易觀國(guó)際分析認(rèn)為，B2B電子商務(wù)企業(yè)選擇降價(jià)或變相降價(jià)，可以避免中小企業(yè)客戶流失，但更應(yīng)通過提升服務(wù)以避免續(xù)簽率下降。 精選 　　易觀國(guó)際2月16日消息，易觀國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)為，在目前的經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)下，眾多的出口型中小企業(yè)處境變得十分艱難。此時(shí)，多家外貿(mào)B2B電子商務(wù)企業(yè)紛紛選擇降價(jià)或變相降價(jià)，以避免中小企業(yè)在目前的大環(huán)境下，因?yàn)檫^高的會(huì)員費(fèi)（目前國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)的會(huì)員費(fèi)一般在5萬－30萬不等）流失、同時(shí)以低價(jià)來吸引急需買家資源的新客戶。 　　這種低價(jià)策略推出以后，確實(shí)起到了一定的效果，例如網(wǎng)盛生意寶的中國(guó)供應(yīng)商用戶在一個(gè)季度內(nèi)已經(jīng)突破5000、阿里巴巴有約40%-50%的新用戶來自于"出口通"。 　　但易觀國(guó)際分析指出，對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)的B2B平臺(tái)而言，供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)與市場(chǎng)規(guī)模、采購商數(shù)量相匹配--如果供應(yīng)商過少采購商過多，容易形成壟斷、供應(yīng)商也缺乏改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的動(dòng)力，會(huì)導(dǎo)致采購商的離去；而如果單純追求供應(yīng)商數(shù)量的增加、而市場(chǎng)的需求規(guī)模沒有擴(kuò)大，則可能導(dǎo)致平臺(tái)上供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，出現(xiàn)客戶付了費(fèi)卻找不到買家、爆發(fā)惡性價(jià)格戰(zhàn)等現(xiàn)象，最終使得供應(yīng)商用戶的使用體驗(yàn)顯著下降并最終流失。因此，一個(gè)B2B平臺(tái)上的供應(yīng)商數(shù)量、采購商數(shù)量只有達(dá)到一種較為均衡的狀態(tài)才可以良性發(fā)展。 　　但目前眾多B2B外貿(mào)平臺(tái)紛紛降價(jià)的行為，隱含著一定的風(fēng)險(xiǎn)：降價(jià)帶來了大量新客戶，但國(guó)際大形勢(shì)導(dǎo)致海外買家需求在很長(zhǎng)實(shí)際還處在一個(gè)持續(xù)下降的階段，供應(yīng)商規(guī)模與市場(chǎng)規(guī)模比例的失調(diào)很可能導(dǎo)致用戶體驗(yàn)大幅度下降，這批由于低價(jià)發(fā)展起來的客戶由于推廣效果不佳，在會(huì)員到期時(shí)很可能會(huì)選擇不續(xù)簽而流失。 　　易觀國(guó)際分析認(rèn)為：對(duì)于已經(jīng)采取了降價(jià)策略的外貿(mào)B2B平臺(tái)而言，不能把"降價(jià)"帶來客戶數(shù)短暫上升作為一種一勞永逸的手段，"降價(jià)"之后，如果還像以前一樣，任由平臺(tái)上的買家、賣家自主推動(dòng)平臺(tái)發(fā)展，很可能導(dǎo)致將來客戶的大量流失。在目前這個(gè)階段，廠商在"降價(jià)"之后，反而更應(yīng)該提升服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)于中小企業(yè)的實(shí)質(zhì)性幫助。對(duì)于依靠低價(jià)吸引來的新客戶、由高價(jià)會(huì)員轉(zhuǎn)為低價(jià)會(huì)員的老客戶，應(yīng)該提供切實(shí)有效的幫助（如提供海外有效買家名單），一些偏重于線上的B2B廠商在目前的非常時(shí)期可以考慮走到線下，提供一些對(duì)于企業(yè)有直接幫助的線下服務(wù)（如舉辦海外買家見面會(huì)等等）。 　　對(duì)于還沒有采取降價(jià)策略的的B2B平臺(tái)，不一定要盲目跟風(fēng)降價(jià)。從阿里巴巴的金牌供應(yīng)商中有約60%的用戶并沒有立刻轉(zhuǎn)成價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)"出口通"的用戶可以看出，很多用戶自身也在憂慮低價(jià)會(huì)員的服務(wù)是否到位。在這種情況下，可以采取比如"價(jià)格不變、服務(wù)項(xiàng)目增加"這樣的"變相降價(jià)"模式，使得用戶在不用擔(dān)憂服務(wù)質(zhì)量下降的情況下得到更多優(yōu)惠，增強(qiáng)用戶的信心。 　　易觀建議： 　　1．在降價(jià)之后，B2B平臺(tái)可以通過提供很多單獨(dú)付費(fèi)的增值服務(wù)，推廣"低價(jià)會(huì)員＋增值服務(wù)"的產(chǎn)品模式，使得用戶既可以享受低價(jià)的基本服務(wù)、又可以根據(jù)自己需要來選擇增值服務(wù)，避免出現(xiàn)"低價(jià)用戶只能享受低等服務(wù)"的情況。 　　2．在目前階段，高度重視老客戶的續(xù)簽，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)大形勢(shì)不好的情況下，才能真正看出B2B平臺(tái)對(duì)于用戶的價(jià)值，老客戶無論續(xù)簽與否，其理由都有助于廠商進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和升級(jí)。建議成立專門的隊(duì)伍分別負(fù)責(zé)新客戶的開拓與老客戶的續(xù)簽。