怎樣成為銷售冠軍 ――評(píng)《就這樣成為銷售冠軍》 為什么有人可以在一年內(nèi)賣365幢房子；為什么有人可以在11年內(nèi)賣10000多臺(tái)汽車；為什么有人可以在1天內(nèi)完成全年的定額；為什么有人可以成為全世界的銷售冠軍；為什么別人的銷售業(yè)績(jī)始終比自己優(yōu)秀許多；為什么浙江夢(mèng)天的2007年出口額能達(dá)到5000億美元、內(nèi)銷達(dá)到2億元的驕人成績(jī)？這一直是令許多普通銷售員感到困惑的問題，這更是國(guó)內(nèi)其它門企非常羨慕并在思考的問題。沒有別的原因，只是因?yàn)樗麄兌冀邮苓^良好的銷售訓(xùn)練！ 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸發(fā)展，導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售員的地位凸顯。美國(guó)未來學(xué)家托夫勒對(duì)銷售員的注解是"市場(chǎng)潤(rùn)滑劑"。在《就這樣成為銷售冠軍》一書中，房地產(chǎn)銷售吉尼斯世界記錄保持者湯姆-霍普金斯，不是簡(jiǎn)單地教導(dǎo)人們應(yīng)當(dāng)做什么，而是通過對(duì)自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售訓(xùn)練的總結(jié)，以故事的形式講述了銷售員"史蒂夫"所的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，并使自己由一名普通的銷售員變成一名杰出的銷售冠軍。在書中，我們不僅可以對(duì)銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)和步驟都有所了解，而且還會(huì)掌握許多有效的銷售技巧與策略。 自從人類社會(huì)有了商業(yè)，銷售這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也就隨之產(chǎn)生了。在幾千年的演化過程中，直到近代，銷售才被真正作為一種職業(yè)來看待。之所以會(huì)這樣，不僅僅是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，也是由于銷售本身的特點(diǎn)所致。銷售從其本質(zhì)上來說，既是一種科學(xué)，更是一種藝術(shù)。說它是科學(xué)，是因?yàn)殇N售過程中有著一些可以測(cè)定的普遍規(guī)律，但這些規(guī)律的把握在一定條件下又有著很大的權(quán)變性，需要依靠對(duì)人性的把握，需要的是一種訓(xùn)練與實(shí)踐。正如作者湯姆-霍普金斯所說："銷售員也可以訓(xùn)練出來并不斷精益求精"。與其他>其他>其他職業(yè)不同，銷售員的成功是與客戶進(jìn)行心理溝通過程的成功，是對(duì)人性理解的成功。很多學(xué)科對(duì)"人性"有著諸多的假設(shè)，然而有一點(diǎn)可以肯定的是：人并非完全理性。所以，這也是銷售員存在的理由之一。銷售過程雖然有著典型的銷售程序，但這種程序是建立在人性化及人與人之間互動(dòng)的心理學(xué)基礎(chǔ)之上的。銷售員與客戶的心理互動(dòng)是通過相互的口頭語言、肢體動(dòng)作、面部表情等外在表象來傳遞內(nèi)心信息的。因此，銷售過程具有很大的權(quán)變性，這就需要銷售員在這個(gè)過程中能夠始終掌握著溝通的進(jìn)程。這對(duì)銷售員的應(yīng)變能力提出了更高的要求，需要他們掌握在不同情景下所應(yīng)該采取的技巧與策略。而在這一點(diǎn)上，該書以身臨其境的形式提供給我們?cè)诓煌榫跋滤鶓?yīng)注意和避免的問題及相應(yīng)的對(duì)策。"所有的決定均取決于自己。我可以成為一個(gè)最高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)最低收入的輕松工作者。" 銷售活動(dòng)中所銷售的不僅僅是一種商品的物質(zhì)利益，更是一種人際關(guān)系的情感利益，這也是該書的精髓所在。銷售是一個(gè)充滿激情的工作，需要銷售員傾注自己的情感，不僅僅是對(duì)工作本身，更是對(duì)客戶的需求心理。一個(gè)典型的銷售程序是從確定客戶需求到達(dá)成交易整個(gè)過程。這個(gè)過程既有物質(zhì)利益的溝通，也有情感利益的溝通。這種情感利益的溝通――組建人際關(guān)系網(wǎng)，更是可以為下一次的典型銷售程序打下基礎(chǔ)，這一點(diǎn)在書中有著詳細(xì)的敘述。通過組建人際關(guān)系網(wǎng)，不僅可以促成下一次交易的進(jìn)行，而且可以成為最經(jīng)濟(jì)有效的"廣告"，為我們帶來更多的客戶。另外，客戶的忠誠(chéng)還同樣可以為我們排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何與客戶組建人際關(guān)系網(wǎng)，以保持長(zhǎng)期互動(dòng)，成為我們銷售員必須掌握的技巧。而這也正是該書的意義所在。 事業(yè)的成功要靠自己的努力，但也需要?jiǎng)e人的指引，這樣才能少走彎路。成為銷售冠軍，是每一個(gè)銷售員的夢(mèng)想。銷售，作為一種科學(xué)，需要我們通過良好的銷售訓(xùn)練以獲得銷售中所應(yīng)具備的技巧和能力；作為一門藝術(shù)，需要我們"不斷精益求精"，用心去感悟人性，用情去感動(dòng)人心。如何成為銷售冠軍？門企如何在金融危機(jī)中提升銷售業(yè)績(jī)以進(jìn)一步發(fā)展？那就先從這本書開始吧！相信它會(huì)給你帶來很大的收獲!