前不久，筆者給國內某著名企業經銷商講課時，一位學員在課后給筆者探討的一個話題，很有代表性，那就是成熟的市場，如何做，才能保證渠道商的利潤，從而讓產品能夠長銷、暢銷？

　　這是一個很多企業在經歷了產品導入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個問題，那么如何才能保證成熟的市場，渠道商仍然有利潤呢？

　　確保渠道價格秩序。成熟的市場，渠道商之所以沒有利潤，很多時候，是因為市場管控不到位，造成價格混亂、層級價差沖突，除了水平竄貨（同級渠道商竄貨）外，還有垂直竄貨（不同層級渠道商竄貨）等，甚至出現價格倒掛等等非正常現象，因此，成熟市場要想保證渠道商的利潤，作為廠家及一級商必須要采取有力措施，制定嚴格的市場沖流貨規定，通過嚴管重罰，殺雞駭猴，確保整個渠道的價差也就是利潤能夠得到有效保障。比如，娃哈哈的渠道聯銷體，就通過層層簽訂協議，收取保證金，重罰違規者等方式，確保市場各渠道客戶都能夠按照企業的指導價進行銷售，從而能夠長治久安。

　　不斷地推廣新產品。就象人有生老病死一樣，其實，任何產品也都有其生命周期，隨著消費者需求的不斷變化，即使再暢銷的產品，也都會有沒落的時候，產品消亡的過程，也必將是利潤不斷減少的過程，因此，從這個角度來看，成熟的市場，在產品透明，甚至高度老化的情況下，作為廠商必須要找到新的銷量和利潤增長點，這個增長點是什么呢？就是新產品，作為廠商，一定要研發一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一代，通過不斷地推廣新產品，給市場帶來活力，給各級渠道商帶來利潤，娃哈哈的渠道聯銷體為何很牢固和穩定，歸根結底，是因為娃哈哈不斷推出的系列產品，滿足了渠道商的利潤需求。

　　促使渠道的扁平化。當企業產品利潤透明，或者因渠道鏈條較長以致價格體系混亂，利潤分配微薄時，廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次，通過渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控終端市場，而且還可以節省利潤空間，促使渠道利潤的合理分配，努力使每次渠道環節都有相對競爭對手較大的利潤空間。渠道下沉是未來掌控市場的必有之路，但更是合理利潤分配的有效方式。

　　開發空白銷售區域。在渠道體系嚴整有序的前提下，作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤：一是開發空白網點。成熟市場，有時也難免有空白網點，比如，城市市場做得好，有可能鄉鎮市場做的不好，城鎮市場有時做得好，鄉村市場卻有可能做的很差，因此，作為廠商，要鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網點，因為每多開一個銷售網點，也就意味著多一次銷售的機會。二是開發新渠道。如果傳統渠道做的好，那就不妨做一做現代渠道的大賣場、連鎖店、便利店，如果以上兩者都做好了，那就不妨開發一下互聯網渠道，全方位、立體式開發渠道，將會使銷售“錦上添花”。

　　提升單店銷售業績。規模分攤成本，通過提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運費、稅費等相對不變的情況下，銷售額越大，費用率越低，也就意味著利潤率有增大的空間，因此，在成熟的市場，渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式，提高單個門店的銷售量，借此增大利潤空間。

　　適時調整產品結構。在市場成熟后，作為廠商要想確保渠道利潤，還有一個很重要的工作，那就是要實現產品升級、品牌升級，最終達到市場升級。作為渠道商可以通過主推企業盈利產品、中高檔產品，減少低檔不掙錢產品等方式，優化產品結構。好賣的產品不掙錢，掙錢的產品不好賣，作為渠道商必須通過擴大掙錢產品的比例，來為獲利奠定堅實的基礎。

　　總之，在“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調動“無利不早起”渠道商的積極性，作為廠商就必須保證各級渠道商的利潤，通過建立嚴格的渠道秩序，不斷地推廣新產品，努力使渠道扁平化、開發空白區域、提升單店銷量以及優化產品結構等，來保證渠道商的利潤，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長治久安。