做零售，作為中小品牌常常面臨著品牌知名度不高，客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)或者推廣難度大的問(wèn)題，絕大部分認(rèn)為業(yè)主購(gòu)買(mǎi)的是知名度高的品牌，如立邦 、多樂(lè)士 等，而實(shí)際上在任何一個(gè)市場(chǎng)，立邦、多樂(lè)士的品牌銷量總和均沒(méi)有超過(guò)30%的市場(chǎng)份額，零售仍然有很大的空間可挖。 在很多地級(jí)城市，代理商普遍認(rèn)為零售難做，市場(chǎng)上80%以上的客戶將精力放在尋找二級(jí)代理商上，只有不到20%的品牌在堅(jiān)持做零售。試想：我們是和80%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)奪市場(chǎng)容易還是和20%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)奪市場(chǎng)容易？而我們目前的客戶往往選擇前者。原因是做批發(fā)老板一個(gè)人就可以了，做零售卻不行。這就注定我們的客戶群中有人永遠(yuǎn)做不大。或者說(shuō)沒(méi)有更大一步的發(fā)展。 要想成為區(qū)域性大品牌，必須在客戶所在的中心城市以零售市場(chǎng)為主，如石家莊市場(chǎng)的金魚(yú)漆、南京市場(chǎng)的天祥漆，以及重慶市場(chǎng)的宏漆均是在某一區(qū)域零售市場(chǎng)小有建樹(shù)。 1、建立油木工網(wǎng)絡(luò)，完善油木工激勵(lì)機(jī)制。我們的市場(chǎng)定位不是最低端市場(chǎng)，同時(shí)，我們也不是最高端品牌，中小涂料品牌就是適合絕大部分工薪階層家庭裝修使用。油木工資源永遠(yuǎn)是我們爭(zhēng)取的對(duì)象。我們的激勵(lì)機(jī)制不能低于同行同檔次品牌。 2、適當(dāng)?shù)慕N售隊(duì)伍。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而是人才間的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，建立一個(gè)適合自己公司的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行貼身銷售。尤其在江浙市場(chǎng)的縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，小區(qū)開(kāi)發(fā)仍然具有十分強(qiáng)大的潛力。 3、加強(qiáng)客戶口碑建設(shè)。良好的品牌美譽(yù)度是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。也是涂料代理商進(jìn)行零售的重要方式。建立客戶口碑包括建立在施工者（油木工）間的信譽(yù)口碑，建立在同行和建材商間的美譽(yù)口碑，建立在業(yè)主間的服務(wù)口碑和質(zhì)量口碑。 4、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)BBS論壇等進(jìn)行口碑選擇。客戶選擇涂料品牌的途徑主要有廣告選擇、鄰里介紹、施工人員推薦及網(wǎng)絡(luò)推薦。網(wǎng)絡(luò)普及的今天，尤其是80后的年輕人在選擇購(gòu)買(mǎi)商品前有絕大部分的人會(huì)上網(wǎng)搜索，即使是初步選定的意向品牌，他們更多的會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行評(píng)比選擇。針對(duì)80后的營(yíng)銷，我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，迎合網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立網(wǎng)絡(luò)推廣。通過(guò)在BBS上進(jìn)行發(fā)表使用油漆的體驗(yàn)文章等，樹(shù)立口碑，隱性宣傳。