在涂料行業，農村市場基本上就是鄉鎮市場，也可以說是走入農村的銷售市場。新的一年開始了，大家都開始了自己的新年計劃，其中，所謂的農村市場成了焦點，很多行業人士都提到了這個潛在的市場，是時候開發了，是時機進入了。而一線、二線市場就是根據行政劃分上的一級城市、二級城市來做分水嶺。在中國，農村占有絕對的大多數，人口眾多，分布廣泛，如果按照學術上講的沒人消費0.5公斤涂料的話，這近六億的人口實際的市場容量可以達到3億公斤，這還是保守的估計，已足以看出農村的市場潛力是何其的大。 尤其是在三棵樹涂料的農村包圍城市的成功之后，大家都在不停的試探這種的銷售模式的普及性。所以，當金融危機的影響直接干涉了人們的消費的時候，涂料的銷售在城市的下滑是非常明顯的，改變的市場方向轉到農村市場似乎是水到渠成，非常自然的事。而且，農村市場的潛力也是有目共睹，這樣的決定不是"順天意而為"嗎？ 很多時候，這些字面上的數字是可以害死人的，真的。很多招商廣告，很多行業廣告中，大都有諸如上面的分析，什么老年人的數量和消費市場，兒童的數量和消費市場，什么25歲的人的數量和消費市場，等等，看似非常大的空間，只要做肯定賺錢，肯定成功，可為什么沒成功呢？數字是龐大的，但實際的需求則是很小的，那就是說產品與實際的需求存在巨大的落差，才導致這一系列的數據變得干澀。 涂料也是這樣，市場容量絕對是可觀的，前景也絕對是光明的，可仍然有很多廠家倒閉，為什么？既然大家都知道路子的走法，為何不行呢？其實，無論是作為一個專家還是一個行業熟客，能夠給予的是一個大蛋糕的美麗憧憬，至于你能不能見到蛋糕甚至是能不能分得一塊就是另說了。 農村市場的開發與操作，我認為，還不是作為一個廠家的戰略擴張的時候，其實想想現在的涂料運營模式，就不難發現。 一、消費能力 作為農村市場的主消費群體 農民來講，他們的收入基本上固定在農作物的變賣所得和勞動力的外出打工所得兩部分?？蛇@兩部分的所得即使加起來也是有限的，特別是在北方的農村地區。在這樣的收入條件下，消費的能力也就有限了，注意是有消費能力但是有限。農村的蓋房基本上要花費5-8萬，南方要15-30萬不等，無論在南方還是北方，除了個別的之外，基本上就是重蓋房輕裝修，愿意在裝修上花心思和資金的很少。 至于有人提出，在現在的時機下可以進入農村市場，因為金融危機迫使很多農民工返鄉，農村的人口存量大增，剛性需求增加，可以算是農村銷售市場的契機。其實，農民也好，城市人也罷，受到的影響都是一樣的，農村的產品是銷到城市的，如果城市的消費能力下降了，那么相應的農民收入也就下降了，城市對未來充滿了顧慮開始捂錢袋子，那么對于掙錢不容易的農民來講錢袋子就一直沒有大方的打開過，現在的情況下就更不用說了。不要認為農民工返鄉帶回去的是錢，那是憂慮?。”緛砝习傩詹恢澜鹑谖C到底咋回事，這次直觀的認識了，金融危機對他們來講就是少了一條掙錢的路子！ 二、消費意識 我不敢說農民朋友是不愛美的，或者是沒有藝術感覺的人，因為我來自農村，當我剛步入城市時，看到城市霓虹燈，高樓大廈時我也非常癡迷和驚訝，所以，大家都一樣是渴望美的?？墒牵瑸槭裁次視@訝，我會癡迷，就是因為我在農村沒見過，在村子里沒有想到廁所能在屋里放著，沒想到還有墻壁開關或是聲控開關，沒見到裝修是怎么回事只是知道刷白灰，泥墻皮等等。 其實，這就是意識！意識的落后是存在的，這不可否認，原因很多，有歷史的，有地理的，有民族的，這不是我們討論的對象。但是，涂料的使用也是生活的一部分，卻不能不考慮這樣因素。我們的涂料廠家在制作宣傳資料和產品定位時大都是根據城市人的消費習慣和消費需求、消費取向，所以那些美感的、質感的、專業的、功能的、環保的都不是進入農村市場的工具了，因為他們還沒有意識到甲醛到底是什么，耐擦洗是怎么回事，這也是意識落后的表現。同樣的道理，我們可以想象，涂料在農民心中的消費計劃中能有多大比例？或者也可以這樣理解，農民對涂料的消費可有取向？ 三、競爭格局 農村市場是末梢市場，如果是以此作為開發新模式絕對是勞民傷財而不得善終的，我指的是面向全國銷售的品牌而言。因為這種模式在以上兩條的硬性條件的約束之下外，還有更為直接的原因，那就是，農村市場是三線品牌的生命線，如果作為戰略擴張那就是和三線品牌爭奪地盤，這個競爭比起一線品牌和二線品牌來講應該是更為長久和困難的。老百姓沒有消費取向，沒有品牌選擇的意識，價格與白度是他們選擇的基本杠桿，對于成熟品牌來講很難從高端走向如此的低端，肯定不適應；另外，對于農村市場，分布比較分散，差異巨大，不利于產品的統一制作和銷售，包括包裝各區域的喜好觀點都不一樣。這些對于一直觀察和身臨其境的三線品牌來講則是駕輕就熟！ 四、營銷元素 如果大家都要朝農村市場進發的話，在新的市場里就會出現同樣的慘烈競爭，而營銷無疑是最為重要的武器?？墒菬o論什么樣營銷，必須受眾能夠理解和比較容易接受，這對于農村市場來講確實是難了一些。至于其他>其他>其他的服務元素肯定會存在更大的挑戰，人員的配備，貨物的發放，施工的指導，問題的解決等等，這樣的局限肯定是不可忽視的。 如果把農村市場作為自己發展的一個步驟，或是一個試探性市場，或是就是市場開發的一小部份，那我倒認為，與其到外地爭奪別人的生命線，不如在本地開拓疆土的好，也就是圍繞自己廠家或是生產區域的農村市場進行開發，簡單和實際。 如果真有立志長遠于農村市場，在現在的情勢之下，把危機作為一個機遇，把農村市場作為一個新的戰略布局的話，圍繞戰略的兼并或是參股可以是個比較好的進入整體農村市場的契機點，讓各地的三線廠家，或是三線品牌為自己的農村市場戰略打前戰，進退自如，而且是穩健有效。