隨著市場的變化，消費者對大品牌的信賴意識不斷提高，小品牌已漸漸失去市場競爭優勢。小經銷商 要想做大做強，必須借勢和依靠大品牌來提升自己的市場能力和品牌價值。但小經銷商與大品牌廠家“門不當戶不對”，怎樣才能讓 “窮秀才攀緣富家女”呢?

　　小經銷商如何代理大品牌，如何有效發力，如何與大品牌平等對話？

　　創造與大品牌接觸的機會 　　　

　　現狀一：本地已有代理商 的大品牌

　　一個小經銷商如果青睞某個大品牌，不要因為本地市場已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠望“牌”興嘆。你應該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機會，抱著先交朋友后談合作的心態，在與廠家銷售人員交往中用有意識或“不經意”（事實上是故意的）的方式流露出對該品牌的興趣。同時表示對該銷售人員的敬佩和認可，為爭取日后合作埋下伏筆，打好基礎。

　　現狀二：本地尚沒有代理商的大品牌

　　小經銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時間到外面市場了解最新產品行情，因而其信息來源也幾近閉塞。當偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢頭不錯想做代理時，卻發現本地已有了代理商。

　　針對這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產品的廠家業務人員在外地市場幫自己留意新近上市、走勢不錯的大品牌產品，介紹和引見相關廠家的銷售人員，創造接觸機會。二是經常與異地市場同行朋友聯系，了解異地市場新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產品品牌。

　　與大品牌有效對接　

　　小經銷商由于自身條件所限，與大品牌廠家“門不當戶不對”，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對接工作。

　　方案一：營造氛圍，謙和待人

　　小經銷商往往把大品牌廠家業務員臆想成“廠大欺商、高不可攀”的形象，不會垂青于自己這樣的小經銷商，因此，失去了與大品牌廠家合作的機會。事實上，多數大品牌廠家業務員更愿意與小經銷商合作。原因很簡單：大經銷商雖然各方面條件與大品牌門當戶對，但大經銷商所具有的優勢往往成為要挾和制約大品牌廠家業務員的籌碼。大經銷商手中不缺乏資金、渠道、網絡、品牌、產品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業務員成為弱勢。

　　針對這一現象，小經銷商在與大品牌廠家業務人員接觸時，應營造一種寬松、隨意的和諧氛圍，把廠家業務員當做朋友，謙和待人，使廠家業務人員感到你是個可以交往和信賴的朋友，如果與你合作將是一件很愉快的事，也一定會相互尊重、互相配合，共同把市場做好。

　　方案二：知彼所需，對癥施藥

　　要想取得與大品牌廠家合作的機會，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對方市場操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網絡、經營模式以及對經銷商代理產品的品類、人力、物力要求等，然后針對其相關要求，制定自己詳細而周密的操作計劃，做好廠家想做的事，說出廠家想說的話，使廠家業務人員感到你和公司經營思路吻合。在闡述這些問題時，切忌假、大、空，要注重實效性、有效性和可操作性。

　　當然，要想獲得大品牌的青睞和認可，專業內行、誠實自信也是內功法則之首。希望本期的九正商學院能夠給正在謀求上升發展的經銷商實際上的指引，希望更多的小經銷商能夠尋覓到稱心如意的大品牌，共同提升，共創輝煌。