■廣東省建景木業(yè)有限公司  總經(jīng)理  萬大才

　　經(jīng)過二十多年的發(fā)展，裝飾行業(yè)的室內(nèi)門行業(yè)經(jīng)歷白熱化的市場競爭之后，呈現(xiàn)了整體下滑的趨勢。面對消費(fèi)理念日趨成熟及越來越挑剔的顧客，日漸增長的經(jīng)營成本，許多室內(nèi)實(shí)木門經(jīng)營者更覺得生意難做。的確，當(dāng)前的市場上能夠盈利的室內(nèi)實(shí)木門比例不高，眾多從經(jīng)營者舉步維艱，在生存線上苦苦掙扎。面對殘酷的現(xiàn)狀，經(jīng)營者究竟何去何從？找到適合制造商當(dāng)前的發(fā)展之路呢？

成功是資源整合的發(fā)揮，失敗是錯誤的積累

　　在現(xiàn)階段只有正確的資源整合才是唯一可以扭轉(zhuǎn)頹勢的規(guī)劃操作。 WTO的進(jìn)一步推進(jìn)更是在中國熱土上激情演繹了室內(nèi)門市場的空前繁榮，室內(nèi)門消費(fèi)時代正在來臨。消費(fèi)者從被動需要到主動要求，從對某一個品類或品牌的依賴到對多個品牌和多個品類的嘗試，一切跡象說明，消費(fèi)者的需求已逐步理性并趨向多元化、多方面、多層次和崇尚個性化更具深度更具內(nèi)涵更具服務(wù)價(jià)值的傾向，這給一些專業(yè)的室內(nèi)門生產(chǎn)和零售服務(wù)商提供了更多更好的機(jī)會，百安居進(jìn)入中國市場和進(jìn)行強(qiáng)勢擴(kuò)張及在中國取得的良好運(yùn)營效益更是作證了這一點(diǎn)。
而在狼來了的一片呼聲中，本土的室內(nèi)門生產(chǎn)和零售服務(wù)商卻在西方的洋槍大炮下一個個舉步維艱甚或一個個英勇倒下。這就給我們拋出一個課題：我們?yōu)槭裁床荒軐?shí)現(xiàn)雙贏與狼共舞共存共榮？我們?yōu)槭裁粗荒苓x擇眼睜睜地看著自己的客戶群在逐步被蠶食而卻無能為力？讓我們來研究一下狼的特性或許能給我們本土的室內(nèi)門生產(chǎn)找出更好的生存之道而殺出一條血路！ 　

專營連鎖室內(nèi)門未來銷售趨勢

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速成長，國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)能力呈現(xiàn)不斷上升和擴(kuò)大的趨勢，消費(fèi)者對室內(nèi)門市場的消費(fèi)意識越來越強(qiáng)，室內(nèi)門市場消費(fèi)市場越來越成熟，隨著消費(fèi)者購買能力的提高，國內(nèi)室內(nèi)門市場的需求總量每年不斷大輻增長。面對這么美味的大蛋糕，眾多商家都在拼命搶占份額，爭取在室內(nèi)門市場里搶到最大的一塊。

重慶，遼寧木門協(xié)會考察建景木業(yè)

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　　室內(nèi)門市場也是買方市場，消費(fèi)主動權(quán)都在消費(fèi)者手中。顧客的消費(fèi)潛意識不僅僅被室內(nèi)門市場產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、價(jià)格、品牌的影響，更被室內(nèi)門市場銷售場地的形象、氛圍、導(dǎo)購人員、服務(wù)所影響。對顧客室內(nèi)門市場消費(fèi)潛意識中的良性刺激越強(qiáng)，就取得了顧客的信任，顧客的忠誠度就高，就會成為顧客在室內(nèi)門市場的首選。室內(nèi)門市場終端做為顧客直接感受與體驗(yàn)室內(nèi)門產(chǎn)品，銷售人員與顧客接觸溝通，達(dá)成消費(fèi)的地方，更是“兵家必爭之地”。現(xiàn)有的室內(nèi)門終端經(jīng)營者不斷堅(jiān)固自己的市場份額，擴(kuò)充地盤，搶占終端;行業(yè)外的興趣投資者帶著大把資金對室內(nèi)門市場終端市場虎視眈眈，競爭日益激烈。

　　縱觀全國室內(nèi)門市場專營店市場，經(jīng)營室內(nèi)門專營店的成功人士都在快速發(fā)展連鎖，擴(kuò)張市場，連鎖已成為室內(nèi)門專營店的發(fā)展趨勢。許多實(shí)力雄厚、有市場經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，在全國市場快速發(fā)展室內(nèi)門專營連鎖;一些國內(nèi)室內(nèi)門生產(chǎn)廠家自己運(yùn)作及帶動加盟商強(qiáng)勢運(yùn)作室內(nèi)門專營連鎖;眾多在行業(yè)內(nèi)做得較好的室內(nèi)門專營店不斷地?cái)U(kuò)張，紛紛向室內(nèi)門專營連鎖方向發(fā)展，形成了具有特色的區(qū)域室內(nèi)門專營連鎖。

弱勢品牌如何操作華北市場

　　渠道定位比較接近的競爭品牌在國內(nèi)二級以下市場均有不俗的市場表現(xiàn)，除了持續(xù)性的空中媒體資源優(yōu)勢，更重要的是其在該市場的經(jīng)銷客戶的下游網(wǎng)絡(luò)以及自身對該網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)資源起到了積極作用，一些定位接近的品牌在這些資源上面的劣勢3年前就注定了銷售局面被動的結(jié)局。而長期以來競爭更發(fā)展為價(jià)格戰(zhàn)，直接導(dǎo)致其他品牌在各環(huán)節(jié)的銷售價(jià)格與上述兩品牌比較明顯處于劣勢。 

　　盡管品牌在國內(nèi)市場銷售N年，前期也曾有過年度N千多萬銷售額，但并沒有真正持續(xù)性的將品牌根基深入扎根在三級市場，產(chǎn)品銷售更多的是通過二、三批流通客戶在批發(fā)渠道中來回流動，在這種情況下易受政策調(diào)控、競品大促、媒體廣告、客戶心態(tài)等諸多因素影響而波動。而現(xiàn)階段國內(nèi)市場在銷售尷尬局面下也許應(yīng)該暫時放棄促銷政策的調(diào)整而將操作重心放在三級市場像稻田插秧那樣一個縣一個縣的二次啟動市場，面臨的將是大量繁瑣的細(xì)致工作。

　　因?yàn)樵诋a(chǎn)品環(huán)境中，一種產(chǎn)品是用另一種產(chǎn)品來衡量的。顧客肯定會將蘋果與蘋果比較，但關(guān)鍵是不能讓他們這樣比。怎么比？如果你的競爭對手是蘋果，你可以改變思路，讓自己成為桃子。弱勢品牌急需改變的不是產(chǎn)品，而是思路。惟有改變思路，才能另辟蹊徑，脫穎而出。