小體會往往蘊含大道理，善于歸納解析，就能收到意想不到的效果。

我們經(jīng)常為了制定醫(yī)藥的營銷策略和促銷手段絞盡腦汁、一籌莫展，如果能掌握生活中一些簡單的道理，化繁為簡地運用到實際的決策和工作中，就能制定符合實際情況的策略，輕松解決問題。勤于思敏于行,有心者才能成為營銷高手。

筆者在藥企做過多年的營銷管理工作，從經(jīng)歷過的豐富的營銷實戰(zhàn)中摘取幾個小的工作體會，分別是刀柄理論、清障理論和創(chuàng)愈理論，在此，與大家共勉。

刀柄理論

如果是小刀，刀柄一般不會很大，而刀片比較大，這把刀的使用效果很大程度上由刀刃的鋒利所決定，就象我們通常使用的水果刀。如果是大刀，那么刀片在一定范圍內(nèi)不會無限地大，而刀柄的增大程度卻遠大于刀片，成為了一把長柄的大刀，這把刀的威力和靈活程度在很大程度上是由刀柄所決定的，刀柄方方面面的構造是決定刀的使用效果的關鍵，這就是刀柄理論。

小事用小刀，列陣撕殺則必須用大刀。

這個理論所可以直接應用到營銷組織的適時改造工作中。刀片如同企業(yè)的銷售推廣部分，刀柄則如同市場管理部分。企業(yè)初創(chuàng)，市場管理主要圍繞著銷售來完成，銷售業(yè)績直接決定了整個企業(yè)運營的順利與否，所以企業(yè)小的時候重視銷售工作，就像我們使用小刀時特別重視小刀的刀刃，考慮的是刀刃的鋒利程度，以及刀的切入速度，這時候銷售隊員的個人力量如同刀刃決定著銷售的結果。

當企業(yè)具備一定的實力，擁有相當大的規(guī)模的時候，銷售計劃的制定、市場策略的建立和實施、后勤工作的支持、產(chǎn)品概念的提煉、推廣活動的舉辦等決定企業(yè)未來的銷售情況。就像是用大刀，其刀柄的設計，比如刀柄的長度、粗細和重量決定了整把刀的性能，而刀刃對整把刀的作用相對減弱。

市場規(guī)模決定著刀柄塑造的力度，企業(yè)應該把組織管理和市場推廣放在主導的地位。

筆者所在的企業(yè)在銷量逐年攀高的同時也逐年加大對市場部門的投入。2004年，筆者所在公司的銷售規(guī)模達市值一億的時候，啟動了“雙引擎”戰(zhàn)略，強化了商務部和市場部的建設。一方面，以商務部為引擎，增加商務部職員數(shù)量，從原來只有1個人增加到10幾人，為客戶提供更深層次的服務，更好地維護了與客戶之間的關系，增加了客戶對企業(yè)的了解，使得企業(yè)與客戶之間的關系更加緊密、感情更加深厚，也增加了企業(yè)和市場之間傳遞與反饋信息的渠道；另一方面，以市場部為引擎，增加市場部職員數(shù)量，對全國市場采取分區(qū)管理，舉辦了大量活動，進行終端促銷，牢牢地把企業(yè)和市場捆綁在了一起。結果，當年的銷售額在已經(jīng)連續(xù)3年增長100%的基礎上，再度增長了134%，為企業(yè)未來幾年的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

用刀的功能部分來做比喻，便于企業(yè)理解處于什么階段時如何改造自己的組織結構，調(diào)整工作重心，升級管理素質(zhì)，向著更輝煌的目標前進。