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“與客戶合作要講誠(chéng)信。你可以給客戶提供的就答應(yīng)，并做到；不能提供的就別光答應(yīng)不兌現(xiàn)。而我們?cè)跔I(yíng)銷過程中，往往都是客戶一提出要求不管什么先答應(yīng)下來，讓客戶進(jìn)了貨再說。至于是否兌現(xiàn)，那就以后再說了。在這里我要奉勸各位，客戶不是傻子，依靠忽悠客戶來做產(chǎn)品的銷售，注定做不長(zhǎng)！……”這是××藥業(yè)公司營(yíng)銷總監(jiān)王總在給公司業(yè)務(wù)人員開會(huì)的開場(chǎng)白。
緊接著，王總繼續(xù)說到“曾經(jīng)在我這里發(fā)生過這么一件事情。一次我到成都去調(diào)研，和公司的一個(gè)大客戶吃飯溝通。說起下一步的市場(chǎng)操作問題，就其所負(fù)責(zé)的臨床渠道如何開展工作我倆進(jìn)行了溝通，對(duì)下一步公司品種的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)也基本達(dá)成了一致。當(dāng)時(shí)，我答應(yīng)他要提供給他一批資料和促銷品，以協(xié)助他進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。
可是，由于臨近年底公司的事情比較多，從成都走后又接連去了長(zhǎng)沙、武漢、南昌幾個(gè)地方，回來又忙著處理一堆遺留問題，就把這件事給忘了。大概過了半年了，在一次藥交會(huì)和這位客戶見面了。寒暄依舊，可是明顯感覺到客戶有些不對(duì)勁。當(dāng)時(shí)我找到負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理詢問他的銷售情況，居然得到的答復(fù)是銷量沒有什么變化，可是公司品種在其操作的產(chǎn)品中的地位明顯下滑。我百思不得其解，于是安排當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理想法弄清其中原因。
這樣又過了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)經(jīng)理的反饋回來了，說對(duì)公司態(tài)度滿意，并隱晦的說起了我對(duì)他的承諾，這時(shí)候我才恍然大悟，并深感愧疚。于是，趁著客戶還沒有完全失去，我詳細(xì)了解了該客戶目前的市場(chǎng)操作情況，得知其在開發(fā)兩家新醫(yī)院，于是依靠自己的關(guān)系幫助他順利進(jìn)入。恰好又臨近中秋節(jié)，挑選了一盒月餅并寄上一份我親手寫下的賀卡。最終，客戶又重新認(rèn)可了公司，我個(gè)人也和該客戶成為了較好的朋友。”
最后，王總語重心長(zhǎng)的說“與客戶合作務(wù)必要誠(chéng)信！實(shí)實(shí)在在，少說多做，于人于己于公司都大有裨益啊！”
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