營銷工作做到今年已經是第十個年頭了。回想當時走出校門，一頭扎進銷售海洋中的那種“不知者無畏”的生動畫面依然還歷歷在目。好奇、艱辛、郁悶、孤獨、痛苦、喜悅各種味道一股腦激蕩在心中，綜合了所有的感覺就是一句話：痛并快樂著！

最近，很多剛從事銷售的人不斷的問：我剛做銷售，但不知道從什么地方開始，兩個月過去了，沒有業績，我也不知道怎么才能完成銷量等等。我跟他們有過交流，但隱約感覺他們有點“劍走偏鋒”了。主要表現是：對銷售（先不說營銷）理解過于片面，認為背一個袋子出去賣東西就是銷售；還有認為銷售就是跟別人吹噓一番，讓別人掏錢買產品，買了好啊，不買也沒轍。當然，也有理解較為深刻的，但完全按照自己的想法來搞，奇思妙想一番，重起爐灶，似乎跟公司沒有關系，或者認為公司銷售工作根本就做的太差，基本對公司銷售策略沒有認同感，一通下來，最后效果不好，黯然走人。

這時，我的腦海里閃現了一句話：營銷需要“規范”嗎？很多人都說，銷售人人能做，能有點子就行，思想靈活就行等等，但我在想：怎么才能有點子，怎樣才能靈活呢？總之，這個點子從哪里來？

實際上，筆者剛從事銷售的第一年也干了很多“傻事”，記得剛從學校畢業出來的那一年，公司有一個新產品要上市，產品比較貴，按照當時的情況看主要應該進攻餐飲和夜場（當然公司也沒有整個產品的推廣思路和指導意見，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經銷商的三輪車和經銷商的業務員一起進行市區小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進行回訪，產品基本沒有銷售，后來就收回來了。幸好這是一個小城市，如果是大城市怎么辦？

現在看起來當然覺得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個道理：銷售工作并不是盲干的，大多時候是需要分析和智慧的。也就是對剛從事營銷工作的銷售人員來說，首先要有一套“規范”的營銷框架和流程，否則，做了多年以后發現自己還在原地打轉。

我希望剛進入銷售行業的年輕人不要著急，磨刀不誤砍柴工。要打好基礎，這跟學習是一樣的，不懂ABC怎么學好英文；不懂X+Y數學一樣過不了關。營銷工作也一樣，如果你很著急想賣東西，你每天累死也賣不出幾樣。

營銷當然需要“規范”，但營銷要怎么進行“規范”呢？

第一，要在觀念上改變。不要以為營銷就是自己去推銷，天馬行空，海闊天空，挖空心思把消費者的錢掏出來就萬事大吉了。實際上，每一個產品必須有固定的消費群體才能持續下去的，一次銷售的成功只是憑“戰術”的成功，而不是“戰略”的成功和持續的成功。

第二，營銷是有方法的。先要學習營銷的基本框架和流程，在此基礎上才能創新應用。沒頭沒腦的發散思維大多會與公司現有戰略戰術和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學習什么，等充分了解了情況才能有更好的營銷思路和方法。但方法來源于最基礎的理論和框架。就像數學上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。

第三，營銷知識的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場，出現問題也沒有很敏銳的發現？為什么會束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識很多，選擇最經典的就夠了，銷售人員剛入行的時候少學營銷的“野史”，要多學營銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因為“野史”是“術”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術”的發散。

第四，規范不是目的。規范只是告訴你不做錯事情，要取得業績或更好的成績單是規范是不夠的，規范也是基礎，只有在規范之后才有更大更廣闊的提升空間。

如果你現在還不知道營銷包含什么內容，基本的框架是什么？怎么進行市場分析、怎么進行渠道設計？那么你就好好學習一下營銷管理或營銷學的內容。不要以為這件事情太簡單，往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子，上初中的時候，沒有把課本的內容吃透的學生，特別是理科的學生，到了高中基本上會很吃力，考試成績也好不到哪去？為什么？因為理科是非常系統的學科，沒有基礎，越往上走，感覺越吃力。

營銷也是一樣的道理，既然是一門學科，肯定是很系統的。諸如：營銷4P的框架，只有全面了解了這項內容，在考慮一個市場時，才會不遺漏要素，當然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎。

舉個例子吧。你不能達成銷售目標。你就要問自己：是產品不好嗎？還是與同類產品比較沒有優勢（價格）、品牌的知名度、形象方面消費者不認可（綜合性價比不高、檔次感、價值感不夠），還是現有渠道商能力不夠、網絡覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤空間少、銷量差等）、對消費者的拉動很少（競爭對手活動很多，搶占、攔截了你的消費者）。找到關鍵問題，也許是一個主要問題，也許是綜合的，但你會找到最關鍵的一環進行營銷突破。

假設產品和價格出現了問題。很可能是產品質量或產品老化造成，價格在渠道穿幫也會造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產品，并進行合理的渠道價格體系設定，這樣基本可以解決問題。如果是經銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經銷商經營競爭品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進行培養，或者進行扶持，強化；如果是經營競爭品牌造成的影響，可以進行考核和激勵，制定更為完善的激勵標準和目標達成考核；也可以培養另外的經銷商進行“威脅”。

當然完不成任務，還會有很多問題，比如品牌形象很差，沒有知名度啊，你一時也解決不了，人員問題、資源投入等等，雖然有的在你這個層面解決不了，但你要知道問題出在什么地方，你也會向總部提出來。你也能會想其他辦法往其他方面進行思考，這就達到效果了。

有了基礎什么就好辦了，也不至于面對問題束手無策，你就會有一個解決的方向和思路。所以，不知道從什么地方開始的銷售人員，一定要打好基礎，更完整、更系統的、沉下心來學習基本的理論，這樣你才會有更大的發展空間。

營銷需要“規范”，要“規范”你的營銷系統，而不是“規范”你的思考方式；要“規范”你考慮營銷問題的框架，而不是“規范”你思考問題的內容。這樣，就減少了“不知道怎么辦”的銷售人員，增加了在營銷道路上突飛猛進的銷售人員。

這將是多么美妙的一件事情啊。