以前坐火車都是坐臥鋪，沒有遇到過這種情況。前幾天，到南京出差，由于是旅游的旺季，只能買站票了，很擁擠。熙熙攘攘的人，擠的連站的位置都沒有，時而有走過來走過去的人，很是讓我煩惱。特別是推著小車賣飲料小吃的乘務(wù)員。

“大家看看啊，好玩的點陀螺，五顏六色，可以站在任何地方。出行旅游留個紀(jì)念，有小孩的給小孩，沒有的給朋友的小孩帶個禮物。”說著，乘務(wù)員把電陀螺放在了手指上，讓乘客看，又把陀螺放在紙盒的棱角上，都能夠站的很穩(wěn)。

乘客的好奇心立即被調(diào)動了起來，大家很快把他圍成團，看著他的表演。

“新型的襪子，本產(chǎn)品采用高科技棉麻生產(chǎn)，不僅耐用，而且可以防止腳氣。大家坐火車都有這體會，看著別人把鞋脫了睡覺，而自己不敢脫，因為自己腳臭。”介紹了產(chǎn)品的功能，并且把顧客的難言之隱說了出來，讓顧客產(chǎn)生需求的欲望。

“本產(chǎn)品耐穿耐用，一般的襪子腳指頭部分很容易磨破，而本產(chǎn)品前面部分采用雙曾耐磨棉麻料，并且不會劃傷而脫線。我給大家做個實驗。”說著，乘務(wù)員拿起一個鐵刷子“這個刷子是一把鐵刷子，在一般的襪子上劃一下，襪子便會脫線，而本產(chǎn)品不會，大家看。”說著，便拿著鐵刷子在襪子面上劃來劃去，而襪子沒有一點脫線。

“并且本產(chǎn)品的透氣性能相當(dāng)好，不會捂腳而產(chǎn)生腳臭腳氣，大家看”乘務(wù)員又拿著打火機在襪子下面烤起來，火焰透過襪子竄了出來。乘客的好奇心提到了高處，而乘務(wù)員這時候又把襪子發(fā)到乘客手里，讓乘客實物感受。其實這時候，乘客擔(dān)心的不是產(chǎn)品的質(zhì)量，因為平常的一雙襪子也要3，5塊錢一雙，這雙襪子功能、質(zhì)量這么多價錢一定很高吧。

“大家都以為這種產(chǎn)品的價錢很高吧，其實才10元錢一包，一包三雙，平均每雙也就3元錢。我們列車是受該廠家委托做個宣傳，該產(chǎn)品在北京華聯(lián)、易初蓮花等大型超市都有銷售，價格在20元一雙。大家何不抓住這個機會呢？”大家還在，看著產(chǎn)品，有的只是在觀望。

“這么好的產(chǎn)品，這么低的價格，男士只要少抽一包煙，女士只要少買一瓶化妝品。有單身的男人現(xiàn)在是個機會，老婆不在場，沒有人管，老婆在的話，也沒有關(guān)系，10塊錢也不會不給這個權(quán)利。大家抓緊時間行動啦。”聽了乘務(wù)員幽默的話語，大家一陣笑聲。

從始到終，乘務(wù)員給我印象最深的有以下幾點：1：良好的心態(tài)。2：高超的銷售技巧。

1：良好的心態(tài)

本人也是從事銷售工作，手底下也有幾百號終端直銷員。但是從我的員工上面來看，經(jīng)常因為產(chǎn)品的價格或者市場問題牢騷，一點點的問題都牽引著直銷員的銷售情緒。或者因為一次失敗的銷售，而影響了整天的心情。

乘務(wù)員從始到終都有一個好的心態(tài)，保持良好的心情來銷售產(chǎn)品。每天不知道遇到多少次的失敗，工作的條件有多么的艱苦，依然是那么熱情。私下我問過他們的待遇，其實他們的待遇也很低，甚至還不如我們直銷員的待遇，就因為他們是年齡偏大，家里的生活負(fù)擔(dān)大，不得不棉隊強大的工作壓力。

其實這一點我們得關(guān)注，也是我們管理和用人的重點，怎么樣能夠把員工的熱情激發(fā)起來，形成一股強大的力量。

2：高超的銷售技巧

乘務(wù)員在銷售過程中抓住了顧客購買的心理，知道怎么挖掘顧客的需求，利用案例和顧客產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生購買的欲望。并且有效的利用了實物展示，讓顧客自己感受的銷售方法。特別是幽默的語言能夠挑起一種熱鬧的氛圍。

分析：襪子的耐用——（實物演習(xí)）挑起乘客的好奇心理——襪子的透氣、用打火機燒——進一步提高的顧客的好奇心——用一些國內(nèi)大超市有銷售——增加產(chǎn)品的說服性——用一種幽默的語言來說明產(chǎn)品的價格——營造購買的行動

到我們實際的工作當(dāng)中，也給我們一個提醒。在以后直銷員的培訓(xùn)當(dāng)中，應(yīng)該怎么樣的來培訓(xùn)，我們不僅要從顧客的分類，顧客的購買過程以及購買過程中的心理變化來分析，更重要的是如何把產(chǎn)品的知識點和顧客的購買心理相互連接，激發(fā)顧客的購買欲望。

有的人老是埋怨沒有東西培訓(xùn)直銷員，認(rèn)為不就是這些東西嗎？一次不就培訓(xùn)好了嗎？那下次培訓(xùn)什么呢，這就需要我們親臨終端，發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)一些好的銷售技巧。其實培訓(xùn)也就是解決問題的一個過程，不是一次，而是反反復(fù)復(fù)的來抓，用海爾的話說就是“反復(fù)抓，抓反復(fù)”

在產(chǎn)品銷售的不好，或者終端出現(xiàn)問題的時候，我們不要老是考慮來換直銷員，或者一概而論的把責(zé)任全部推個直銷員。我們要從我們自身找原因，身邊的問題很多，在你能不能發(fā)現(xiàn)，能不能留意來解決。