【門窗幕墻網(wǎng)】“生存還是死亡，這是一個問題。”

這句哈姆雷特的名言，在對于企業(yè)而言，它不是文學討論，不是哲學命題，而是不得不面對的課題。

德魯克認為，企業(yè)存在的目的是“創(chuàng)造顧客”。

在湯飛看來，“創(chuàng)造顧客”的前提在于企業(yè)本身的“存在性”。

這正如任正非所言，活下去是企業(yè)的最低綱領(lǐng)，也是最高綱領(lǐng)。

通俗一點來理解，就是：企業(yè)存在的目的就是存在下去，就是爭取生存而避免死亡。

沒錯，今天與大家探討關(guān)于家居企業(yè)中等規(guī)模死亡陷阱的課題。

01、從“中等規(guī)模收入陷阱”開始說起

要更好理解“中等規(guī)模陷阱”這個詞匯，首先可以從“中等規(guī)模收入陷阱”開始說起。

因為“中等規(guī)模陷阱”這個概念本身，就源自于“中等規(guī)模收入陷阱”。

“中等規(guī)模收入陷阱”是一個經(jīng)濟學概念

這個概念起源于世界銀行2007年發(fā)布的報告《東亞復興：關(guān)于經(jīng)濟增長的觀點》。

在這個報告里，將人均國內(nèi)生產(chǎn)總值1000-12000美元左右定義為“中等規(guī)模收入”。

這個報告的核心發(fā)現(xiàn)在于：大多數(shù)國家在達到中等收入水平后，就會卡在拉動力成本上漲和成本競爭力下降的中間。

這就是我們說的“中等規(guī)模收入陷阱”。

中等規(guī)模收入陷阱：規(guī)模上不去、成本下不來

對于陷入“中等規(guī)模收入陷阱”的國家而言，往往會陷入兩難的困局：

一難在于，無法與高技能創(chuàng)新的先進經(jīng)濟體競爭，“上不去”；

二難在于，無法與低收入低工資的經(jīng)濟體在廉價生產(chǎn)制成品上相競爭，“下不來”。

既“上不去”，又“下不來”。顯而易見的結(jié)局就是：導致經(jīng)濟停滯，收入水平徘徊不前，難以實現(xiàn)向高收入水平的跨越，甚至重新跌落至低收入水平。

過去幾十年，全球已經(jīng)有不少國家陷入中等收入陷阱當中，這些國家包括南美阿根廷、巴西、墨西哥以及東南亞的菲律賓、馬來西亞等。

這也是擺在當今中國的時代命題：中國能否跨越中等收入陷阱？

02、80%中等規(guī)模家居企業(yè)將會死亡

回歸于企業(yè)本身而言，“中等規(guī)模陷阱”這一概念，理解起來就顯得輕松很多。

對應(yīng)于一個國家經(jīng)濟體的“中等收入陷阱”，同理，我們亦可以把企業(yè)發(fā)展中面臨的同種情況定義為“中等規(guī)模死亡陷阱”。

在中國，80%中等規(guī)模的家居企業(yè)可能面臨死亡！

這就是“中等規(guī)模死亡陷阱”！

不過，大材研究認為，大部分中等規(guī)模的家居建材企業(yè)，都可能面臨淘汰出局的風險，只不過，這種局面不會很快出現(xiàn)，可能還要經(jīng)歷數(shù)十年的洗牌。

洗牌的速度不會很快，漸進式的，曲線式的。從規(guī)模以上家具企業(yè)的情況看，2022年底，規(guī)上家具企業(yè)7000多家，往前推10年，2012年時，規(guī)上企業(yè)是4412家，數(shù)量出現(xiàn)了大幅增長。

這還只是家具板塊的企業(yè)，沒有考慮地板、門窗、建筑陶瓷、照明等民用建材市場的情況，整個體量是非常龐大的。這些細分品類里，依然活躍著大量中等規(guī)模品牌。

即使競爭加劇，市場集中度上升，這個進程是相對比較慢的，大部分中等規(guī)模家居建材企業(yè)，還能活下去，部分還能活得不錯。

但是，伴隨市場洗牌的激烈程度上升，中等規(guī)模企業(yè)有必要做好打硬仗的準備，找準自己的位置，夯實自己的優(yōu)勢。

家居企業(yè)陷入中等規(guī)模死亡陷阱的現(xiàn)狀：進退維艱

當您的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后（可參照行業(yè)中50-80分位數(shù)據(jù)），營收增長基本處于瓶頸，甚至倒退萎縮狀態(tài)，您就需要警惕是否陷入了中等規(guī)模死亡陷阱！

在中國家居市場，存在著大量年銷售3-10億的中等規(guī)模品牌，或者是1個億以下的規(guī)上企業(yè)：

一方面，尚未未建立起“大而不倒”的市場地位，規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)不明顯；

另一方面，日漸喪失以區(qū)域為特性品牌的價格、服務(wù)等優(yōu)勢。

對于陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)而言，“進退維艱”莫過于此。

究竟為何大部分家居企業(yè)陷入中等規(guī)模死亡陷阱無法“自救”呢？

03、家居企業(yè)為什么會陷入中等規(guī)模死亡陷阱

湯飛常說，找到了問題，也就找到了答案。

我們來看看，家居企業(yè)中等規(guī)模死亡陷阱的成因到底在哪里？

陷阱之一：大家居戰(zhàn)略迷航

中國家居品牌都是從一個細分領(lǐng)域開始切入市場的，帶著濃厚的品類標簽。

如今一切都變了，很多品牌變身為“整家定制”，別人有的我都有，于此品類界限變得模糊了。

最近，歐派家居董事長姚良松關(guān)于大家居的論斷：“如果還不搞大家居，一定不會有未來”，更是一石激起千層浪。

對于很多陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)來說，往往容易在大家居戰(zhàn)略面前迷失自己：似乎什么都想做，什么都要做，什么都能做。

