產品缺乏梳理 不少企業產品很多，幾十個甚至上百個，但問到主打產品，他們卻答不上來。這就需要企業回到市場層面重新梳理產品，把產品進行分類，選擇在獨特性或產品政策上有一定優勢、市場用量大、接受性較好的產品作為主打產品，必要時給予一定的政策傾斜和支持，推動市場快速開拓。 渠道混亂 因為渠道交叉、混亂，很多企業都曾走過彎路。由于缺乏市場操作經驗和客戶基礎或因為追求短期效益和現金流，把一些長線優勢品種賣到流通環節和零售市場，區域間紛爭不斷，客戶抱怨不斷，而市場銷量也很快停滯不前。因為很明顯，流通和零售的銷量是靠擠占臨床的銷量為生的，當臨床銷量萎縮，未經過系統培育的其他>其他>其他渠道銷量自然下滑。這種短期行為讓企業與客戶"共傷"而不是雙贏。 合理的方式應當是企業根據產品的特點和競爭優勢，確定所走渠道，守住規范運作的底線。即便是流通渠道，也需要規范運作，協助客戶構建分銷通路。 銷售隊伍缺乏規范化管理 銷售人員的經驗和素質決定企業的銷售業績。有些企業對銷售人員的素質、經驗缺乏起碼的要求和把握，有些是因為體制和政策所限，干好干壞一個樣，銷售人員缺乏動力和激勵。 銷售隊伍的梳理和調整是營銷改進的重要一環。企業需要將整個隊伍進行考察后進行分類。隊伍的梳理和市場的梳理是同步的，比如有些市場由于招標掛網規則變化造成市場普遍流失，但人員的銷售能力和適應能力很強，這種情況可以把人員調整到其他需要強化開發的市場，而暫時沒有機會運作的市場等到有條件運作時再增加人員。 客戶開發缺乏針對性 有些企業缺乏市場經驗，更多地看中保證金和首批提貨貨款的到位時間，而不是客戶的實際操作經驗和能力。 客戶的篩選標準應是是否具有同類產品的成功操作經驗，總代客戶還應具備相應的醫保及物價辦理和保標能力，具有能夠覆蓋區域內70%以上的終端或分銷網絡，主動配合公司管理，協助分標和接受分銷，確保各階段指標按期達成，實現長期穩定的銷售。 在客戶調整方面，如果總代客戶無法達到整體銷量，局部市場開發基本達到要求的話，可以保留已開發市場轉為區域或部分醫院代理，盡量減少客戶損失。如果總代客戶自身不注重分銷又將分銷價格定得過高，企業必須干預其分銷價格，協助分銷。對于已確定且達到銷量和開發進度要求的總代，企業不應向分銷客戶泄露底價或直接供貨。
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