經(jīng)常有經(jīng)銷商問我：怎么樣選擇公司？怎么樣選擇品牌？怎么樣選擇產(chǎn)品？這都是經(jīng)銷商常常碰到的重要問題。
　　
　　在買方市場下，作為經(jīng)銷商，基本上每天都遇到選擇產(chǎn)品、選擇公司和選擇品牌的難題。面對每天來推銷的業(yè)務(wù)員，你不可能所有的產(chǎn)品都接下來，這是不現(xiàn)實的，因為你的資源有限。從市場角度上說，也不可能所有的新產(chǎn)品都成功。據(jù)調(diào)查，中國市場新產(chǎn)品的成功率小于5%。所以，選擇新產(chǎn)品時你就不得不小心、不細心、不認真選擇；萬一選擇錯誤，那將是：“女人怕嫁錯郎，男人怕入錯行”，經(jīng)銷商就怕選錯廠！選擇成功的產(chǎn)品將會給你帶來豐厚的收益，而選擇失敗的產(chǎn)品將令你勞民傷財、浪費資源！
　　
　　選擇廠家、選擇產(chǎn)品，一般營銷專家都會叫你首先要看廠家有沒有做品牌的意識，廠家有沒有實力，廠家有沒有適合市場運作的方案，廠家有沒有一支懂得運作市場的隊伍；然后是看產(chǎn)品有沒有賣點，有沒有質(zhì)量和價格優(yōu)勢，產(chǎn)品包裝有沒有形象優(yōu)勢，有沒有可供炒作的概念，有沒有廣告投入等等。其實，這些問題都與一個關(guān)鍵人物有關(guān)，那就是與操作這個公司的老板或者是CEO有關(guān)。所以，選擇產(chǎn)品，先選擇老板！跟隨著成功的老板，你才能更容易走向成功！
　　
　　那么，那一類老板成功率會更高？
　　
　　我經(jīng)過調(diào)查總結(jié)得出一個結(jié)論：那就是喜歡走市場的老板最容易成功。
　　
　　生活用紙行業(yè)的福建恒安集團是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，其推出的產(chǎn)品，無論是衛(wèi)生巾還是紙尿褲或者是衛(wèi)生紙，其推出的新產(chǎn)品成功率比同行都要高出幾十個百分點。理由何在？
　　
　　2005年在廈門召開生活用紙首屆俱樂部會議時，我曾經(jīng)請教過福建恒安集團的CEO許總，我問他為什么他們公司推出的新產(chǎn)品成功率那么高？他雖然沒有正面回答，但他介紹了他本人是跑市場出身的，對市場情有獨鐘，所以經(jīng)常喜歡走市場，跟業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商聊天，還喜歡研究市場、分析市場、分析產(chǎn)品走勢。
　　
　　無獨有偶，廣東立白的陳總也是特別喜歡跑市場，據(jù)說，每年也有一半時間在市場一線與經(jīng)銷商聊天、看市場，了解市場情況。據(jù)廣州從化的一位立白經(jīng)銷商介紹，陳總每年都抽時間到從化一到兩次，詢問銷售和市場情況。
　　
　　娃哈哈的宗慶后有一句名言：他自己每年365天有300天在市場第一線。
　　
　　看來成功絕非偶然！這也許就是許多外資企業(yè)難以明白的問題答案。外企都不太明白內(nèi)資企業(yè)為什么沒有市場調(diào)查報告也能把握住消費者的產(chǎn)品需求。
　　
　　說實在的，中國企業(yè)比較少用科學(xué)的調(diào)查數(shù)據(jù)，大多數(shù)都是靠老板們自己拍腦袋進行決策，所以很難不犯決策判斷錯誤。毛澤東說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。在市場激烈變化的今天，我相信很多時候老板到市場所看到和了解到的第一手資料比市場調(diào)查公司的調(diào)查報告還要準(zhǔn)確。因為調(diào)查公司的調(diào)查報告很容易就已經(jīng)過時，跟不上時代和市場變化的步伐，有的還是一些陳年報告。
　　
　　事實上，喜歡走市場的老板對公司走向成功起碼有以下幫助：
　　
　　一、走市場能及時了解市場動態(tài)
　　
　　市場變化跟過去已有很大區(qū)別，中國三十年就已經(jīng)走過過去歐美兩百多年所走的資本主義歷史，中國每天推出的產(chǎn)品至少有不低于1000個新產(chǎn)品，尤其是那些更新?lián)Q代更高的產(chǎn)品，像一些電子產(chǎn)品之類的。據(jù)說，每家手機制造公司在30天內(nèi)就會有新產(chǎn)品面市。快消品制造公司幾乎是每年都有一到五次新品推出。
　　
　　對于小企業(yè)來說，老板走市場就尤為重要，因為他們沒有市場部，老板就是市場部，老板來決定新品的推出與否？所以，如果一個公司年銷售額還做不到3個億以上的公司，老板就應(yīng)該經(jīng)常下到市場第一線去看市場、走市場、了解市場信息，及時把握市場動態(tài)，那是十分重要的。
