【門窗幕墻網(wǎng)】如今，說起各類家居建材聯(lián)盟，許多消費(fèi)者應(yīng)該并不陌生。

自2012年以來，為應(yīng)對上游樓市調(diào)控所帶來的家居淡市，不少家居建材品牌、家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建異業(yè)聯(lián)盟，推出各色工廠直銷、砍價(jià)等優(yōu)惠，這也成為2012年家居建材行業(yè)的主流趨勢。

但隨著市場形勢的逐漸好轉(zhuǎn)，這類“聯(lián)盟營銷”非但沒有淡出市場，反而愈演愈烈，更多的聯(lián)盟在今年相繼涌現(xiàn)，甚至有的聯(lián)盟將旗下品牌以“明碼實(shí)價(jià)”的方式，打破了“現(xiàn)場公開價(jià)格”的模式。

福州家居建材市場上的各類聯(lián)盟為何越來越多？這種形式還將持續(xù)多久？

動(dòng)態(tài)：

新聯(lián)盟入市明碼實(shí)價(jià)引人氣

近期，福州家居建材市場幾乎被各大品牌聯(lián)盟所占據(jù)，每個(gè)周末，各大聯(lián)盟相繼出招，工廠直銷、老總簽售、砍價(jià)會等營銷手段層出不窮，此前的賣場營銷聲勢也被逐漸掩蓋。

上周末，愛家聯(lián)盟、跨越聯(lián)盟就成為市場營銷的主角。其中，愛家聯(lián)盟集合了諾貝爾瓷磚、歐派整體廚柜、帝王潔具、今頂?shù)蹴敗⒅トA士沙發(fā)等諸多品牌，吸引了眾多消費(fèi)者到場下單，而在本周末，愛家聯(lián)盟還會繼續(xù)推出優(yōu)惠活動(dòng)，延續(xù)市場熱度。

而在7月20日，另一全新亮相的大聯(lián)盟——“家居合伙人”，集納了德福諾櫥柜、箭牌衛(wèi)浴、安信地板、頂固衣柜、容聲集成吊頂、箭牌瓷磚、皓爾寶呼吸涂料、百姓家具、西門子家電九大品牌，將在香格里拉廈門廳推出家居“超級購”活動(dòng)，這讓本已日益激烈的聯(lián)盟競爭更趨白熱化。

值得一提的是，本次“家居合伙人”重點(diǎn)推出“39999元搞定三房兩廳”套餐，同時(shí)還將套餐內(nèi)商品價(jià)位、尺寸全部標(biāo)明，這種明碼實(shí)價(jià)的方式著實(shí)引來市場關(guān)注

“以往的聯(lián)盟營銷，在推廣期間大都對價(jià)格秘而不宣，直至消費(fèi)者來到現(xiàn)場才會最終公開，而大多數(shù)消費(fèi)者在現(xiàn)場的氛圍影響下，通常會積極下單，這也是經(jīng)銷商的營銷手段。”百姓家居總監(jiān)江騫龍表示，而通過這次的“家居合伙人”，希望能讓消費(fèi)者更加理性地看清家居商品的實(shí)際價(jià)位，也讓百姓家居“明碼實(shí)價(jià)”的理念深入人心。

聯(lián)盟競爭愈演愈烈

事實(shí)上，面對當(dāng)前不斷深化的聯(lián)盟營銷，不少家居賣場負(fù)責(zé)人坦言，如今的聯(lián)盟競爭，對以往市場上的賣場競爭已經(jīng)產(chǎn)生了一定影響。

“以前每到周末，許多消費(fèi)者都會集中在各大賣場，參與各種活動(dòng)，但現(xiàn)在一到周末，不少消費(fèi)者都被各大聯(lián)盟的活動(dòng)所分流，而聯(lián)盟大多把人群集中在酒店大廳，賣場有時(shí)幾乎沒人。”江騫龍談道。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，自2012年以來，福州家居市場上已經(jīng)出現(xiàn)過愛家·惠、鉆石聯(lián)盟、頂級聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、中國好家居、愛家聯(lián)盟、跨越聯(lián)盟、家居合伙人等眾多品牌聯(lián)盟，而參與聯(lián)盟的品牌也通常熱衷參加不同時(shí)期的活躍聯(lián)盟，以達(dá)到市場份額占有的最大化。

“其實(shí)聯(lián)盟并不是一個(gè)固定的群體，說白了也是一群不同家居領(lǐng)域的品牌，為實(shí)現(xiàn)資源的相互整合，從而更好地?fù)屨际袌龆?lián)合的形式，有的聯(lián)盟可能只組織一次活動(dòng)就散伙了，有的聯(lián)盟會堅(jiān)持兩三場。但由于聯(lián)盟內(nèi)品牌各自的想法不同，往往很難長期持續(xù)組織，所以有的品牌為了更好地通過聯(lián)盟形式搶占市場，參加完這個(gè)聯(lián)盟就馬上參加其他聯(lián)盟，這也是常有的事。”一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士如是說。

