在門產(chǎn)品的銷售中，銷售人員與客戶的交談應(yīng)該像呼吸那么自然，畢竟，我們每天都在與他人的交談中度過。然而，當(dāng)你與客戶交談時(shí)，你給客戶的感覺如何，你是否真正了解你的客戶，你能否真正吸引他們，你能否贏得他們的信任，從而達(dá)成銷售呢？ 學(xué)會(huì)聆聽 愿意聆聽他人說話的人往往更受歡迎，這雖然是很簡單的道理，卻常被銷售人員忽視。學(xué)會(huì)聆聽是一種重要的人際關(guān)系處理技巧，而對于銷售人員來說學(xué)會(huì)聆聽也是使自己受客戶歡迎的最基本技巧，一個(gè)好的聆聽者在任何時(shí)候都比一個(gè)好的談話者更受人歡迎。 B企業(yè)的一位銷售人員在與一位實(shí)代理商交談時(shí)告訴代理商：我們的實(shí)木復(fù)合門門邊采用松木集成，各種名貴實(shí)木暗藏式內(nèi)封邊，面覆各種名貴實(shí)木單板，造型木線采用各種名貴實(shí)木，門芯板采用穿孔刨花板和中密度纖維板，產(chǎn)品恒久穩(wěn)定，不變形、不開裂，外觀和全實(shí)木一樣自然雅致，有多種材質(zhì)和款式可供選擇等等。這位銷售人員一直在給他的代理商講解門業(yè)基本知識，甚至中間有好幾次打斷了客戶的話，最終，這個(gè)代理商沒有訂購任何產(chǎn)品。 為什么代理商沒有訂購這位銷售人員的產(chǎn)品呢？就因?yàn)樗麤]有很好地聆聽對方的話，總是自己說。雖然每個(gè)銷售人員都懂得聆聽的原則，但真正做到的卻很少。他們總想在最短的時(shí)間內(nèi)把自己知道的產(chǎn)品知識和信息都灌輸?shù)娇蛻裟X子里，結(jié)果往往適得其反。 那么如何成為一個(gè)好的聆聽者呢？這里有三點(diǎn)需要做到： 1、用眼睛聆聽 要看著正在說話的人，用眼睛做出反應(yīng)，并點(diǎn)頭回應(yīng)對方。 2、提出對方感興趣的問題 如果你認(rèn)真聆聽對方的話，問題自然就會(huì)進(jìn)入你的頭腦中，提出問題表示你關(guān)心他們、尊重他們。 3、不要貿(mào)然打斷別人或突然改變話題 即使你迫切地想談關(guān)于銷售的事情，也不要著急，首先要認(rèn)真聆聽別人，直到他們說完。任何貿(mào)然打斷別人或突然改變話題的行為，都會(huì)令說話者覺得是一種羞辱。如果你真的關(guān)心對方，聆聽就不是難事，不是被迫的，而是關(guān)心客戶和對客戶禮貌的一種表現(xiàn)。 獲得客戶的信任 在銷售中獲得客戶的信任是非常重要的，A企業(yè)一位營銷人員在與新代理商進(jìn)行談判的時(shí)候，不停地給對方講解自己企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是多么優(yōu)質(zhì)，在很多大城市是多么流行，市場潛力是多么大。但代理商對他的講解一直抱著懷疑的態(tài)度，提出了許多問題。很顯然，這位營銷人員并沒有取得那位代理商的信任，因?yàn)樗恢痹诳渥约旱钠髽I(yè)，讓代理商明顯感覺到他的目的純粹是為了銷售，所以談判效果不佳。這里我們需要清楚一條原則：如果你讓客戶覺得你對他們說的話都是為了自己得到好處，那他們就不會(huì)充分信任你。 那么應(yīng)該如何獲取客戶的信任呢？最好的方法是引用別人的話！不管這個(gè)人是在你身邊還是千里之外，此時(shí)別人的話比你的話更值得信任。 例如：一位非常成功的門產(chǎn)品銷售人員在與客戶談到產(chǎn)品時(shí)，對方非常質(zhì)疑他們門產(chǎn)品的質(zhì)量。這位銷售人員并沒有正面回?fù)魧Ψ剑歉嬖V客戶，某某小區(qū)全部采用自己公司的門產(chǎn)品，而且住戶反應(yīng)非常好，對產(chǎn)品很滿意。