中國門業網訊江山是浙江的西南門戶，地處浙、閩、贛三省 交界處，素有"東南鎖鑰，入閩咽喉"之稱。全市 土地總面積2019平方公里，其中林產業用地面積 220.7 萬畝，林木總蓄積量為600.9萬立方米，森林 覆蓋率達67.7%，是浙江省的主要林區市。該市背 靠福建、江西等森林資源大省，西連湖南、安徽森 林資源較多且木材加工能力相對薄弱的省份，面 向中國經濟最發達的長三角地區。目前，江山市 已有木業加工企業1300多家，企業300多家。該市產業高度集群化，并且在向規?；较虬l 展。2008年11月26日，江山市被中國木材與木制 品流通協會授予"中國木門之都"的稱號。

眾所周知，2011年，在國家深度調控樓市的背 景下，中國門窗行業面臨巨大的競爭壓力。據有關 專家分析，就華東地區而言，一、二線城市所受的 影響較大，市場持續低迷。2011年下半年，華東地 區60% 以上的門窗經銷商虧損，30%勉強持平，只 有不到10%的門窗經銷商盈利。很多賣場出現撤 場現象，很多中小企業面臨倒閉。那么，作為"中 國木門之都"的江山，該如何迎難而上，在困境中 獲得發展?江山木門又該如何布局長三角市場? 帶著這些問題，筆者采訪了浙江易和家具制造有 限公司營銷總監羅振華。羅總對這些問題進行了 深入的分析。

一、 二線城市："看大行情，做小市場"

羅總介紹，"達芬奇"事件使消費者認清了"洋 貨"的本質，也了解了國內一線品牌的性價比。大 部分消費者已經不再"迷信"高定價，消費更趨 理性。在這種情況下，江山木門企業無需將長三角地區全部的一、二線城市作為搶奪的目標，而應有 選擇性的進駐部分一、二線市場。在鎖定目標市場之 后，企業可以在這些地區加大宣傳力度，提高企業和 品牌的知名度，打造區域性知名品牌。

另外，羅總也分析，木門行業門檻低，同質化現 象比較嚴重，很多木門企業缺乏產品研發能力，靠 模仿生存，使整個木門行業陷入價格戰。那么，江山 的木門企業該如何擺脫產品同質化的怪圈，脫離價格戰呢?羅總認為：第一，企業要增強自主創新能力。著名家電企業海爾集團的核心競爭力就是創新。木門行業也不例外。木門行業的競爭首先是技術的競爭，擁有別人沒有的技術，不斷創新，才能引領時代的潮流。第二，提高服務意識，增加產品附加值。無論是生產商，還是經銷商，在一、二線城市做市 場，必須注重服務，打造特色體驗式店面。

總之，江山木門企業要想在一、二線城市立 足，首先要對一、二線市場進行深入的調查研究，然 后進行產品定位。這就是"看大行情，做小市場"。

二、四線城市："小城建大店"

據了解，2011年下半年，很多品牌和賣場已經 開始全力下沉三、四線城市市場。江山木門企業應 該以什么樣的經營模式下沉長三角地區的三、四線 城市?羅總說："最好的經營模式就是"小城建大店"。三、四線城市與一、二線城市相比，店面租金要便宜很多。木門企業完全可以在三、四線城市建100 平方米左右的專賣店，通過大型的店面全面展示企 業的核心產品，樹立企業形象，提高消費者的認知度。"

但是，僅僅在"小城建大店"是不夠的。江山木 門企業在三、四線城市招商，需要提高經銷商的素 質。經銷商的素質直接關系到產品的銷售情況和 企業形象。所以，企業要注重對三、四線經銷商的培 訓，逐步提高經銷商的素質。

工程市場：保障性住房+精裝修房

2012年，國家將加快保障性住房的建設步伐。在 房價過高的一、二線城市，保障性住房的增加將會緩 解住房壓力，抑制房價的過快增長。有專家預測，精 裝修房將是未來房地產業的發展趨勢。江山木門企 業該如何把握有力時機，獲得更多的政府招標工程單?

羅總分析說 ："保障性住房對木門產品的要求 會越來越高，油漆門或將成為最暢銷的產品。江山木 門企業生產的大都是免漆門。如果想獲得更多的保障房工程單，江山木門企業需要對產品進行升級。木 門安裝是住宅精裝修的最后一個工序，在很多情況 下，居民會提前入住保障性住房。這就要求木門企業 具備足夠大的產能，以保證在較短的時間內生產出 足夠多的產品。在提高產能上，企業可以通過提高管 理水平和優化生產線來實現。"

長三角木門市場潛力巨大。江山木門企業只有 正確布局，才能在長三角地區立足。"八仙過海，各顯 神通"，相信江山木門定會揚帆遠航。