有經銷商在開拓市場失利時喜歡用"成事在天"來安慰自己，認為自己已把區域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了"成事在天"的上半句話"謀事在人"。如能做到"謀定而后動"，必將事半功倍。

做好調研 尋找目標客戶

某家門窗有限公司在決定代理廠商鋁材前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有建筑鋁材和氧化鋁等產品的市場分布價格、型號以及經銷商數量。之后，再分析預測目前新樓盤開發和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用鋁情況和數量。

該公司進行市場調查是為代理不同鋁材品種做準備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區年用鋁總量，然后再根據自己現有渠道以及即將開發客戶的需求量，確定代理鋁材產品。正式代理鋁材后，該公司還了解了市面上的同類鋁材與自己所代理的鋁材種類和價格定位。

這家門窗公司內部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發住宅、商店等裝飾用鋁客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發工程用鋁客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內方便銷售人員找到簽單客戶，實現公司良性循環的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區域所有鋁材供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區域。銷售人員根據客戶的消費能力以及需求帶著相應鋁材產品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應鋁材去推介，同時捎帶其他價格的產品做備選，有針對性地去開發，明確自己所開發客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區域銷售得很好的鋁材，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區、人脈結構優勢等開拓整個區域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售后服務。

明確產品優劣勢 知己知彼

這家門窗業績做得最好的林先生坦言：鋁材知識和服務能力對開拓市場十分重要。面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的鋁材有很強的分析能力，能夠把自己銷售的商品優勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優秀銷售人員的過人之處。同樣，了解所銷售的鋁材優勢和劣勢對于尋找什么樣的客戶也有參考價值，當公司代理的鋁材優勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業主;當鋁材優勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優勢發揮得最好，節約時間和精力。

知己知彼，百戰不殆。這家門窗的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，鋁材定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的鋁材定位一樣，但已經在區域內有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經銷商進行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結合自己的優勢提升自身的服務，以爭取獲得客戶的認可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應注意收集信息，分清潛在客戶是業主、家裝公司還是建筑工程。業主主要考慮的是價格、質量、安裝以及使用年限等問題，必須在這幾方面做好售前、售后服務。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點等優惠政策。這些公司經常用公司所代理鋁材的優勢，去彌補裝飾公司客戶所存在的渠道競爭劣勢，是為了達到雙贏的結果。

先掌握技巧 后開發客戶

某一塑鋼門窗有限公司在開拓市場時，也有自己獨到之處。

該公司陳總有個法則，就是在開拓業務前，所有銷售人員要完全了解銷售的鋁材在本區域市場的定位，明確公司經營鋁材的優勢，在擁有同類鋁材的競爭經銷商區域內能夠用語言放大所經營的鋁材優勢并隱藏其劣勢，直到確信有足夠的信心去說服目標客戶。在面對業主時，語言表達不僅要堅定還要十分誠懇。陳總要求銷售人員在面對任何潛在客戶時，肢體語言都要非常得體。這些也是該公司培訓銷售人員的一個課程，而且時常在內部演練。當都能做到時，所有的銷售人員就會用"勤快"去開拓市場。

為什么要"勤快"?陳總認為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓公司銷售人員慢慢失去了信心。如果他們連續拜訪幾個目標客戶洽談之后，發現沒有一個客戶對公司的鋁材感興趣，銷售人員會慢慢的開始懷疑鋁材產品甚至他們的能力。這對開拓市場的初期階段來說，有時候是致命的，同時也可能造成公司員工流失。當該銷售人員在弄清楚以上幾個問題之后，就應該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風暴雨去拜訪目標客戶，不斷分析問題、訴明優勢、分析同類鋁材，讓目標客戶一遍一遍地重新思考，重新審視鋁材產品以及服務，在與目標客戶反復溝通交流中找到突破口。

當目標客戶表現出較濃厚的興趣，并通過一個階段的接觸和了解后，目標客戶就能完全認同振興的服務和鋁材產品。如果目標客戶在不斷詢問和試探合作的各項細節和底線比如支持政策、價格優惠、返點優惠、售前售后支持等問題時，銷售人員則可斷定目標客戶在內心已經有購買鋁材的初步意向了。此時，銷售人員會拋出一些"臨門一腳"式的問題，反問目標客戶，比如，"你能否確定最終的裝修面積有多大，這樣我們才好申請政策?""發貨你能全額付款嗎?如果可以，我們可以協商優惠或者返點。"在得到目標客戶的肯定答復之后，銷售人員就要快速擬好優惠方案，以便為目標客戶提供優質的服務。"