隨著人們環(huán)保意識(shí)的提高，越來越多的消費(fèi)者開始選擇水性木器漆進(jìn)行家庭裝修。但受我國市場(chǎng)大環(huán)境的影響，加之消費(fèi)習(xí)慣的形成需要一個(gè)過程，水性木器漆在國內(nèi)遠(yuǎn)沒有達(dá)到其應(yīng)有的市場(chǎng)地位。浙江、山東等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)使用水性木器漆的情況明顯要好于內(nèi)陸地區(qū)。但在陜西省定邊縣，卻創(chuàng)出了水性木器漆銷售的奇跡，一個(gè)僅31.5萬人口，且農(nóng)業(yè)人口占85.5%，以馬鈴薯種植為主的西北農(nóng)業(yè)小縣，僅2008年5月份至11月初，就銷售嘉寶莉水性木器漆36.7萬元，在嘉寶莉的二級(jí)經(jīng)銷商中首屈一指。 定邊嘉寶莉漆 經(jīng)銷商張富牛經(jīng)營建材已8年，經(jīng)營著"大牛裝飾材料有限責(zé)任公司"，當(dāng)?shù)厝硕挤Q他為"張大牛" ，是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)很有實(shí)力的建材商。就是這個(gè)"大牛"， 憑借著初生牛犢不怕虎的"牛"脾氣，成為寧夏嘉寶莉分銷商僅有5個(gè)多月時(shí)間，就創(chuàng)造了嘉寶莉水性漆 縣級(jí)市場(chǎng)銷售的一個(gè)奇跡，使水性木器漆的銷售在當(dāng)?shù)嘏鉀_天。 定邊水性木器漆的銷售有些什么樣的"牛經(jīng)"呢？ 一是水性首推制，敢做更敢承諾 水性漆剛開始在定邊推廣的時(shí)候，也同樣遇到了很多和全國大多數(shù)地方相同的阻力：業(yè)主不認(rèn)識(shí)，怕做不出好的效果；油工不敢用，因?yàn)樽约簭膩頉]做過，心里沒有底，怕最后收不到工錢。遇到這種情況，"張大牛"沒有退縮，沒有改推油性漆，而是更加堅(jiān)定了大膽推廣水性漆的信心，"水性漆又環(huán)保又沒有什么競爭，我就賣它"。他把水性漆作為主要產(chǎn)品來推，來了業(yè)主首先推薦水性漆，并向客戶和油工堅(jiān)定地承諾："水性漆用在您家，盡管放心，出了問題我負(fù)責(zé)"，"水性漆放心大膽地做，出了什么問題，工錢找我結(jié)"。正是有了這樣的承諾，正是因?yàn)檫@股牛勁和氣魄，大大增強(qiáng)了業(yè)主和油工對(duì)水性漆的信心，并開始放心大膽地使用。最關(guān)鍵的前三戶水性漆就是這樣銷售出去的。 很多客戶對(duì)水性漆有著這樣或那樣的顧慮，張大牛為什么敢于推薦水性漆，敢于做這樣的承諾呢？"嘉寶莉那么大的廠家做水性漆都不怕，我怕什么。再說廠家水性漆技術(shù)人員在這里全程跟蹤指導(dǎo)，我就更不用怕了。"這就是他當(dāng)時(shí)的心態(tài)，一種初生牛犢不怕虎，敢為天下先的心態(tài)。正是這個(gè)心態(tài)成就了定邊的水性漆，也成就了張大牛。 二是全保姆式的完善的售后服務(wù) 良好的產(chǎn)品＋專業(yè)的售后技術(shù)服務(wù)=完美的效果。在定邊，水性漆 銷售出去以后，每天水性漆事業(yè)部技術(shù)人員或當(dāng)?shù)乜蛻舳紩?huì)每個(gè)工地去跟蹤：和工人們談施工要點(diǎn)，要求他們按公司規(guī)范的水性漆工藝進(jìn)行施工。同時(shí)，每去一個(gè)工地也都會(huì)把一張《水性漆簡易施工說明》給油工 師傅，做完一道工藝就讓他們打勾，監(jiān)控每一道工序。定邊基本做到了水性漆零投訴。用張大牛的話說："我做水性漆沒問題，現(xiàn)在我就是水性漆的專家了。水性漆效果做出來好著呢！"