至今問及許多人營(yíng)銷為何物，都不能一一答來，甚者有認(rèn)為是營(yíng)業(yè)銷售的縮寫。這個(gè)在當(dāng)今不斷提倡自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下是令人悲痛的，姑且不談從平凡角度上對(duì)營(yíng)銷的定義，今天我們所看到的營(yíng)銷已經(jīng)面目全非甚至被扭曲，我們可以從那一個(gè)個(gè)失敗的企業(yè)或"準(zhǔn)備"失敗的企業(yè)中一窺真義；而今天談這個(gè)所謂的面目全非，其實(shí)是在一個(gè)不正常的消費(fèi)觀念以及特殊的國(guó)情中體現(xiàn)。從１９６０年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)給營(yíng)銷定義為"引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)"到１９９２年"整合營(yíng)銷傳播是從消費(fèi)者考慮整個(gè)營(yíng)銷過程的一種方法"，后來進(jìn)入到中國(guó)，一些領(lǐng)先的營(yíng)銷者把之升華為一門"藝術(shù)"，而這"藝術(shù)"在中國(guó)真正的傳播起來也不過十年時(shí)間，而在這十年里真正能理解營(yíng)銷其核心思想以及真義者只占少數(shù)，而這少數(shù)派卻被整個(gè)社會(huì)扭曲的消費(fèi)觀念和市場(chǎng)情勢(shì)馴服得異常乖順，一些人稱此為"營(yíng)銷環(huán)境"。 一、誰(shuí)是上帝？ "顧客就是上帝"。改革開發(fā)以來中國(guó)人脫離了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的牢籠，終于能完完全全的領(lǐng)略了經(jīng)濟(jì)世界的精彩，消費(fèi)者驚喜的發(fā)現(xiàn)他每天的日常用品好像多了一點(diǎn)變化亦或是多了一點(diǎn)選擇，在打破賣方市場(chǎng)大行其道的過去，買方市場(chǎng)的到來在告訴營(yíng)利組織所有者：市場(chǎng)真正的主宰是誰(shuí)。"上帝就是顧客"，不管是誰(shuí)先用漢語(yǔ)把這句話喊出來，但這就是一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)上帝的市場(chǎng)。如何能滿足我們的上帝，解決上帝的所有需求需要，以更好的方式服侍我們的上帝，這個(gè)就是營(yíng)銷的核心，不是一句說給受眾聽的口號(hào)，是一種以真摯的態(tài)度去滿足與服務(wù)上帝的真義。而這種真義就是所謂的營(yíng)銷藝術(shù)，而不是"騙術(shù)"。 營(yíng)銷的目的是讓顧客對(duì)所認(rèn)知價(jià)值的商品進(jìn)行滿意的交換；營(yíng)銷所傳播的信息是一種讓顧客認(rèn)知到交換商品價(jià)值的聲音。 真情實(shí)意的對(duì)待顧客，讓顧客從我們傳遞的聲音中明白一個(gè)商品的價(jià)值，把顧客放在一個(gè)真正的位置上，真誠(chéng)的對(duì)待他，認(rèn)清上帝就能發(fā)覺一個(gè)商品的潛力。 我們知道： 室內(nèi)裝飾公司的任務(wù)不只是設(shè)計(jì)裝修，而是研究如何能讓顧客的家庭生活環(huán)境更舒適：我們讓您的家更溫馨。 化妝品公司的任務(wù)不只是出售化妝品，而是研究如何能讓顧客的美麗展現(xiàn)出來：時(shí)間流逝，美麗永存、不同的世界，不同的美麗。 藥物經(jīng)銷商的任務(wù)不只是販賣藥品，而是社區(qū)保健養(yǎng)生中心：時(shí)刻關(guān)注您的身體狀況。 保險(xiǎn)公司的任務(wù)不只是關(guān)注財(cái)產(chǎn)生命的保障，而是人一生所有風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者：您的風(fēng)險(xiǎn)，我來承擔(dān)。 