分析：

家居品牌參與聯(lián)盟多為保障市場份額

盡管當(dāng)前聯(lián)盟營銷炙手可熱，但談到加入聯(lián)盟的原因，部分家居品牌負(fù)責(zé)人則顯露出了無奈。

“在去年，很多品牌經(jīng)銷商參與聯(lián)盟，是為了盡快去化庫存，在淡季求得生存，但是隨著這種方式取得不錯(cuò)的效果，現(xiàn)在的聯(lián)盟已經(jīng)成為市場常態(tài)，不少經(jīng)銷商通過聯(lián)盟不斷搶占市場份額。對于不知名的家居品牌而言，這將進(jìn)一步喪失市場主動(dòng)，而對于中高端品牌而言，又會損失市場份額。”歐派廚柜負(fù)責(zé)人陳學(xué)善坦言，如今參與聯(lián)盟的大部分品牌，都是為了保障市場份額，讓客戶不被提前分流而進(jìn)行的無奈之舉。

“尤其是當(dāng)下，聯(lián)盟之間的相互搶客已經(jīng)越來越激烈。”江騫龍向記者舉了個(gè)例子，在家居合伙人推出“39999元套餐”之后，起初的蓄客效果并不明顯，然而在上周六的兩場聯(lián)盟活動(dòng)結(jié)束后，客戶預(yù)約量猛增，“這就說明了當(dāng)前在眾多聯(lián)盟的搶客效應(yīng)下，消費(fèi)者也越發(fā)迷茫，只有在這個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)結(jié)束后，才會考慮其他品牌聯(lián)盟”。

趨勢：

聯(lián)盟仍將存在或更趨向建材品牌

不過，在聯(lián)盟此起彼伏的市場背景下，也不乏部分家居建材品牌萌生退意。

“我們?nèi)ツ陞⒓恿烁鞣N聯(lián)盟活動(dòng)，也簽下了不少單量，但是回過頭來仔細(xì)審核一下，就發(fā)現(xiàn)幾乎沒有得到多少利潤，等于一年下來白忙活了。”一位已經(jīng)退出聯(lián)盟的經(jīng)銷商向記者透露，目前一些定位高端的品牌已經(jīng)出現(xiàn)退出聯(lián)盟繼續(xù)“單干”的現(xiàn)象，持續(xù)走中端產(chǎn)品線的聯(lián)盟形式，已經(jīng)出現(xiàn)了些許分化的跡象。

那么，聯(lián)盟這種盛極一時(shí)的資源整合營銷形式，還會持續(xù)多久？

“就目前的情況來看，聯(lián)盟暫時(shí)還不會消失，接下來還會有其他聯(lián)盟陸續(xù)出現(xiàn)，而且逐漸常態(tài)化。”陳學(xué)善認(rèn)為，福州的聯(lián)盟形式，大多數(shù)源自江浙一帶，而目前聯(lián)盟形式在江浙區(qū)域依然盛行，加上福州本土的市場大環(huán)境下，許多品牌為了持續(xù)搶占份額而加入聯(lián)盟，同時(shí)也逼得其他品牌為保障份額而繼續(xù)留在聯(lián)盟，所以無論主觀還是客觀，這種局面仍將在短期內(nèi)持續(xù)下去。

然而，江騫龍還表示，就未來的聯(lián)盟發(fā)展方向而言，將越來越不適合家具品牌參與，而更傾向于建材品牌。“因?yàn)榧揖呱婕皹I(yè)主家的裝修風(fēng)格以及自身款式的特殊性，所以大部分家具都有自己的不可替代性，并不特別需要聯(lián)盟形式來搶占市場，相反，建材品牌同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、可替代性高，加上福州目前品牌賣場處于過剩狀態(tài)，所以聯(lián)盟形式還將繼續(xù)成為建材品牌的救命稻草。”

□記者的話

創(chuàng)新營銷是關(guān)鍵

在采訪中，業(yè)內(nèi)人士反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話是：所謂聯(lián)盟，其實(shí)說到底也是給消費(fèi)者一個(gè)體面的降價(jià)理由。

同時(shí)，也正是因?yàn)檫@種聯(lián)盟的形式更容易鼓勵(lì)消費(fèi)者下單，所以被越來越多的品牌所接受，聯(lián)盟也就愈發(fā)“火”了起來。但是，有句話說得好：欲使人滅亡，必使人瘋狂。放眼當(dāng)下此起彼伏的聯(lián)盟營銷，確實(shí)頗有“瘋狂”之勢，跟風(fēng)組建聯(lián)盟的背后，卻更多是品牌經(jīng)銷商的無奈與被動(dòng)。

于是，也造就了當(dāng)下簡單復(fù)制的聯(lián)盟營銷模式。

于是，面對眾多品牌聯(lián)盟，消費(fèi)者這下也迷茫了。

于是，部分新興聯(lián)盟嘗試打破陳舊模式，引起新的關(guān)注，例如家居合伙人的“39999元套餐”。

相信，如果聯(lián)盟形式還將繼續(xù)并持續(xù)存在，這種“明碼實(shí)價(jià)”的聯(lián)盟營銷模式，即便不為其他聯(lián)盟所效仿，也將攪動(dòng)這一池之水，掀起新一輪營銷創(chuàng)新。

否則，當(dāng)聯(lián)盟的新鮮感一旦退去，當(dāng)各種促銷噱頭不再吸引人，這種形式也將不復(fù)存在。