廣州市星冠化工涂料有限公司選擇了在實踐中探索營銷模式的創新，以謀求在新形勢下搶占先機。從2008年4月份起，星冠先后在浙江溫州、河南永城、廣州增城、福建廈門等地成功展開了結合市場具體特點的創新嘗試，開展了一系列活動，每個試點都取得了輝煌的成績。 以廈門為例。十月底，星冠公司把注意力轉移到了星冠納米漆廈門經銷商 廈門市維全裝飾材料有限公司（以下簡稱"維全建材"）。維全建材和星冠公司合作達十多年之久，是一家集零售、批發為一體的裝飾材料銷售龍頭企業。維全建材成立于1996年，是一個以夾板、五金、化工、木地板、吊頂為主的綜合性的大賣場，品種齊全，可以滿足客戶的一站式需求。在當地零售市場的占有率首屈一指。2008年10月，星冠公司根據當地市場和維全建材的實際情況，與經銷商一同籌劃并制定了跨品類整合團購的銷售方案，以達到資源的有效利用。 銷量的提高需要內部資源的充分利用和搶占外部市場。星冠公司和維全建材的業務人員經過幾天的市場走訪和調查，發現廈門建材超市、建材店多，而且競爭異常激烈。在維全建材內部，部門與部門之間需要資源整合，市場占有率方面有待提高。在這種外部競爭激烈，內部需要資源整合的情況下，星冠公司營銷副總王群、銷售部經理閆光明專程趕往廈門，為維全建材出謀劃策，結合當地情況，商談銷售方案。 一、認真調研，以數據為支持確定方案。 經過各個部門的數據整合、分析，再加上業務人員的親自走訪獲取的數據。最終確定活動主題為"維全周年慶 積分抵扣現金"，為了取得較好的效果，采取了兩步走的策略。 第一步，內部試行兩天。對此，星冠公司王總、閆總對此進行了推敲、琢磨與修改，確定了對外宣傳的口號"維全建材價格到底 建材維權再送大禮"和"價格海嘯 沖擊廈門"。然后各個部門經理和星冠公司一起磋商活動規則、積分流程圖、積分換算標準等后期工序，并制定了設計稿內容、人員的調配、導購培訓、店面布置等工作流程。 在這次活動的前兩天，成交額創了新高，化工部一天回款67000元，其他>其他>其他各部門也大獲全勝。他們進行總結，商定對外部進行大規模的宣傳，搶占市場。同時也增強了公司人員的自信心。 第二步，加大力度，對外宣傳。試行期間的效果已經達到了也起的目標，維全建材充利用有限的資源，進行了發行宣傳單張、夾報廣告等一系列的宣傳。 二、加強內部培訓，提高人員素質。 內部員工的專業知識、導購技巧、服務態度、商務禮儀等是業績提升的一個重要方面。維全建材是一個大賣場，導購人員30余人。在資源流失率大的情況下，提升內部導購人員的內功是相當重要的。對此，星冠公司派來了高級培訓師何偉對維全建材所有導購員從產品到導購，以及現場演練進行了兩期培訓，還進行理論考試、現場操練考試，達到了實際與理論的結合。通過培訓，提高了內部人員的業務能力，避免了在銷售過程中出現錯誤。