（接前期）在供大于求“買方”市場下，鋼貿商市場空間被壓縮，上游受鋼廠不斷提高直供比例影響，下游終端對鋼貿商提出了一系列“苛刻”的要求，如要求墊資，上午電話通知采購加工分條，晚上或者第二天貨要送到，價格上要求便宜，鋼貿商稍微有一點疏漏，合同告吹…..，這與“賣方”市場下，價格由鋼廠或者鋼貿商說了算形成鮮明的對比！一些不能適應“買方”市場的鋼貿商其結果只能是關、停、并、轉被淘汰，今年以來，滬上經銷電工鋼的鋼貿商，有的大戶歇業，有的縮小規模，中小流通商被淘汰說明了這一點。
冷軋硅鋼卷經銷商如何適應“買方”市場格局下的生意經，除了加強誠信建設外，必須培養一支復合型營銷人才隊伍，以適應“買方”態勢下出現的的新形勢和新問題。
“買方”市場下行情特點是：高產量、高庫存、低需求、低價格，為了做生意打價格戰，價格競爭陷入無序，惡性，結果是價格是“跌跌不休”，越走越低，兩敗俱傷，如何在跌勢行情下做成生意，還能賺錢，這才是營銷的本領，一些有頭腦的營銷人員，利用其營銷網絡，主動與終端聯系，形成較大的批量，爭取到一線大鋼廠談妥“一單一議”（出廠價僅供參考），交貨日期，付款日期明確，貨一到馬上分銷，這是“訂貨不盲目，出貨有方向”最大限度的降低風險。
其次是開展差異化競爭，舉例：牌號為“800”0.5mm*1200*C冷軋硅鋼卷是市場上的大路貨，無論是鋼廠之間，鋼貿商之間價格戰打得“刺刀見紅”,其結果是，部分一線大鋼廠噸價已經跌破5000元/噸（含稅），中小鋼廠已經跌破4700元/噸，一些有頭腦鋼貿商“800”牌號也做，但不是賣原卷，而是“加工分條”送條料，按不同尺寸，不同廠家在同一卷母卷上排出”優化套裁“，減少廢料的產生，提高母卷的綜合利用率，來個“卷外損失卷內補”對帶出條料用戶免受加工費，同時積極向客戶介紹，厚度高于0.5mm“800”,它在市場上現貨較少，甚至沒有在跌勢下成為“獨家供應”贏得了客戶，取得了合理的盈利。（未完待續）。來源：中商網
