建立自己“第一”的市場

    市場競爭的白熱化主要表現(xiàn)在價格方面，跟進者因為沒有研發(fā)的成本和新產品概念市場推廣的費用而在成本上占據(jù)了一定的優(yōu)勢。但是，一味的跟進所付出的代價也是巨大的，更為嚴重的是跟進的方向是否正確，被跟進的企業(yè)發(fā)展思路和實力是否具有延伸性和持續(xù)性，這都將成為跟進者在將來可能付出巨大成本的未知因素。
    價格方面的競爭所帶來的后果不言而喻，價格的雙刃劍對領先者和跟進者的結果都是一樣的，都會迫使雙方在產品營銷最有效的價格環(huán)節(jié)上作出讓步。因為領先者的技術、策略、實力、管理等環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，實施消耗戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的結果雖然會將跟進者拖垮，但是你會發(fā)現(xiàn)又有新的跟進者。如此循環(huán)，領先者同樣也會被拖垮。
    那么，面對眾多的跟進者，我們有沒有其他的有效競爭策略呢？

一、控制時間成本
    制造成本、管理成本、營銷成本相對企業(yè)管理者而言比較容易受到重視，但對時間成本的意義和影響的結果則相對疏忽。實際上，對企業(yè)領導者而言，無論多么好的計劃，完成時間是自己必須考慮的問題。我們實現(xiàn)這項計劃需要多少時間？我們的經(jīng)濟實力能否為這段時間提供足夠的經(jīng)濟保障？
    經(jīng)濟學家彼得·德魯克認為，成本的衡量單位只能是時間。因為，惟一可變可控的因素便是一定的生產過程花去了多少時間，提高收益就是要減少這個時間。雖然在會計實踐中仍難以采用時間來衡量成本，但發(fā)達國家的企業(yè)已經(jīng)意識到通過降低資金、物料、人力資本等資源的耗費來降低成本的潛力已經(jīng)不大，而在降低時間資源的耗費方面還大有潛力可挖。要降低整個企業(yè)系統(tǒng)的成本，不僅要節(jié)約資金、物資以及人力資本等經(jīng)營資源，更重要的是還要節(jié)約時間資源。節(jié)約時間包括節(jié)約從提出產品或服務概念到形成現(xiàn)金流的全過程中各個環(huán)節(jié)的時間。節(jié)約時間包含兩層含義：其一，提高時間效率，在一定時間周期內，要最大限度、最有效地配置資本、人力資本、技術等經(jīng)營資源，這里，經(jīng)營資源不僅包括企業(yè)內部的經(jīng)營資源，而且包括利用、整合外部的經(jīng)營資源；其二，利用一定的經(jīng)營資源要盡可能用最少的時間。
    降低資源消耗尤其要注意降低時間資源的消耗。計算機領域的新秀戴爾公司就是通過降低庫存、提高各個價值流的速度以及價值流連接的速度，實現(xiàn)了從生產到獲得現(xiàn)金流的時間的最小化，大大地降低了成本。戴爾公司的顧客９０％是公司、學校和政府，它只有在收到定單后再裝配機器，戴爾公司在美國沒有經(jīng)銷商，也基本上沒有庫存，由于計算機零部件的價格下降得很快，因而大大地降低了庫存成本。戴爾公司的成功與軟件和功能強大的芯片并無關系，公司也并沒有重大的技術創(chuàng)新，僅僅通過降低成本并將由此獲得的價值讓利給顧客的經(jīng)營策略獲得了成功。

二、差異化和增值服務
    差異化和增值服務是市場競爭日益激烈的必然結果。你的產品在功能上不一定有著很大的功能優(yōu)勢，如果要取得競爭的勝利，就會用到低價戰(zhàn)略，但低價又會導致另一場新的價格戰(zhàn)爆發(fā)，只有那些資金實力雄厚的企業(yè)才能在最后生存，其他的就會被時間所淘汰，最終，除了消費者以外，誰也不是贏家。差異化和增值服務就是這一階段采取的兩種有效的方法：
    １，差異化：加強、完善、提高你的產品的差異化，將盡可能多的有意義的功能整合在新產品中，提高產品的特有屬性。差異化的目的十分明確，讓客戶很容易分清你的產品跟別人的不一樣，并且能了解到你的產品功能比別人的多。差異化的最直接結果就是避免了產品之間的直接比較，不會在客戶購買的環(huán)節(jié)中出現(xiàn)價格參照物，從而避免價格的惡性競爭。
    ２，增值服務：增值服務的出現(xiàn)是彌補產品無法明顯差異化的必然結果。有些產品受技術研發(fā)條件、周期、資金等方面的制約，差異化不能有效地使你的產品在市場中顯現(xiàn)出來。增值服務的核心內容就是提供產品本身以外的服務給顧客，使得產品的價值增加。提供增值服務的好處對小企業(yè)非常有利，除了能避免價格上的惡性競爭外，因為服務的范圍相對集中，所以能有條件為客戶提供點對點的系統(tǒng)服務，在沒有降低利潤的情況下，通過額外的增值服務賺到額外的利潤。
    差異化和增值服務在門窗幕墻行業(yè)中的應用也是十分廣泛的。北京一家門窗公司在安裝完門窗后，會為開發(fā)商和業(yè)主提供免費維修的增值服務。這項增值服務的最直接好處就是減少和避免了客戶因為門窗質量問題而帶來的麻煩，同時也表明門窗公司對自己產品的信賴程度。

三、做第一，不追求更好
    做第一的好處是顯而易見的，因為“第一”能夠在人們頭腦中搶占空白點，具有新聞傳遞的唯一性、突然性和有效性，“第一”的市場推廣成本相對于其他概念要低很多。瓦特因為第一個發(fā)明了蒸汽機、諾貝爾因為第一個發(fā)明了炸藥、愛迪生第一個發(fā)明了電燈等等，因為第一，我們才會對這些人的名字耳熟能詳。做第一的過程中沒有障礙，只要你選對了方向和領域，進退的節(jié)奏完全由自己把握。追求更好則不然，更好的前提是超越第一，超越的過程中“第一”是動態(tài)的，因為知道正在被對手超越，“第一”自然也會加快自己發(fā)展的速度。于是，追求更好過程的成本控制變的十分困難和難以預測。超越過程的成本增加將會加重超越的成本代價，甚至會使得超越的過程無功而返。
    如何才能做第一呢？實際上，細分產品市場是爭取第一的最好方法。如果你沒有成為市場中的“第一”，那么，你就要創(chuàng)造條件搶先細分市場，或創(chuàng)造一種能使你成為第一的新產品。比如計算機，在最初的發(fā)明過程中，大型機是計算機的唯一品種。現(xiàn)在，計算機已經(jīng)細分為大型機、小型機、工作站、個人臺式電腦、筆記本、掌上電腦、手寫電腦、語音電腦等等。此外，每種電腦中按照不同的配置要求又可劃分出軟件、硬件、網(wǎng)絡、配件等多種細分市場。創(chuàng)造第一的方法很多，第一可以是一種新產品的品牌名稱，也可以是一種新的營銷策略，或者是一種新的思維模式，甚至是一個奇怪的產品價格。
    沃爾沃以安全著稱、日本車以省油著稱、奔馳車以尊貴著稱，這就是市場細分的結果。在同一汽車市場中，因為細分市場，汽車行業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)了更多的第一。但是，在企業(yè)成功創(chuàng)造了細分市場第一的情況下，大力宣傳和推廣你的“第一”概念是一件十分重要的工作。因為第一的新聞效應和在新的市場中進入無人競爭的狀況，對第一的宣傳效果將會收到事半功倍的效果。