng)常看到大師們的課件只有區(qū)區(qū)幾張PPT，有時(shí)甚至沒(méi)有，但他們講述的就是生動(dòng)。有時(shí)在講營(yíng)銷理論，卻總能從案例入手，聽(tīng)者分組討論，快樂(lè)能動(dòng)的過(guò)程中，漸突顯出觀點(diǎn)和理論，講者寥寥數(shù)語(yǔ)給予理論高度概括，這正體現(xiàn)講者嚴(yán)密的邏輯能力。

這是我喜歡的方式，但采取這種方式的講者，有三個(gè)基本素質(zhì)要求：第一邏輯性要強(qiáng)；第二會(huì)歸納總結(jié)；第三知識(shí)貯備要相當(dāng)深厚。

3、搞明白聽(tīng)者要的是什么；

曾經(jīng)一位做媒介的朋友夸我給一家童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷方案做得好，我沒(méi)在意，在下午的研

討會(huì)上客戶方也說(shuō)我方案做得好，這是為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)方案說(shuō)到了客戶的心坎上了。

方案很簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有運(yùn)用營(yíng)銷中的各種分析模型，沒(méi)有PEST分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、SWOT分析、雞胸雞腿分析。我?guī)е蠹铱戳诉@個(gè)城市的商圈熱點(diǎn)，然后提了幾個(gè)問(wèn)題：

為什么消費(fèi)者會(huì)這樣認(rèn)為他們而不這樣認(rèn)為我們？

如果你是消費(fèi)者你需要怎樣才能夠認(rèn)可我們？

我們?nèi)鄙偈裁矗?

我們應(yīng)該怎么來(lái)解決這些問(wèn)題？

最后是我的解決建議：XX童裝市場(chǎng)的五個(gè)一工程，并匹配相應(yīng)的工作內(nèi)容。

總結(jié)方案好評(píng)的核心在于，我將聽(tīng)者內(nèi)心所想講出來(lái)并提出了解決方案，所以這個(gè)方案雖然簡(jiǎn)單，但滿足了需求。

4、使用耳熟能詳?shù)恼Z(yǔ)言說(shuō)話；

提案時(shí)要用大家聽(tīng)得懂的話來(lái)講解，不希望出現(xiàn)冷僻的字詞或是過(guò)于玄妙的概念，即

便是營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)中的專有名詞，我們也要深入潛出：不是每個(gè)客戶都是MBA畢業(yè)生。當(dāng)你賣弄“馬太效應(yīng)、蝴蝶效應(yīng)、方差”之類專屬名詞的時(shí)候，你不要忘記你講述的目的是要讓聽(tīng)者明白你想要說(shuō)什么，想要做什么，而這些工具性的專屬詞，是要為主題服務(wù)的。

當(dāng)你的課件中專業(yè)術(shù)語(yǔ)越多，我完全有理由證明，你不是書(shū)呆子就是搞科研的教授，對(duì)于市場(chǎng)，理論可以指導(dǎo)實(shí)踐，但最終要落在行動(dòng)力上，所以，拜托老師，請(qǐng)你告訴我該怎么做？跟誰(shuí)做？做到什么程度和標(biāo)準(zhǔn)？我這么做對(duì)自己有什么好處？如果不做我是否會(huì)死得很難看？再次拜托。

5、不準(zhǔn)賣弄知識(shí)天南海北；

這是提案最大的忌諱。如果與主題無(wú)關(guān)，請(qǐng)你少說(shuō)慎說(shuō)，每個(gè)人的時(shí)間都很有限，南轅北轍的講述，對(duì)聽(tīng)者來(lái)說(shuō)根本就是浪費(fèi)時(shí)間。不僅影響聽(tīng)講效果，還會(huì)給講者一個(gè)唐僧的渾名。所以你不要當(dāng)聽(tīng)眾是傻子，人家不打斷你，已經(jīng)對(duì)你很尊重了，你還能要求他們跟著你的神侃全神貫注、頻頻點(diǎn)頭稱道嗎？！

不以講的時(shí)間長(zhǎng)短論英雄。理解、聽(tīng)懂、會(huì)做，這是我提倡的原則。

6、用數(shù)字說(shuō)話

不說(shuō)我們的年齡平均不到三十歲，而應(yīng)該說(shuō)出準(zhǔn)確的數(shù)字；

不說(shuō)我們的銷售有了很大的進(jìn)步，而應(yīng)該說(shuō)同比上年度，各產(chǎn)品具體的提升數(shù)字是多少；

不要用可能、大概、也許等詞藻，而要說(shuō)：是多少！

習(xí)慣用圖表來(lái)表現(xiàn)數(shù)字，用對(duì)比來(lái)顯現(xiàn)重點(diǎn)，數(shù)據(jù)比任何語(yǔ)言更可信、更有說(shuō)服力。

7、語(yǔ)調(diào)要肯定

是就是，不是就是不。

如果不是，你的講述就不會(huì)確定；

如果你確信，就應(yīng)該更肯定！

8、“總分總”的講述更讓人清楚你的目的

在講述章節(jié)前要提出觀點(diǎn)，在講述完論據(jù)和論證后要進(jìn)行總結(jié)，這樣更有助于聽(tīng)者思維

連貫，并記下重點(diǎn)。

可以“總分總”交叉進(jìn)行，最后就很容易回歸至提綱的結(jié)構(gòu)中，讓聽(tīng)者能完整的在頭腦中形成提案的建議項(xiàng)目。

我提倡每個(gè)講者象白居易學(xué)習(xí)，如果對(duì)營(yíng)銷一無(wú)所知的人都聽(tīng)明白了，知道我們的問(wèn)題出在哪里？我們要從哪幾個(gè)方面著手？我們具體的工作項(xiàng)目有哪些？我們做這件事有什么好處？那么這個(gè)提案一定是成功的，從溝通中已體現(xiàn)出簡(jiǎn)化營(yíng)銷概念。

一直認(rèn)為，營(yíng)銷策劃專家販賣的不是復(fù)雜的營(yíng)銷知識(shí)、費(fèi)解的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)和常人無(wú)法運(yùn)用的營(yíng)銷工具，正如醫(yī)生不需要為病人講解更多的病理知識(shí)，只需要合理的運(yùn)用好專業(yè)的技能，自己做好專業(yè)，病人把握注意事項(xiàng)，最終把病治好就OK了。

這就是我所提倡的簡(jiǎn)化營(yíng)銷，最初的高績(jī)效正應(yīng)該從溝通時(shí)準(zhǔn)確的說(shuō)話開(kāi)始。