顯然，這樣的回答比其它任何聲明都更加有效，因?yàn)槟惆殉阋酝獾牧硪恍┤藥нM(jìn)了談話中，是那些門產(chǎn)品的使用者而不是你做出的聲明，客戶會(huì)覺得更可靠。所以當(dāng)別人對公司或產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，最好用第三方的話來反擊，這樣容易取得更好的效果。 學(xué)會(huì)正確說服客戶 如果你認(rèn)為說服客戶就是戰(zhàn)勝他們，那將意味著談判的失敗。因?yàn)槌晒Φ恼f服并不是非輸即贏的關(guān)系，而是追求雙贏的結(jié)局。說服客戶是有方法的，最容易的方法就是幫助客戶得到他們想要的東西。說服人們實(shí)際上是一個(gè)了解他們喜歡什么、需要什么、想要什么的過程。客戶想要的是什么，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，豐厚的利潤，更多的利益-- 贊同也是一種說服。贊同客戶的意見，與他們達(dá)成共識，然后幫助他們找到獲取東西的方法，這樣才能真正達(dá)到雙贏。 幫助人們做決定 許多客戶往往很難決定是否訂購某家企業(yè)的產(chǎn)品，做決定對于他們來說并不是簡單的事情，所以幫助客戶消除疑慮做出決定，是每個(gè)銷售人員必須要學(xué)會(huì)的。在此介紹一個(gè)幫肋他人做出重大決定的巧妙策略：日常生活中，人們做小決定比做大決定容易得多，所以當(dāng)你要說服對方做決定時(shí)，可以先把一個(gè)大的決定分解成幾個(gè)小決定。例如：一個(gè)銷售人員和一個(gè)客戶談了企業(yè)的一些門類新產(chǎn)品后，客戶對產(chǎn)品比較感興趣但又猶豫不決，怕訂了貨后出問題。這時(shí)，這位營銷人員就建議客戶先訂一部分，并承諾對方如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，公司將做出相應(yīng)的賠償，這樣就消除了對方的后顧之憂，然后引導(dǎo)客戶一步一步前進(jìn)，最后達(dá)成交易。 幫助客戶做決定還要注意以下幾點(diǎn)： 1、問一些只能回答"是"的問題 例如：你是不是想訂購一批質(zhì)量有保障，價(jià)格又合理的門；你是不是希望這批門在銷售中不出現(xiàn)任何問題；是不是想有更多的利潤；如果我們這批新產(chǎn)品可以讓你實(shí)現(xiàn)你的這些想法，你會(huì)不會(huì)訂購？這樣的問題容易引導(dǎo)對方一步一步做出決定。 2、為他們回答"是"尋找更多理由。 例如：某某經(jīng)理，這樣可以讓你獲得更多的利潤。 某某先生，這樣可以讓你的生意做得更大。 3、讓客戶做"非此即彼"的選擇 如果你幫別人做決定，最好給他們兩個(gè)限定的選擇，而不是一個(gè)。例如：某某先生，你是想先訂購一批實(shí)木復(fù)合門還是先訂購全實(shí)木榫結(jié)構(gòu)門；你對訂購實(shí)木復(fù)合門和全實(shí)木榫結(jié)構(gòu)門哪個(gè)更感興趣？ 4、期待對方回答"是" 當(dāng)你引導(dǎo)對方做決定的時(shí)候，一定要期待對方每一步都回答"是"，如果客戶回答"不是"，你要問對方為什么，并表示驚奇。 5、如果客戶碰到影響他們訂購產(chǎn)品的障礙，銷售人員要盡力幫助他們克服。 例如,對方?jīng)]有足夠的資金，或沒有足夠的場地等，你要關(guān)心他們的問題，盡力幫助對方解決這些問題。在銷售中，如果營銷人員能學(xué)會(huì)聆聽，關(guān)心客戶、尊重客戶，獲得客戶的信任，并在適當(dāng)時(shí)候幫助客戶做出正確的決定，那么，銷售業(yè)績一定會(huì)增長得更快。