科學家們做過一個有趣的實驗：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下來他們在跳蚤頭上罩上一個玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應環境，每次跳躍總保持在罩子以下的高度。接下來，科學家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無法再跳了。最后科學家把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然無法跳起，變成了“爬蚤”。
跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力，而是一次次受挫后學乖了，習慣了，麻木了。當玻璃罩已經不在時，它卻連“再試一次”的勇氣也沒有了。玻璃罩已經罩在了潛意識里，罩在了心靈上。行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛。科學家把這種現象叫做“自我設限”。
某事業單位一位退休的處長，不甘寂寞，當過人民公仆后又跑到保險公司發揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經習慣了被別人所求，一旦主客關系顛倒，一下子是很難適應的。我不知道這段發揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅持下去?但這件事引出了一個話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。
是啊，我自己感覺就目前存在的職業而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長“一輩子被拒絕的次數都沒有這幾個月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠在一起。做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習以為常，當做家常便飯的時候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。
怎么去看待拒絕，這是擺在每一個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現實問題。
拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應。我們每一個銷售人員其實在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產品的經歷，也有過你拒絕別人的經歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個時候，你是不是該想一想當別人給你推銷的時候你為什么會拒絕別人?
這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。這怎么理解?我們在中學都學過哲學有關“量變與質變”的理論，量積累到一定的程度才會發生質變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質”，是不是可以這樣認為:只有被拒絕到一定程度才會被接受?
一次，在為一家食品公司的經銷商和終端店主的培訓中，當我談到這個問題時，一位小店的老板深有感觸(注意，這時候她的身份是顧客)。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產品，大部分都會被她拒絕，除非產品利潤很高、條件很優惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來了。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當時她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點貨。而現在，她推薦率最高的啤酒，就是這個廠家的牌子。
從這個例子我們能看出什么呢?
顧客拒絕你，只是因為“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。拒絕有什么好怕的?當然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給一個城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時候再來吧;或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費時間。這，另當別論!
當然，我們在每一次被顧客拒絕后一定不要忘了做一件事:認真分析一下顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，這只是一個基礎，我們還要提高效率。中國足球隊里靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞臺上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達不到一流的水平。
林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減。”
美國紡織品協會也做過一項研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續做下去，80%的生意就是他們做成的。
其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。在達到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳窩、插進的鋼釬，在支撐著我們往頂峰前進;每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認真踏好腳下的每一步，不要中途失足;每一次拒絕，更像沖鋒的號角，激起我們勇于攀登的斗志。
只有那些不畏艱險、勇于攀登的人，才能到達光輝的頂點!
