在涂料行業(yè)打拼多年的我曾和深度營銷的首創(chuàng)者有過一面之緣，因?yàn)楹芘宸拜叺膽?zhàn)略營銷思維那種霸氣和新穎，所以對其關(guān)注度不覺多了些。并且本人在實(shí)際操盤中曾嘗試運(yùn)用過，后來因?yàn)橹T種原因，沒能完成系統(tǒng)實(shí)施的全過程，但自覺收益頗多，故愿與涂料營銷界同仁分享。 就深度營銷理念而言，核心由四大要素構(gòu)成：利基市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問。它從提升企業(yè)主導(dǎo)地位及和客戶關(guān)系價值，掌控終端，獲取競爭優(yōu)勢等方面形成一整套實(shí)戰(zhàn)有效的銷售模式，這四大要素孤立看均為很平常的招數(shù)，而一旦整合運(yùn)用，則顯出不凡威力。 在銷售領(lǐng)域摸爬滾打多年的銷售人員都知道根據(jù)地的重要性。從林彪在東北戰(zhàn)場的爭奪也可以看出，沒有牢固的根據(jù)地，才有四平保衛(wèi)戰(zhàn)的失敗和退縮松花江的尷尬，然后才有了著名的"放開大路，占領(lǐng)兩廂"戰(zhàn)略思維的形成。商場如戰(zhàn)場，在充分調(diào)研涂料區(qū)域市場競爭形勢，市場潛力和機(jī)會點(diǎn)的基礎(chǔ)上，選擇特定區(qū)域，集中優(yōu)勢的人力物力資源，作為重點(diǎn)突破，目標(biāo)爭取躋身強(qiáng)勢品牌陣營。這里成功的利基市場要注意它是整體企業(yè)營銷戰(zhàn)略和實(shí)力范圍內(nèi)允許的，銷售模式還可推廣復(fù)制。 深度營銷實(shí)際上是把渠道策略置于核心位置，而優(yōu)質(zhì)客戶又是重中之重，客戶首要是合適的，即戰(zhàn)略理念高度認(rèn)同，承認(rèn)廠商間的職責(zé)分工，愿意從長遠(yuǎn)角度進(jìn)行協(xié)作和利益分配，從而構(gòu)筑起廠家主導(dǎo)的管理型營銷價值鏈。然后注重自身的軟硬件建設(shè)以服從競爭戰(zhàn)略的需要。再以遵義為例，選擇客戶時確立了幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：一、實(shí)力太強(qiáng)，與一線品牌合作良好的客戶，年齡較大，尚抱殘守缺的前輩不予重點(diǎn)考慮。二、注意尋找年輕充滿創(chuàng)業(yè)激情，積累了深厚的業(yè)界關(guān)系的實(shí)干者。三、對廠家的思路高度認(rèn)同，并能積極配合。四、擁有一定的人力和軟硬件服務(wù)設(shè)施。后來選擇的客戶不負(fù)眾望，一年中即躋身于百萬級客戶之列。 終端網(wǎng)絡(luò)是深度營銷的著眼點(diǎn)也是成敗與否的決定點(diǎn)，一個有序建設(shè)的布局合理，推廣力強(qiáng)，執(zhí)行力高，能有效?B透目標(biāo)消費(fèi)者，提供增值服務(wù)，流量充沛的終端網(wǎng)絡(luò)是精耕細(xì)作，做深做透市場必不可少的要素。它包括搶占核心區(qū)域市場的店鋪，組織起主要中介商，比如涂料銷售的優(yōu)秀家裝公司，油木工以及分銷商等。這里貴在精干的同時注意數(shù)量的擴(kuò)展。 客戶顧問突出企業(yè)的管理指導(dǎo)和協(xié)助功能，需要在高層戰(zhàn)略的統(tǒng)一指揮下，一線銷售管理部門具有一定策略靈活性，培訓(xùn)出綜合能力強(qiáng)，能發(fā)揮執(zhí)行保證力的一線戰(zhàn)斗員，他們能從運(yùn)營、技術(shù)，服務(wù)諸方面在公司的管控下協(xié)助核心客戶進(jìn)行終端銷售的順利完成。一個稱職的客戶顧問必須能透徹的理解公司整體銷售戰(zhàn)略，在推動客戶實(shí)施時發(fā)揮示范作用，即用得起，拿得出，打得響，不屈不撓的完成任務(wù)。 目前，深度營銷涂料界尚沒有品牌引進(jìn)。當(dāng)然，它的成功也離不開產(chǎn)品，價格，促銷策略的緊密協(xié)同。所謂善戰(zhàn)者造勢，一種先進(jìn)銷售模式的確立，就是發(fā)揮戰(zhàn)略的單刀直入，系統(tǒng)性戰(zhàn)斗力，銳利破局，取得持續(xù)的成效。