眾所周知，中國涂料主要分三個(gè)產(chǎn)區(qū)：長江三角洲地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和環(huán)渤海地區(qū)，2008年這三大產(chǎn)區(qū)占全國涂料總產(chǎn)量的91%，作為全國涂料生產(chǎn)和消費(fèi)的重要地區(qū)，華北地區(qū)以我國三大涂料生產(chǎn)區(qū)之一（環(huán)渤海地區(qū)）的優(yōu)勢，占據(jù)我國涂料產(chǎn)量的接近20%，在我國涂料市場上占有越來越重要的地位。總體來看，市場上，以重防腐為主的工業(yè)漆以金魚涂料 集團(tuán)"金魚"產(chǎn)品為主，家庭裝修的木器漆基本被華潤 、紫荊花 、中華制漆、嘉寶莉等南方幾個(gè)知名品牌所壟斷，建筑涂料以立邦、多樂士為主。 以點(diǎn)帶面做銷售 從涂料的生產(chǎn)和應(yīng)用的水平來說，華北地區(qū)是中國涂料生產(chǎn)和應(yīng)用的發(fā)祥地，石家莊金魚、天津燈塔等都是有近百多年歷史的老牌民族企業(yè)，有雄厚的科研和生產(chǎn)實(shí)力。改革開放后，在外資和南方民營涂料企業(yè)的沖擊下，這些老牌企業(yè)迷茫過、彷徨過，但最終他們改革體制，銳意進(jìn)取，使企業(yè)重新煥發(fā)了生機(jī)，華北地區(qū)一些民營企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中摸爬滾打發(fā)展壯大了起來，如山東樂化等。 作為國家重點(diǎn)支持的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)，經(jīng)濟(jì)潛力巨大，北京奧運(yùn)工程、河北曹妃甸配套工業(yè)區(qū)的建設(shè)給華北地區(qū)涂料行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的發(fā)展機(jī)遇，目前華北涂料企業(yè)的銷售量在華北市場所占的份額不足50%，巨大的市場容量給華北市場涂料企業(yè)發(fā)展提供了很大的空間。 華北涂料企業(yè)近年來奮起直追，在市場開拓方面取得了一定的成績。不少企業(yè)以某個(gè)知名工程作范例，使之成為競標(biāo)其他>其他>其他工程的敲門磚，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售，成為某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的名牌。比如，金魚集團(tuán)的金魚重防腐漆在神華工程的成功運(yùn)用，金魚防火漆在北京奧運(yùn)場館的使用等就是這樣，天津燈塔的"神舟飛船"專用涂料也是如此。 隨著社會的進(jìn)步，市場化分工越來越專業(yè)和細(xì)分，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)是企業(yè)致勝的關(guān)鍵，作為半成品的涂料，只有通過使用才能體現(xiàn)產(chǎn)品的性能價(jià)值，為客戶提供一步到位的整體涂裝解決方案是企業(yè)占得先機(jī)的基礎(chǔ)。華北地區(qū)的涂料企業(yè)應(yīng)充分利用地域優(yōu)勢，對區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)工程，根據(jù)氣候、日照、地理環(huán)境等方面從工程設(shè)計(jì)階段入手，提出更具競爭性的方案。有條件的企業(yè)可以考慮在施工前、施工中跟蹤服務(wù)，采用駐廠員、施工工藝顧問、助銷員等形式甚至于直接承接客戶的涂裝工序，來達(dá)到客戶的專業(yè)化要求，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，以服務(wù)致勝。例如：金魚涂料集團(tuán)開發(fā)的高原機(jī)車漆、水性系列漆的運(yùn)作就是如此，受到了廣大客戶的歡迎。 特色之路拓市場 在建筑涂料、裝飾漆市場上，在華北地區(qū)和全國一樣，立邦、華潤、多樂士位于市場的第一陣營，但是華北地區(qū)的老牌企業(yè)和民營企業(yè)，以特色產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢，在工程和家裝市場也占有重要地位。 在華北地區(qū)，民用產(chǎn)品市場上，廠家眾多，產(chǎn)品良莠不齊，主要分三個(gè)梯隊(duì)，一是立邦、華潤、多樂士等為代表的一線品牌，二是金魚、燈塔、富斯特為代表的地區(qū)強(qiáng)勢品牌，三是眾多的小企業(yè)產(chǎn)品。 以金魚為代表的這些地區(qū)品牌在一線品牌和雜牌軍的夾擊下，走的是特色之路 特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、特色營銷。在產(chǎn)品特色上，以一個(gè)產(chǎn)品為突破口，樹立企業(yè)特色產(chǎn)品品牌，在立邦、多樂士都在宣傳"凈味全效""五合一"時(shí)，北京富斯特重點(diǎn)宣傳"保溫涂料"，金魚重點(diǎn)推出"金魚負(fù)離子涂料"和"無味暖氣漆"，避其鋒芒，發(fā)揮自身產(chǎn)品細(xì)分特色，為消費(fèi)者提供更有特色的產(chǎn)品，市場上收到了很好的效果。 在服務(wù)上，立邦和多樂士等已將油工資源儲備和培訓(xùn)運(yùn)作到了極致，國內(nèi)企業(yè)如在油工隊(duì)伍中采取同樣的手段不太現(xiàn)實(shí)。國內(nèi)企業(yè)可以以特色服務(wù)拓展市場，重點(diǎn)推廣配套方案和一站式服務(wù)，在工程運(yùn)作上，針對不同的基材和涂裝環(huán)境，為客戶提供最經(jīng)濟(jì)的涂裝產(chǎn)品，做好售前、售中、售后服務(wù)，從各種裝飾材料的選用，涂裝過程的指導(dǎo)，消費(fèi)者入住以后的回訪等都制定詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者感到物超所值。同時(shí)充分利用地區(qū)強(qiáng)勢品牌的地位，定期邀請各油工團(tuán)體進(jìn)行施工培訓(xùn)座談，加強(qiáng)和油工的感情聯(lián)系，正確引導(dǎo)油工服務(wù)，維系和油工的長期合作機(jī)制。 在營銷特色上，以形象工程確立企業(yè)地位，形成一定區(qū)域內(nèi)涂裝市場上的首選品牌，同時(shí)根據(jù)不同的裝飾公司配備不同檔次的工程產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。現(xiàn)如今，華北地區(qū)的眾多涂料企業(yè)在充分利用地區(qū)優(yōu)勢的同時(shí)也向外地發(fā)展，特別是高附加值的特色產(chǎn)品，在全國的各重點(diǎn)工程上都能看到他們產(chǎn)品的身影。