　　
　　即使是大公司，大到世界500強，老板或者CEO走市場還是非常必要的。沃爾瑪?shù)纳侥?沃爾頓就常常跟搬運工在一起，從而了解物流配送流程；一個人跑到門店去，微笑著看售貨員推銷，了解顧客需求。
　　
　　反觀我們很多的老板還是停留在過去的成功模式中，喜歡走政府、走政策、走關(guān)系，還有的則是走酒店、走麻將、走高爾夫。反正他們對走市場不感興趣！認為市場是業(yè)務(wù)人員的事，還跟業(yè)務(wù)員說什么“我請你們來是喝酒吃飯的嗎？”更可恨的是，市場上的業(yè)務(wù)員回去報告給他聽的時候，他又自以為是，獨斷專橫，結(jié)果是上下脫節(jié)，產(chǎn)品不適應(yīng)市場，退貨率很高。到了月會，還對銷售老總、銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都臭罵一頓！
　　
　　其實，老板走市場你不但能了解自己產(chǎn)品銷售狀況，還能清楚競爭對手的市場信號，更加準(zhǔn)確地把握消費者的消費走向，最重要的是不再是坐在辦公室里聽人匯報，任人左右，紙上談兵，盲目決策。 　二、走市場能聯(lián)絡(luò)和加深渠道感情
　　
　　我記得很多年前，我在一家公司做營銷總經(jīng)理的時候，我經(jīng)常聽到經(jīng)銷商說：“梁總呀，我跟隨著你們公司十多年了，我可是忠誠客戶。但是，這十年來，你是第一個老總級的人來拜訪我，我們雖然做的不是那么好，地方小，銷量不大，但是我們可是鐵定的客戶！”我聽到這些客戶跟我說這話的時候，我的心里真是一股酸味涌上來，我既感動又感覺到悲涼！十幾年啊，人生能有多少個十幾年，公司又有幾個十幾年！連老總都沒有拜訪過這些客戶，更別說是老板！我替公司感到慚愧、感到汗顏！
　　
　　廣東順德一家衛(wèi)生巾廠的老板，公司只有3個業(yè)務(wù)員，這位老板也是業(yè)務(wù)員，但每年的業(yè)績也能做到1.8個億左右。據(jù)我認識代理他們公司產(chǎn)品銷售的幾個經(jīng)銷商跟我說，這位老板的法寶就是每兩個月或者是一個月都來拜訪他們一次。經(jīng)銷商就是因為基于跟這位老板的感情，才狠下功夫去推他的產(chǎn)品。有時候這位老板還組織經(jīng)銷商們?nèi)ヂ糜巍⑷ヂ犝n，一起探討市場問題。
　　
　　人是有感情的動物，尤其是中國人，更重視感情。但感情必須通過相互接觸、相互了解、相互理解才會產(chǎn)生。我見過很多經(jīng)銷商都是因為跟廠家有了感情才會堅持做他的生意的。
　　
　　作為老板能抽出時間去拜訪經(jīng)銷商，有時候會令經(jīng)銷商特別感動。我見過一位經(jīng)銷商，他總是喜歡把多年前跟一個廠家的老板來拜訪他時的合照擺在辦公桌上，還每次在有人來的時候都拿出來炫耀一番、闡述一番。我估計他還會把這張相片當(dāng)作是傳家寶一直流傳下去！
　　
　　從而可見，老板走市場，對于與渠道商建立感情是多么的有效、多么的重要！
　　
　　三、走市場能鼓舞士氣
　　
　　一線業(yè)務(wù)員就像作戰(zhàn)在前線的戰(zhàn)士一樣，他們一直都處在與孤獨、無奈、苦悶的斗爭之中，很多時候，他們得不到公司內(nèi)部的理解，得不到公司高層的關(guān)愛和溫暖；也得不到客戶的認同和友好。他們的內(nèi)心，期盼著一句來自公司內(nèi)部或者客戶體貼的話語；他們的肩膀，期盼著來自公司高層的一只溫暖的手臂！
　　
　　公司老板在市場上看望業(yè)務(wù)員，勝于在公司會議上表揚他們。業(yè)務(wù)員的內(nèi)心總想得到公司高層的肯定，哪怕是簡簡單單的一句“你是出色的，我相信你！”、“朋友們，大家辛苦了！我代表公司謝謝大家！”我堅信，這樣簡單的一句話語肯定不會亞于重大會議上嘉獎表揚。
　　
　　尤其是那些業(yè)務(wù)員超過100個以上的公司，我相信很多奮斗在底層的業(yè)務(wù)員，一年到頭也未必能見上老板一面，有的業(yè)務(wù)員進公司都已經(jīng)三年了，也不知道自己的老板長成啥樣，，因為年會也輪不到他們參加！試想想，他們?nèi)绻茉谑袌鲆痪€看見自己的老板，能跟老板聊上幾句，那激動感肯定是難以言表。
　　
　　公司老板到市場去走市場，很多時候還能成為業(yè)務(wù)員向其他業(yè)務(wù)員炫耀的資本，他們跟別的廠家業(yè)務(wù)員說：“我們老板來看我們了！”那種自豪感，不亞于獲得金錢的獎勵。
　　
　　老板喜歡走市場，喜歡經(jīng)研究市場，對公司的成功率我想會比不走市場的老板高出很多。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、選擇廠家、選擇品牌，我想是否加上一條：看看該公司老板是否喜歡走市場？