可惜的是在特殊的國(guó)情之下中國(guó)出現(xiàn)了許多奇怪的營(yíng)利組織，奇是在國(guó)內(nèi)某些營(yíng)利組織的經(jīng)營(yíng)方式在一些市場(chǎng)引導(dǎo)思想下的某些自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家是奇談，怪是在中國(guó)無數(shù)的消費(fèi)群體居然愿意承受這種不正常的"市場(chǎng)虐待"，前所未聞，從未所見，即便是翻翻那本市場(chǎng)寡頭壟斷的老黃歷也是奇經(jīng)怪談的，為什么這么說？過去市場(chǎng)寡頭壟斷是光明正大的，但是持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，托拉斯協(xié)議等經(jīng)營(yíng)方式出現(xiàn)不久便被抹殺一凈。但今天看看中國(guó)這片有著廣大的消費(fèi)市場(chǎng)的土地，空前絕后的市場(chǎng)情況，只能用一個(gè)詞形容"特色"。 今天我們談及"偽營(yíng)銷"無不是若有所指，在這個(gè)扭曲的市場(chǎng)環(huán)境中誕生了許多異形的營(yíng)利組織，這些組織不是以營(yíng)銷為指導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理觀念，而是中華大地從古至今的經(jīng)商文化衍生出了一套現(xiàn)代組織經(jīng)營(yíng)觀念 促銷觀念。如果今天一些營(yíng)利組織要找到自身缺點(diǎn)的話，想必都要問自己一個(gè)問題："我是營(yíng)銷觀念，還是促銷觀念。" 什么是營(yíng)銷觀念？什么是促銷觀念？一個(gè)庸俗的故事便能道明其中真義： 偏僻山區(qū)某村缺水，村委拿出錢分別給兩個(gè)年輕人解決水的問題。這兩個(gè)年輕人一個(gè)叫老黃，一個(gè)叫老白。老白是個(gè)勤快努力的人，也是個(gè)傳統(tǒng)的人，他接到這個(gè)任務(wù)立刻行動(dòng)起來，他必須每天早上起得比村民要早，以便能從鎮(zhèn)里運(yùn)回水供應(yīng)給村民。老白他很高興，雖然這份工作很辛苦，但是他嘗到了甜頭。 老黃呢？老黃從拿到錢的那天起，就開始玩失蹤，第二天從鎮(zhèn)里印回一堆宣傳單，他把宣傳單發(fā)送給每一個(gè)村民，告訴他們什么是衛(wèi)生用水，村民們都認(rèn)為他瘋了，村委很生氣，因?yàn)樗麄儼彦X砸給了一個(gè)什么都做不了并且還在繼續(xù)問他們要錢的瘋子。不過老白是聰明的，他知道每天從鎮(zhèn)里運(yùn)來的水不是很衛(wèi)生，遲早要發(fā)生健康問題，他花錢買了密封性好的運(yùn)水工具。那老黃去做什么呢？過了一段時(shí)間，老黃帶來了一個(gè)施工隊(duì)，他去貸款免費(fèi)給每一個(gè)家庭鋪設(shè)水管道。老黃對(duì)村民宣稱：他的水比老白的干凈，并且是從鎮(zhèn)里接來的，而且他能不分晝夜二十四小時(shí)供水。村民們奔走相告，許多抱怨老白送水不及時(shí)的人開始裝上了老黃水管道。需要老白供水的人越來越少，老白不得不加大投入雇傭更多的人給他運(yùn)水，還把過去老舊的運(yùn)水工具換成更快速的運(yùn)輸工具。隨著時(shí)間的推移，老黃的水管道開始不斷接到每一個(gè)家庭里面，他成立了一個(gè)管理小組，專門負(fù)責(zé)這個(gè)村的供水業(yè)務(wù)，而他知道，還有許多偏僻的村子需要水，他開始拓展新的業(yè)務(wù)。而老白隨著他運(yùn)營(yíng)成本越來越高，而且運(yùn)水速度慢、相對(duì)價(jià)格高，終于被排擠出了這個(gè)村子的供水市場(chǎng)，他變成了楊白勞。他只有兩條路走，學(xué)習(xí)老黃，但是老黃已經(jīng)把水管道接到每一個(gè)家庭中；他只能選擇破產(chǎn)。現(xiàn)在當(dāng)人們談及老黃的公司，他們都會(huì)說："他的水又快又干凈。"當(dāng)談及老白，他們會(huì)說："他的水又慢又不干凈。"誰(shuí)還會(huì)記得老白當(dāng)初的努力呢？人們只知道老黃開始給村子興建各種公共設(shè)施，并且聽說他在研究如何把水賣給旅行家。 這就是促銷觀念與營(yíng)銷觀念的區(qū)別，這個(gè)古老的故事一直在指引著現(xiàn)代營(yíng)利組織正確的經(jīng)營(yíng)方式，卻又有多少組織在做著促銷經(jīng)營(yíng)的事呢？