在我經(jīng)常出差的城市里的那條不起眼的小巷子里有一個(gè)不起眼的早餐鋪?zhàn)樱簝蓷l長條桌、十幾個(gè)小凳子、一個(gè)煤火爐、幾幢摞得高高的蒸小籠包和蒸餃用的小竹籠、一個(gè)盛豆?jié){的茶壺。這家只有早上出攤的夫妻店可謂平常無奇，然而但凡在這里吃過早餐的人都會(huì)深深地記住這家小鋪，成為下次自己光臨這個(gè)城市的早餐首選。

店鋪雖小，但是這家店的生意卻出奇的好，店里的阿姨和大伯每天早上四點(diǎn)多就要開始蒸小籠包和餃子。雖然他們做足了準(zhǔn)備，但每天依然會(huì)有不少晚到的朋友吃不到這里的早餐。十多年來，這條街上大大小小的飯店、餐館、小攤易主的易主，搬遷的搬遷，唯獨(dú)這家小店生意一直紅火，在這里堅(jiān)守著這片屬于自己的陣地。

許多人會(huì)很奇怪：為什么這里的生意那么好？我認(rèn)為可以從兩方面來說明。

攻心：讓顧客占到便宜

這個(gè)早餐鋪里的小籠包和蒸餃與別處一樣是一籠10個(gè)，每籠2元，但每位到這里吃早餐的顧客都可以免費(fèi)的、不限量的喝到店主提供的現(xiàn)場研磨的熱豆?jié){，甚至走時(shí)還可以把豆?jié){免費(fèi)打包帶走，一些熟悉的顧客不吃飯也可以打包或者喝豆?jié){。這個(gè)營銷方式一經(jīng)采用，這對夫妻就堅(jiān)持了十多年。

“占便宜”是人皆有之的人之本性。做銷售時(shí)，如果能夠給消費(fèi)者這一微妙的心里感受，無疑會(huì)大大增加交易的成交機(jī)率。這一銷售理念一直以來被很多企業(yè)和銷售人員所重視、采用，但能運(yùn)用的爐火純青的卻寥寥無幾，而這個(gè)早餐店鋪的阿姨卻無疑是少數(shù)運(yùn)用成功者之一。

從事銷售幾年來，我從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員開始做到了現(xiàn)在的一個(gè)省區(qū)的銷售主管。這幾年來，我?guī)缀跆焯於嫉玫焦竞鸵恍┲麪I銷教練的教誨：做銷售要讓顧客消費(fèi)時(shí)有占便宜的心理感受，會(huì)大大提高成交率和客戶的滿意度。一直以來，我總是理解為所謂的“占便宜”就是在平時(shí)搞活動(dòng)時(shí)給客戶送點(diǎn)禮品或促銷品。然而，現(xiàn)在我才真正頓悟：真正讓顧客有占便宜的感受不僅僅是偶爾的一個(gè)促銷或打折，更是一個(gè)長期的不顯山不露水的給顧客的一個(gè)溫馨的感受。它是一種對顧客的溫馨體貼，而不單單是一種賜予和贈(zèng)送。

執(zhí)著：讓方式成為特色

阿姨的營銷是和其他早餐鋪?zhàn)泳哂胁町惢模槐赓M(fèi)且可以無限量續(xù)杯的豆?jié){鎖定了很多的老客戶。阿姨的早餐鋪在在其能夠輻射的區(qū)位內(nèi)，是獨(dú)一無二的。經(jīng)過十來年的沉釀，阿姨的營銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一種代表讓人留戀、難以忘懷的特色。

但凡在這個(gè)店鋪吃過飯的人，再去別的沒有豆?jié){或者豆?jié){收費(fèi)的店鋪就會(huì)有一種被宰的感覺。此外，阿姨的早餐鋪?zhàn)永锾N(yùn)含著一種家的文化。來到這里，阿姨熱情地給你端上小籠包和一杯熱氣騰騰的豆?jié){，接下來再喝就是自己搞定了。你看，很多人都會(huì)想到小時(shí)候和媽媽一起吃早餐的美好時(shí)光。

當(dāng)我們到處在提走特色之路，做差異化產(chǎn)品和營銷，以及做足文化的時(shí)候。我們的早餐阿姨已經(jīng)用自己的行動(dòng)踐行了十多年。阿姨的豆?jié){營銷告訴我們：營銷不一定是寫在紙上的晦澀難懂的文字，更是一種實(shí)實(shí)在在堅(jiān)持下來的行為。我建議在營銷行業(yè)打拼的戰(zhàn)友們有空就可以體會(huì)下早餐阿姨的豆?jié){營銷，同時(shí)，我也希望豆?jié){營銷能給大家?guī)硇碌膯⒌希?/P>