近年來，涂料市場紛爭加劇，面對嚴峻的競爭格局，不少涂料商家都在痛苦中迷失了方向。究其原因，乃是商家的市場布局和定位出現了問題，縱深發展的市場戰略并沒有貫徹到底。 尤其值得一提的是，不少涂料總代理商在經歷多年發展后，始終沒有找到合適的發展方向，以至于辛苦建立的網絡渠道千瘡百孔。一些總代理商由于發展初期忽視了二、三級市場的招商工作，從而為自己的后期發展埋下了禍根。 事實證明，只有把中心城市和二、三級市場進行有機整合并落實到商家，才會促進涂料企業長期、穩定的發展。 形成多極競爭格局 目前，在四川和重慶的涂料市場，一小部分經銷商成為行業的老大，手中握有幾個國內知名的品牌，占有很大的市場份額，尤其是在一線城市，如成都、重慶兩個地方。 和這些經銷商相比，另一部分涂料經銷商經營著一些二、三線或者不知名的涂料產品，主要在二、三級城市發力，為了具備更大的競爭力，他們一般代理幾個品牌，和油漆工建立了比較密切的關系。畢竟在二、三級市場，生存是第一位的，利潤是第一位的。隨著一線品牌下沉到二、三級市場，各種品牌展開了激烈的肉博戰，多級別的品牌沒有退路了。 但在一線品牌有限的情況下，出現多極競爭的情況也就不足為奇了。一位經營二線品牌的四川總代理商李先生告訴筆者："現在的市場基本上是一個群龍無首，卻又殺得天昏地暗的市場，要改變這一個局面，還需要很多年的時間。" 渠道下沉轉戰二三級市場 經銷商要想在市場上占有一定的份額，不應該把整體的銷售押在某一個區域或店面，尤其是一些不知名的品牌。在一線城市不容易拓展銷量，一般只是占據很少的份額，他們很重視開拓二級或者三級市場，否則自己代理的這個品牌最終的命運難以預測。 四川和重慶涂料市場的許多經銷商已經將二級市場的開拓視為新的生存空間。有數據表明，涂料市場的重點已經從一級城市向周邊城市轉移。如果一個品牌涂料經銷商僅僅滿足省會城市的銷量，而沒有打造下一級銷售網絡，這樣是非常危險的。 涂料經銷商如何開拓二三級市場 做好配套服務，搶占二級市場 在內地，部分涂料經銷商為了追求高額利潤，在材料、價格上大做文章。內地大多消費者對涂料不了解，只能通過廣告或朋友介紹才認識某一品牌。個別經銷商利用這一點，實施偷梁換柱之計。久而久之，不但敗壞了聲譽，也喪失了朋友的信任。經銷商應誠實經營、明碼標價，做好配套服務，在市場上展開公平公正競爭，才能長久。經銷商應根據消費者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產品，不是一味地讓他們買最好的、最貴的產品。據筆者了解，根據當地的消費水平，給涂料以適當的標價，薄利多銷是比較好的經營方式。店員要詳細介紹每一種涂料的優缺點，以及現在流行的一些新品。同時，做好相關的配套服務，不是消費者交了訂金后，便以為此事就到此為止，把以前承諾的服務拋在腦后。一旦消費者有什么不滿意的地方，雙方盡量協商解決。 所謂"金杯，銀杯，不如老百姓的口碑"，一個好的品牌，需要經銷商的維護;一個好的品牌，同樣需要消費者的認可。這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 樹品牌，做好促銷工作 樹品牌并不只是企業的事情，經銷商也可以做。即使是沒有廣告費用，只有建議權，為了提高自己代理的涂料品牌知名度，經銷商也應在當地予以重視，并做些力所能及的品牌塑造活動，因為這是占據市場做大做強的一個重要步驟。一個好的品牌涂料并不是在每一個城市都賣得很好，對于內地許多購買涂料的消費者來說，他們是通過廣告或親戚朋友的介紹去認識一個品牌的。只要扎扎實實地做好銷售服務工作，贏得顧客地口碑，銷售就能慢慢打開。 當然，一個品牌的建設與企業的產品質量、銷售策略、售后服務等息息相關。一方面加強管理、營銷等各方面的培訓，提升產品的綜合競爭力，塑造全新的品牌形象;另一方面店面經銷商、銷售人員應該具備良好的策劃知識，具有一定的影響力和活動的能力。例如，一些商家采取現金回贈的促銷手段，對購買公司產品的顧客返利，刺激他們購買產品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費卻沒有降價那么大。 部分經銷商在當地市場的宣傳方面具有較大的決策權，經銷商可以通過完善的市場調研，制定合理的宣傳費用開支，把活動方案反饋給企業。在獲得企業的同意后，可以通過在媒體打廣告，通過贊助當地一些公益活動，提高自己產品在當地的知名度，以提升品牌形象。 搜集信息，參與工程招標 涂料的工程項目繁多，主要集中在高檔賓館、寫字樓、政府辦公大樓、高檔樓盤、市政工程等方面，涂料工程一來可以銷售眾多涂料產品，二來大大提高產品的知名度，可謂一舉兩得。涂料經銷商在當地具有一定的社會關系，有意識地與設計院、裝飾公司、房地產開發商、主管市政工程的政府部門領導建立密切的關系，可以搜集當地市場的工程項目的招標信息，并及時反饋給廠家，要求廠家提供協助。當一個招標工程公布后，要做到大多數企業還在苦苦等待招標會開始時，經銷商已通過各種渠道已經了解了招標的詳細情況，并通過一些公關手段，獲取了工程涂料用量及質量要求等重要情報，并與負責招投標的相關負責人建立起良好的關系，同時做好充分的準備工作。一旦中標工程后，涂料經銷商在合同的簽定上要深思熟慮，尤其在回款問題上一定要謹慎。涂料經銷商中標成功以后，要根據招標合同的要求，保證涂料產品的質量，認真做好涂料施工的工作。同時，涂料經銷商要嚴把質量關，扎實工作，讓客戶滿意，提高產品的知名度，讓自己在這個區域市場中脫穎而出，為以后爭取更大的訂單打下堅實的基礎。