上海ABC化妝品公司是一家年銷近億的企業(yè)，雖說成立時間已有十年，但是，此公司在員工系統(tǒng)教育方面一直沒有得到重視，公司的發(fā)展一直依托于中國最為傳統(tǒng)式的客情營系模式 即廠商之間的合作，基本上建立于客情之上。故此，ABC公司每年在客情方面的投入一直居高不下，而各地區(qū)域經(jīng)理們也樂此不疲，一方面，可以利用公司這種已形成的潛規(guī)則，擠取一些可以歸屬于自己的空間利潤。二是利用廠家提供的客情費用，建立了較好的合作關系。所以，長期以來，區(qū)域經(jīng)理們也都把提高銷售回款的"寶"全壓在了客情建設上，喝酒吃飯桑拿按摩K歌，也成了區(qū)域經(jīng)理的必用客情工具。然而，隨著市場的激烈競爭，ABC公司高層越來越發(fā)現(xiàn)這種方式湊效性已大不如前，投入在不斷增加，但是銷售的增長卻一直徘徊不前。2008年5月，公司高層著手換血工作，開始有針對性的調(diào)整區(qū)域經(jīng)理，希望以此來增加回款，拉動銷售。 李小寶：為什么我的銷量在下降？ 李小寶從事日化銷售已經(jīng)三年，這一天接到上級調(diào)令，從上海片區(qū)經(jīng)理調(diào)任廣東X市市場業(yè)務經(jīng)理，原X市經(jīng)理調(diào)至東北市場。小李上任后，憑著自己之前的工作經(jīng)驗，以客情為主，首先建立客情關系，三個月下來，經(jīng)銷商，以及重點賣場的采購，在酒桌上都已成為兄弟，可是，令他頭痛的問題發(fā)生了，第6個月的時候，上級給他打了電話，要他馬上查清一個問題，即他負責的市場，每個月回款在以10%的速度下降！ 小李立即著手進行調(diào)查，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商沒有問題，條碼沒少，反而增加了幾個新品，人員沒少，因為客情好，經(jīng)銷商還專門配了一個品牌經(jīng)理，但是，就是回款總量在均次減少。面對小李的追問，經(jīng)銷商只有苦笑：我的銷量減少了啊，自然回款也少了。競爭實在太激烈了！ 小李隨后以書面形式向總部作了匯報。公司營銷總部接到書面報告后即派來新入職的市場部專員鄧大寶進行協(xié)助摸底，進行專案診斷策劃。而市場部專員在來X市的半個月時間里，竟然調(diào)查結(jié)果與小李截然不同，直接影響銷量下降的原因結(jié)果是因為小李工作巡場不力所致！ 一個同樣的市場，不同的業(yè)務人員去管理，去維護，為什么就是不同的結(jié)果？一個同樣的賣場，不同的人去巡場，為什么就是有不同的銷量？小寶百思不得其解。 在接下來的三個月時間里，市場部策劃專員大寶以駐地專案，幫助小李市場回升業(yè)績。小鄧首先指出小李的工作方法有問題，絕對不可以以請吃請喝作為萬能良藥，經(jīng)銷商最為關健的還是要想法提高銷量，只有他的銷量提高了，也才有回款。故此，小鄧專門為小節(jié)設計了一套定身量做的"X市拳法"，給X市市場所有業(yè)務人員作了"1118，5208"的巡場培訓，三個月時間，讓小李的業(yè)績翻翻，并且，實現(xiàn)了"倒拉客情"的目標 即客戶經(jīng)常請小李吃飯，重點賣場也視小李為上賓。小李終于有了一種尊貴的自豪感。 三個月后，鄧大寶圓滿完成了協(xié)助專案任務，回去了上海總部。在大寶的述職報告里，令他最值得玩味的是他自創(chuàng)的"1118，5208"的有效巡場培訓。因為這里面浸淫了他在日化行業(yè)多年的策劃心得。 小李入行三年，一直在一線從事銷售性工作，但是，卻從沒有接受過系統(tǒng)的策劃培訓，使他萬萬不可想象的是，一個小小的巡場培訓，竟然就可以產(chǎn)生如此大的威力，真使人感慨萬千！ 何謂"1118，5108" 鄧大寶回到公司后，一份20頁的長長報告，讓公司總經(jīng)理看得頭暈腦脹，但又興奮不已！在看完報告后立即作出批示，要求鄧大寶作PPT文件，挖掘巡場理論，對公司的業(yè)務人員進行培訓。 那么，鄧大寶的"11185108"到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三個月讓一個諾大的X市市場打了個翻身仗。 11185108，主要是指巡場的一些工作要求或是注意事項。"1118"是指巡場前的準備工作，"5108"指的是在巡場中的工作事項。為便于記憶，我們可以把這個數(shù)字譯成"要要要發(fā)，我要你發(fā)"漢語，而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是"一表一線一包八步驟，五看十問八清查"。 所謂一表，即為一張《業(yè)務員巡店工作計劃表》，要求我們每一個業(yè)務員，要懂得會做工作計劃。每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每月有每月的工作計劃。 