國際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量,即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分,如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住,往往前功盡棄。

一、非事務(wù)性接觸階段

商務(wù)談判中,我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題,而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中,高層官員的作用只是禮儀上的,通常在談判后參加簽署合同。有時(shí),他們也參加早期的非事務(wù)性活動,地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說,98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān),只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷,我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí),說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié):

(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時(shí),名片并不需要,但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。

(2)帶點(diǎn)小禮物是必要的,像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品,但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意,太貴重禮物不合適。

(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的,要注意表達(dá)必須間接和暗示。如:我們很高興,將來能對貴公司有所支持;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪,希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

(4)下面這些做法是不合適的,如:如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議,那其余問題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會對我們都有利。最后,當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí),應(yīng)感謝對方的到來,并接送到賓館,最初的會談最好在客廳氣氛中舉行,而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對象,這不是他們的職能。

在日本,一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下:日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請談判對手和介紹人到日本公司見面,在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊,下午6:00左右,日本將建議吃晚飯,通常由他們選擇餐廳和付帳單,你將沒有付款的機(jī)會,因?yàn)槟憧床坏綆?此時(shí),商業(yè)話題仍不合適。晚飯后,日方將建議到酒吧聊一聊,這樣一直到晚上11:00左右,以安排將來會見的日程。通過這段時(shí)間的交流,只有一些模糊的雙方合作意向,值得提醒的是:交換名片是必要的,離開辦公室時(shí)贈送點(diǎn)小禮物。

二、事務(wù)性信息交流

(1)表達(dá)信息

日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式:情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨,只有經(jīng)過很長時(shí)間說明,才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù),日本人會不斷地重復(fù)問問題,甚至許多人會問同一個(gè)問題,通常讓我們發(fā)怒,“難道他們不相信我的話。"其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān),我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息,但也要適時(shí)地控制他們的提問。(1)“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問題,不過我于重復(fù)……"或者“這是我以前講過的同一個(gè)問題,但我再重述一下";(2)寫下被問的問題,以便與日本人分享;(3)一般地,重復(fù)的問題,第二次回答時(shí)花10分鐘,第三次只花1分鐘,當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r(shí),合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。

(2)獲得信息

幸運(yùn)的是你的日本對手重復(fù)問你的問題時(shí),會暴露給你更多的信息,當(dāng)你從會談紀(jì)要上看到,如果日本人6次詢問送貨日程,只有兩次詢問服務(wù)合同,那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息,需要經(jīng)過認(rèn)真推敲,如果你問日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí),他們會說:“噢,它看起來很好。"很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟,讓我們解釋一下這三條不可測的行為:集體決定,任何人無權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索,如面部表情、眼神等。

要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成,這也是談判團(tuán)里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作,談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果,雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣,但似乎仍猶豫不決,美方?jīng)Q定采取“等一看"的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒發(fā)生,過后,美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請,一杯茶后,日方解釋了推遲的原因,“我有一些事要告訴你,但我的老板卻不便對你的老板講",他講出了價(jià)格和公司更名的問題,其實(shí),如早提出,問題早就解決,但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對是不合適的。

三、勸說和辯論

和日方談判時(shí),我們可用下列勸說技巧(按下面的順序和環(huán)境)。

(1)多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑,也使你在某個(gè)問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。

(2)重述你的立場、需要和愿望。

(3)使用其他主動技巧。如承諾:“如果對方能在7月1日前送貨,我們將立即簽訂下一個(gè)訂單。"建議:“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客。"贊揚(yáng):“談判進(jìn)展順利,得益于你方的支持"等。

(4)如果你仍不滿意他們的回答,試著沉默。給他們思考和改變立場的機(jī)會。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。

(5)如果1~4步仍不能讓對手讓步,改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。

(6)侵略性的技巧,如威脅:“如果你方堅(jiān)持這此條款,我方將尋找另外的合作者。"警告:“如果我們不能達(dá)成協(xié)議,也沒有公司會對你方計(jì)劃感興趣"等。只有用在最危急的時(shí)候或者特殊環(huán)境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達(dá)。與其說“如貴公司仍不能降價(jià),我方將尋找另外的供應(yīng)商",不如說“貴公司降低價(jià)格將有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會。"b.明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下,使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換,日方將會改變立場。

(7)1~6歲仍沒有使日方讓步,我們建議給他們時(shí)間去考慮和達(dá)成一致,日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時(shí)間策略,“讓事情掛一掛",是必要的策略。

(8)讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。

(9)最后,如果仍行不通,有必要讓兩公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。但是如果這次失敗,特別是過去有威脅方法運(yùn)用,那就意味著談判最終破裂。

四、讓步和簽約

談判需要雙方共同合作,雙方都要放棄些利益,共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問題的解決,而要增進(jìn)了解,為的是長期利益。一旦良好關(guān)系建立,一系列問題都能迎刃而解。

和日本人談判,往往會出現(xiàn)有進(jìn)展的信號:更高級的行政人員被邀參加討論:討論的問題專注于某方面;對某些問題的“柔化",如“讓我們花時(shí)間研究一下"。抓住這些信號,能游刃有余。

談判中部分讓步、階段讓步對日本人來說不起多大作用,他們著眼于整個(gè)問題的解決,我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再做出讓步,那時(shí),小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前,有三點(diǎn)對我們來說是看不慣的,而對日本人來說是正常的,(1)容易打斷一方談判;(2)在談判中途,日方人員會自由進(jìn)入或離開會場;(3)當(dāng)你正和一群日本人討論時(shí),發(fā)現(xiàn)一個(gè)人,很可能是主管人員,“閉著眼聽!"

談判是一門復(fù)雜的藝術(shù),需要我們多看、多聽、多實(shí)踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功,也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù),建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在.