在當前金融危機的籠罩下，為什么有些企業能夠保持增長，甚至達到雙贏；而有些企業卻遭到銷售額的下滑，甚至破產倒閉；這當中的原因是什么呢？中國經濟學家指出：這次金融風暴主要是由于美國的次貸危機而導致全球的經濟危機，尤其是對于中國的出口型企業，遭受了巨大的損失，由此國家也出臺了一些扶持政策，擴大內需、保增長，以此來刺激經濟。這其中主要原因是基于整個經濟環境的惡劣而導致的結果。在這種惡劣環境下，有些企業無聲無息地消失在我們眼前，尤其是在我國經濟比較發達的一、二線城市，比如北京、上海、深圳等地方，每天都有數十家甚至上百家的企業面臨破產和倒閉；而在中國有些企業家眼中，他們覺得這次金融風暴是危機，同樣也是機遇，比如浙江的萬向集團、吉利集團等，不但沒有被經濟浪潮所影響，反而在穩扎穩打保增長的同時，也促進了企業快速成長。這些成功企業的背后必有成功的原因，而這成功原因之一就是趨勢銷售。 趨勢銷售，什么是趨勢銷售呢？所謂趨勢銷售，從字面上理解就是銷售必定要跟著社會的總體趨勢走，而從更深層次去認識趨勢銷售，我的理解認為是這樣：銷售在不同時期、不同階段都有它獨有的特征、方式和方法，而這一發展過程中一定要結合當今的國際趨勢、消費方式、消費觀念來改變其銷售的模式。對于趨勢銷售，我想大致從以下三個方面來加以分析： 電子商務：作為新一代的商業模式，是借助于在互聯網上進行銷售的營銷模式。互聯網時代的到來，意味著用網絡平臺進行銷售是當今社會的必然趨勢。 面對面顧問式銷售：作為新一代的銷售模式 網絡營銷。雖然有種種的優點，但是所有事物都有兩面性，有利必有弊。在當今社會中的銷售，有時是必須與客戶面對面地進行銷售、談判以及成交。從以前介紹產品的銷售模式到當今的顧問式銷售模式的轉變，都進一步地說明趨勢銷售在不同時期都在影響著人們的消費觀念、消費方式以及消費模式等。在8、90年代，由于通訊設備的不發達，當時的銷售模式主要以介紹產品這樣一種模式進行銷售。那時的市場特征是供小于求的，再說當時競爭力小，同行業當中的產品只有幾家廠商。相對而言，產品價格也比較高。銷售員在銷售產品時，顧客沒有太多的信息渠道去了解產品的市場信息，從而出現一種情況：消費者對于產品的成本不是很了解，當在購買產品的時候，覺得產品好就買下了，所以當時銷售產品的利潤空間都比較大。而當今的市場經濟時代，同行競爭激烈、產品信息泛濫成災，尤其是互聯網的出現，更讓信息的泛濫變得一發不可收拾等這些現象的產生，使得整個市場出現供大于求的特點。在這樣激烈的市場經濟環境下，相應地我們的銷售也在發生著巨大的變化。從之前的介紹產品的身份轉變為以銷售顧問專家的身份出現，為什么會這樣呢？原因一就是市場供大于求、顧客選擇多樣化。原因二就是顧客不喜歡被推銷，如果你以顧問專家的形式出現，幫客戶解決問題，這樣客戶會容易接受。原因三就是競爭的壓力迫使每位銷售員要不斷地為自己充電。俗話說得好："超越別人不如超越自己。"一個人賺錢是靠脖子以上賺錢，而不是脖子以下。所以作為企業也好、銷售人員也好，顧客也罷，都不可避免地受到趨勢銷售的影響。銷售員要善于掌握趨勢銷售的規律，為企業創造更大的效益。 電話銷售：電話作為新一代的通訊工具，也被譽為21世紀最具潛力的銷售工具。為什么電話銷售會被很多知名企業作為一種銷售模式呢？原因有三：一是電話銷售時間效率高，一天最少能打幾十通電話，多則能打幾百通電話。 在阿里巴巴公司，有專門的電話銷售部門，電話銷售人員每天從早到晚打電話，可見一個成功企業就有一個成功的模式。二是電話銷售可降低企業成本。三是電話銷售是時代發展的需要。在90年代，電話還不盛行的時候，做為銷售人員一定要面對面地進行銷售與溝通，如果出現問題，那就更加繁瑣，必然會增加各種各樣的銷售成本。而有了電話之后，讓銷售的效率大大提高了，這說明電話銷售是趨勢銷售中的必然性。 不管是網絡銷售、顧問式銷售還是電話銷售，都有其各自的優缺點，但有一個特征是上述三種模式都具有的，那就是趨勢銷售。通過以上三段對各自的銷售模式加以分析以后，我們來看看該如何運用這三種模式，這三種模式該以什么樣的方法去操作呢？ 方法（一）就是三種模式是相輔相成的，誰也離不開誰，為什么這么說呢？原因一網絡銷售讓我們的企業以及產品在有限的資源下發揮了巨大的作用，也讓我們與客戶之間的距離越來越近，從而也使我們在宣傳企業形象以及產品的同時，找到了與我們行業相關的客戶。網絡銷售主要是能讓我們在足不出戶的情況下，去宣傳企業形象以及產品、去接觸更多的潛在客戶，從而達成交易。在網絡銷售上要達成交易，也是要綜合考慮行業、產品的特性，比如說在淘寶網上成交的，大多數都是以價格比較便宜的日常生活用品為主，作為建筑行業的產品來說，它本身具有交易的規模性、程序的復雜性以及人員的配備合理性等特征。不可能一促而就，這時就需要我們的銷售人員與客戶進行面對面地談判和溝通，來幫助客戶解決實際的問題，從而與客戶簽訂合同，達成最后的交易。俗話說，真正的銷售是從簽單開始的，這充分說明了售后服務對于整個銷售環節的重要性。而在售后服務中，常會碰到一系列的問題，這時銷售人員不可能每天甚至每小時都陪在客戶身邊，這就需要我們銷售人員利用好電話這個銷售工具，為客戶提供優質的服務。如果能有效利用電話這個銷售工具，不但能使企業減少開支、提高工作效率，而且還能得到客戶的轉介紹等，所以網絡銷售、顧問式銷售、電話銷售是不可分割的整體，就像人有物質需要和精神需要一樣。 方法（二）加強企業內部的整體培訓，21世紀是人才的世紀，如果沒有活到老、學到老的心態來嚴格要求自己，自己就會被社會所淘汰，這當中也包括企業。企業要把自己打造成學習型的組織、個人也要準備好隨時為企業作出貢獻。比爾蓋茨曾說，假如有一天微軟倒閉了，只要微軟最優秀的人才還在，不到兩年或者三年的時間，我會重新打造一個微軟，甚至比微軟更強大的商業帝國。所以這都說明了人才與學習的重要性。企業要與個人共同進步，增強各自的競爭優勢，這樣才能夠在激烈的商業競爭中占得一塊屬于自己的天地，因為知識改變命運的時代已經過去，新一代的經濟時代 客戶經濟時代已經來臨。 方法（三）也就是我們的主題 趨勢銷售。任何的銷售理念、銷售模式和銷售技巧都會隨著社會的發展而有所變化，所以歸根結底就是要緊跟趨勢，立足創新，只有創新才能使企業走得更遠、飛得更高！而創新的前提就是要與社會需求相結合，不能盲目創新。最后我以巨人集團史玉拄的話作為結束，就是人應該思考未來的發展趨勢，而不該整天回憶過去的往事。