受金融危機影響，作為永康支柱產業之一的出口，今年前7個月同比下降56.52%。然而，就在大家感嘆外貿生意難做的情況下，武義一家名為浙江眾成門業有限公司的新興防盜門生產企業卻銷售喜人。“我們每天都有貨柜發往國外，這5個貨柜是發往俄羅斯的。”看著正在裝運的集裝箱，浙江眾成門業有限公司總經理陳宇攀說，今年公司4條流水線全部滿負荷生產，一天產量達2000多樘。眾成門業的防盜門65%出口，今年前7個月，自營出口額達823萬美元，同比增長70.33%。

請“外援”擔任高管

昨天記者在眾成門業生產車間看到，一名尼日利亞外商正在驗貨，當場下了4個貨柜的訂單。剛送走蘇丹的客戶，該公司副總經理伊迪利斯又接待了尼日利亞客商，他說：“非洲是公司新拓展的一個新興市場，現在已與埃及、蘇丹、馬里等國的客戶建立了關系，成為新的增長點。”

伊迪利斯來自非洲馬里，講一口流利的中國話。2004年，從同濟大學畢業后，伊迪利斯結識了在上海外國語大學進修英語的永康人陳宇攀，并在陳的盛情邀請下，加盟其剛剛創辦的浙江眾成門業有限公司。精通德語、法語、英語的伊迪利斯被委以副總經理的重任，專門負責開拓國外市場。

“有了這個強大的‘外援’，公司拓展外貿市場順風順水。”陳宇攀說，2005年，他和伊迪利斯一起到上海出差，結識了一個波蘭客戶。這個波蘭客戶是德國人，于是伊迪利斯就用德語與他交流。后來，這位波蘭客商成了公司的大客戶。

海外打響自主品牌

長期以來，永康、武義等地的五金企業進軍國外市場時，常熱衷于OEM（貼牌加工），很少有人敢于打響自主品牌。但在壁壘森嚴的歐洲市場，浙江眾成門業有限公司卻抓住機遇，成功在波蘭打響自主品牌“panson”（攀臣）。

“依靠數量擴張實現增長，這是粗放型的外貿模式。要提高產品的附加值，就得打自主出口品牌。”陳宇攀介紹，2007年，他和伊迪利斯在上海結識的那位波蘭采購商下了800萬美元的訂單，因為當時這個客戶也剛剛開始做門，沒有自己的牌子，陳宇攀就抓住這個機遇，在波蘭市場打出自主品牌“panson”。如今，在波蘭的大部分建材超市里，都可以看到“panson”的身影。由于浙江眾成門業有限公司是防盜門行業首個拿到歐洲CE認證的企業，身為德國人的這位波蘭客戶于是又打開了德國市場。

合理布局海外市場

面對競爭激烈的國外市場，浙江眾成門業有限公司采取的策略是“多點開花”、“新老結合”。陳宇攀說，俄羅斯市場比較成熟，而且競爭比較激烈，按照傳統的思維去操作會很累，于是他們就與采購商聯合在俄羅斯市場設立辦事處，其目的就是要建立自己的銷售網絡，變被動為主動，為客戶提供便利周到的售后服務，從而構筑自身新優勢。

在鞏固歐洲市場后，浙江眾成門業有限公司又向非洲市場拓展。陳宇攀說，防盜門對非洲國家來說，還是新鮮的產品，市場潛力很大。公司副總經理伊迪利斯再次成為開拓非洲市場的“先鋒”，現在非洲市場出口最多一個月可以做到15~20個貨柜。