大家居是頭部企業(yè)的專利

但結(jié)果呢？僅有少數(shù)頭部企業(yè)，能夠在三五種品類上打開局面，形成多架馬車齊頭并進的局面，大部分企業(yè)即時部署了多年大家居戰(zhàn)略，但核心業(yè)務(wù)還是仰仗一種品類。

所以，對于大部分中等規(guī)模家居企業(yè)而言，做單品依然是經(jīng)營主航道。在萬億家居市場中，單品的成功，同樣擁有大未來。

陷阱之二：品牌勢能不足

家居企業(yè)的本質(zhì)是什么？在于渠道驅(qū)動。

在中國，本土營銷的一大定律就是：品牌勢能下的渠道下沉。

用一句話總結(jié)：品牌和渠道是雙向奔赴的關(guān)系。

換句話說，中等規(guī)模需要實現(xiàn)營收的額突破，必然逃離不了在渠道維度的裂變。

而你想要快速開拓，就一定要在品牌上下功夫。

而品牌勢能嚴重不足，正是家居中等規(guī)模企業(yè)所遇到的最大難題。

為此，經(jīng)銷商數(shù)量增長乏力，未來招商難問題仍舊是中等規(guī)模家居企業(yè)實現(xiàn)增長的瓶頸之一。

差異化是腰部企業(yè)的唯一選擇

對于這些家居企業(yè)而言，提高品牌勢能的唯一途徑，取決于是否有差異化。

沒有差異價值的中等規(guī)模家居企業(yè)，就沒有可持續(xù)的增長，最后就會退出市場。

很多人會認為家居同質(zhì)化水平很高，差異化很難。

其實，有這種想法的人都需要拉出去打板子的。

對于家居企業(yè)來說：

相比于普通18mm厚的板材來說，25mm厚的板材也是差異化；

相比于國內(nèi)東北、廣西、河北木材，來自馬來西亞、巴西等進口木材是差異化；

很多高定家居會運用的新材料，如與鋁合金的結(jié)合、與皮革的結(jié)合、與紡織的結(jié)合、與金屬的結(jié)合，都是一種差異化……

陷阱之三：組織的慣性乃至惰性

任何一個組織，在沒有外力干預(yù)的情況下，都是熵增的。

什么是熵增？熵增，就是自發(fā)地由有序走向無序，由整齊走向混亂，由效率高走向效率低。

簡單來理解就是，組織慣性和惰性，是所有陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)都需要直面的現(xiàn)實。

一方面，組織慣性是這些家居企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來的慣例、經(jīng)驗和模式，是一定時期企業(yè)競爭力的源泉。

另一方面，這些慣例、經(jīng)驗和模式（即企業(yè)文化），當外界環(huán)境發(fā)生變化時，或者企業(yè)需要變革時，這種路徑依賴亦成為阻礙企業(yè)組織的變革。

反熵增：塑造組織的高熱高壓狀態(tài)

對于陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)來說，對抗組織的慣性、惰性（反熵增），主要看兩點：

一是，看創(chuàng)始人有無二次創(chuàng)業(yè)的決心；

二是，看內(nèi)部是否能夠凝聚共識。

團隊必須塑造高熱高壓的狀態(tài)，一刻都不能松懈，再加上走上正確的主航道，才是家居企業(yè)走出中等規(guī)模死亡陷阱的正確之道。

陷阱之四：成本在升高，效率在降低

效率，是宇宙的總法則。

當企業(yè)爬上中等規(guī)模后，組織層級變多、管理流程變長、輔助人員和機構(gòu)增多，如果沒有充分地發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù)創(chuàng)新降低直接成本，必然造成整體成本的升高，競爭力的減弱。

同時，人和業(yè)務(wù)多起來了，如果沒有合理科學的組織架構(gòu)和管理方法，效率也會降得很低。

陷入中等規(guī)模死亡陷阱的直接變現(xiàn)動因，都是效率的降低。

對于中等規(guī)模定制家居企業(yè)而言，在沒有大企業(yè)的“命”之前，千萬不要有大企業(yè)的“病”。

定制家居的本質(zhì)，效率驅(qū)動

對于定制家居而言，本質(zhì)就是效率驅(qū)動。

獲客的效率、轉(zhuǎn)化的效率、設(shè)計的效率、生產(chǎn)的效率、安裝的效率、服務(wù)的效率……

組織的全流程效率的無縫對接，是定制家居企業(yè)的底層競爭力。

因此，在企業(yè)管理和經(jīng)營的各個方面，如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、設(shè)計、服務(wù)都需要考慮效率問題，只有各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)，才能實現(xiàn)長鏈條下的精益運營。

最后的話

澎湃的時勢潮流，會形成巨大的倒迫壓力。而在極限的壓力下，大多數(shù)企業(yè)會被壓成歷史的塵埃。

只有極少數(shù)的企業(yè)，才會發(fā)生原子層面的解構(gòu)與重塑，就像石墨碳變成金剛石！

對于家居企業(yè)而言，也是一樣的，大多數(shù)企業(yè)會困于“中等規(guī)模死亡陷阱”而潰敗而退，只有少數(shù)企業(yè)厘定愜意戰(zhàn)略、提升品牌勢能、打破組織慣性、堅持效率驅(qū)動，才能沖破“中等規(guī)模陷阱”，持續(xù)發(fā)展，成為行業(yè)的TOP10品牌。

每個品牌都有自己的生態(tài)位。只有在每個生態(tài)位，找到自己的優(yōu)勢，才有自己的競爭優(yōu)勢，才有自己的競爭力。