最近，SPIN Selling® 的創辦者出版了一本名為《廢除價格導向銷售》的新書，其中詳細講述了由于銷售人員對價格的過度關注而導致的損失，同時也提出減輕損失的相關解決方案。 這本書的銷售量達到近十億，可見作者獨到的市場洞察力。 在下面的文章中，我將與您分享本書的精髓。您只需花短短的5分鐘，就可以獲得有效處理價格問題的核心方法。
“我只是個普通銷售員！如何才能與眾不同？”
如果我們隨機選擇幾名銷售人員，問他們：“你們覺得怎樣才能提高銷售額？”最常見的回答是：“降價。” 如果你問同樣的一群人：“你們覺得怎樣才能讓顧客以高價買入？”
你會得到以下的回答：
-但是，他們只在乎價格！
-但是，我們沒有最好的質量/技術/產品！
-但是，我們不能提供保修！
-但是，我們不能提供優質的服務！
-但是，我們和顧客的關系還不密切！
-但是，如果我們提高價格，客戶會選擇我們的競爭對手！
-但是，這個銷售要怎么做！
在大多數情況下，你可以得到的反應都是以“但是”開頭。 但是，HR Chally Group為您展示的畫面卻完全不同。根據其2007年公布的世界級銷售能力調查結果顯示：高達39%的顧客的購買決定取決于公司銷售代表的工作方式。 即使是銷售廉價的日常用品，如影印紙，銷售人員也可以做得與眾不同：
-顧客是否需要不同型號的紙張來完成日常文件打印工作。
-顧客是否需要長期的小額訂購來保持公司的日常需求卻不占用辦公室的過多空間。
-顧客是否需要專門的銷售人員來負責他們的公司紙張供應，以自如應對緊急需求。
大多數銷售人員以為顧客最在意的是價格，而重點是：顧客在決定是否購買時，除了考慮價格外，還會考慮很多其他因素。所以，銷售的成功與否，決定于銷售人員是否真正了解顧客的需求。
除了價格還有其他因素嗎？
雖然價格是顧客在購買時考慮的一個重要因素，但如果忽略其他因素，即使您擁有低廉的價格，顧客也不一定會購買您的產品。 有效的銷售人員會想方設法通過一些關鍵問題來找出這些因素。全球知名的銷售專家和顧問提出了很多提問技巧與方案，下面我向您提供一個可供銷售人員參考的方法：C.H.E.A.P.。
-“C”代表“Current-Future State（現期、未來狀態）”。作為銷售人員，你是否知道顧客現在和未來的需求是什么？
-“H”代表“Highlighting Their Pain and Implications（關注他們的痛楚和潛在影響）”。如果他們現在不采取行動，他們會有什么損失？這對他們的將來會有什么潛在的不良影響？
-“E”代表“Expected Outcomes（預期結果）”。如果顧客聽取您的建議并且購買您的產品，這樣做會有何收益？
-“A”代表“Associated Risks（相關風險）”。顧客如何確信您的產品和解決方案可以使他們受益？如果事情不像預計中進行的那么順利，他們是否還有其他選擇和資源？
-“P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。當顧客從新商家那里購買高值商品的時候，往往會覺得不舒服或猶豫不決。于是，您需要做的是打消他們的憂慮，對他們進行鼓勵，取得他們對您的信任。 在與顧客的初次見面中，有些問題你無法立刻得到相關的答案。
然而，以上的指導會時刻提醒您，除了價格以外，顧客關心的還有以上幾個重要方面。
付出的是價格，得到的是價值
如果顧客不了解產品的內在價值，他們只會追求最低價格。作為銷售人員，您的目標是成為值得顧客信賴的顧問，讓他們了解商品的特色與質量。 顧客一般不只追求價格的便宜，他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功。