所謂一線，就是線路，下店巡場時一定要制訂好合理的線路，做到不重復，快捷，縮短巡場中車途中浪費的時間，同時做到也不浪費公司錢財。 所謂一包，就是業(yè)務包了。要求對業(yè)務包里的工作必需物品進行規(guī)范：比如公司相關文件（產(chǎn)品手冊、價目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場登記表等）、贈品、小相機（或具照功能手機，拍攝產(chǎn)品陳列或計劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個人補妝用）、元珠筆、筆記本、當然，需要說明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場中需要用到的，可帶筆記本電腦。 所謂八步驟，也就是業(yè)務員從出門到入店巡場必要的進行的八個步驟。主要是：制訂出門計劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關店長或采購或終端促銷人員、衣著點裝扮及化妝、進店前、中、后，業(yè)務溝通（店員、導購及消費者）、現(xiàn)場紀錄及工作安排、離開。 5108 所謂五看十問八清查，即是在巡場店內(nèi)的各項相關工作。 "五看"為： 看導購：看導購儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識，看接待客人的工作熱情度。 看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。 看促銷：看促銷活動過程，看消費者購買習慣與促銷過程。 看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價格是否亂價銷售；再看競品。 看機會：看賣場內(nèi)是否有促進或增加產(chǎn)品銷售的機會，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請調(diào)整排面或陳列位，增加贈品等等。 "十問"主要是在巡場工作中，需要向?qū)з彙①u場管理人員及消費者或其它品牌導購提問的相關工作。 問銷量：主要是哪個產(chǎn)品好賣，哪個不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。 問產(chǎn)品：新品上市反應情況如何？賣場有無其它新品牌進場。產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？ 問促銷活動：有無終端活動，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？ 問賣場：賣場近期有何活動及或新推支持政策？ 問消費者：對產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？ 問條碼：公司進現(xiàn)場現(xiàn)有條碼多少？實際陳列多少？是否需要補齊？ 問客情：賣場對公司產(chǎn)品是否關注？導購與賣場管理人員關系是否融洽？與同事關系是否融洽？ 問價格：主要了解賣場產(chǎn)品定價的情況，是定得高了，還是低了，消費者有何產(chǎn)應？特價產(chǎn)品應定個什么樣的價位比較適合？ 問培訓：了解了下導購人員的專業(yè)知識情況，對公司的促銷政策了解情況，簡單地現(xiàn)場給予培訓。 問候：純粹的向?qū)з弳柡颍砹斯颈硎緦λ年P心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長。 "八清查"即是對導購各項工作進行檢查。 查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。 查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？ 查導購工作總結(jié)：導購人員是否按要求填寫導購日志。 查促銷物料及贈品：主要看贈品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管 查競品：主要查詢競品銷售數(shù)據(jù)，要求導購能夠統(tǒng)計。 查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料 查文件：導購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊等。 需要說明的是，"1118，5108"并非全能，它只不過道出了巡場人員應具有常識。 鄧大寶：我是如何推行"11185208"的 鄧大寶是個河北漢子，進入日化行業(yè)已有十年，最初也是從銷售一線的深分員開始，后成為片區(qū)經(jīng)理，再后來由于業(yè)績突出，被公司提升市場策劃專員，由此進行了策劃職業(yè)的全面轉(zhuǎn)換。雖然說職位換了，但是，由于公司的特殊背景，轉(zhuǎn)換角色后，并沒有為公司創(chuàng)造出什么大的業(yè)績。此次臨危受命，也是不得已為之。 ABC公司是一家以客情為基礎的公司，對于智力方面的投入甚少，雖然說在近年來開始關注策劃部的組建和投入，比如包括將鄧大寶調(diào)入企劃部。但是，由于公司長期形成的銷售為重的特定思維，決定了企劃部的方案沒有生存土壤 銷售部對策劃部的方案，一直認為是閉門造車，浪費時間。所以，即使方案通過總經(jīng)理的批準下發(fā)，但從來沒有認真的執(zhí)回過。所以，在這次下市場協(xié)助X市時，鄧大寶提出，要求以"欽差特派員"身份前往，即在協(xié)助期間，他可擁有指揮李小寶的絕對權利。他深知，沒有這一特權，無非前往又是白勞。 盡管如此，擁有如此"尚方寶劍"，但到達X市后，在開展工作為期一周的市場調(diào)查后，他的工作遇到艱難重重：首先是李小寶的全力配合到不配合，然后就是經(jīng)銷商的有意回避。 另外，他的工作還遇到了區(qū)域業(yè)務人員，還有賣場一線的導購人員的一致反對。可以說，工作舉步為艱。 什么原因，最大的原因就是他在市場調(diào)查后，組織經(jīng)銷商和公司業(yè)務人員，召開了一場大會，會上，他拿出了一堆文字資料，如督導工作崗位、導購職責、導購工作日志表等等，每個員工發(fā)了一份。要求每個員工都要熟記熟背于心。這些習慣了用口頭交流的業(yè)務人員，哪里習慣學習這些文件資料，而且又有誰愿意花時間填這些他們認為沒有任何作用的報表？ 而在大會上，他將自己一周以來，填好的報表和自己的工作總結(jié)報告向各位員工展示之后，會上全場鴉雀無聲。最后算是通過。 鄧大寶在向上級匯報了工作之后，即制訂了為期三個月的沖刺計劃：用第一個月時間做好培訓工作，前半月整理好文案資料，印刷品發(fā)放，后半月以巡回培訓的方式，帶領經(jīng)銷商業(yè)務員，開展點對點的開展賣場培訓，發(fā)現(xiàn)問題就現(xiàn)場解決問題。第二個月同樣為巡場培訓，但主要是檢查上個月的培訓效果，同時還結(jié)合當?shù)氐那闆r，發(fā)起促銷活動，還特別向公司申請了特別申請制作的發(fā)如太陽傘、促銷臺、產(chǎn)品海報、小汽球物料，切實將終端的陳列做出成效。第三個月為沖刺月，鄧大寶根據(jù)自己的工作進度，循序漸進，又砍出"三把斧"：一是說服經(jīng)銷商，把促銷人員納入公司的員工隊伍來管理。二是申請公司同意與經(jīng)銷商特別發(fā)起一個"明星員工獎"，對于工作出色的員工給予獎勱。主要獎項內(nèi)容方面是：明星獎，公司產(chǎn)品福利獎。此前，由于公司的促銷人員雖說天天在賣自己公司的產(chǎn)品，但是，由于公司與經(jīng)銷商方面從沒有真正把貨賀促銷小組納入自己的員工隊伍來管理，致使他們一直有種"漂"的失落感，在工作的崗位上找不到歸宿。三是鄧大寶組織開展一次業(yè)務人員的團隊精神拓展集體活動，加強了品牌的凝聚力。同時還在業(yè)務人員隊伍發(fā)起多方面的銷售技能培訓活動，由于活動新穎，促銷人員以前大多沒有見過此種形式，故大大吸引了業(yè)務人員的工作積極性，發(fā)揮了員工的主動能動性。三個月的時間，使幾十個促銷人員仿佛一夜間脫胎換骨。 在該公司年底大會的報告會上，鄧大寶以公司"先進標兵"獎獲得者的身份對此作了報告。鄧大寶深有感觸說，工作最難說的不是最基層的促銷人員，也不是長期跑店的業(yè)務人員，最難的是什么，那就是經(jīng)銷商與工作駐地一把手的思想觀念，只要他們的思想觀念轉(zhuǎn)變了，就什么工作好好辦了。總而言之是，很多市場大多數(shù)的情況下存在如下"七重七輕"問題：重銷售，輕策劃；重結(jié)果，輕過程；重客情，輕培訓；重渠道，輕終端，重關系，輕能力。重感覺，輕數(shù)據(jù)；重實戰(zhàn)，輕文化。 鄧大寶說，打個比方，就是最簡單的陳列，公司都一直沒有統(tǒng)一的培訓教材。這又如何能規(guī)范終端呢？由此，X市市場作為全國第一個試點的戰(zhàn)略陣地，鄧大寶結(jié)合實際需要，特別推出了《督導巡場手冊》《導購人員工作手冊》《終端賣場規(guī)范》等等資料。而正是這些資料幫了他的大忙，可以說，業(yè)務人員的培訓和學習、產(chǎn)生的效果基本上源于這個學習手冊。而且，在鄧大寶離開X市的后期，這個市場的業(yè)績?nèi)圆粩嗌仙纱丝梢宰C明，其實企業(yè)文化的力量真不可低估。 俗話說，沒有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無異于沒有規(guī)矩。巡場工作，說到底就是一個檢查、調(diào)研和指導工作，是對公司的各種政策落實情況，對賣場信息的情況等一一收集，信息是否有用，問題能否發(fā)現(xiàn)，商機是否涌現(xiàn)，銷售是否提升，就看各人的巡場水平。