中國涂料行業的銷售渠道的形成具有鮮明的中國商業特色。我們看中國的涂料行業，人們的視線往往會去注意到廠家，有哪些廠，哪些廠；或者看到品牌，比如華潤 、立邦 、嘉寶莉 、大寶 ；或者看到產品，比如乳膠漆 、木器漆 。但是，這僅僅是看到了中國涂料行業完整行業概貌的50%。另外50%是什么？是中國的油漆商務，廠家需要和商家聯合溝通。那么，我們怎樣才有看商家的眼光呢，主要有以下幾個視角和標準。 第一個視角和標準是看數量，中國有多少涂料商家。大大小小的油漆涂料商，如果還原成經營的實體，就是店面，有10萬家，并且這個數字還在增長。隨著縣級乃是鄉鎮級市場的擴容與發展，數字還在增長。 其次，看質量，也就是商家是否品牌化。商家與涂料廠家聯合起來，10萬的商家已經有50%被品牌化了，成為華潤的商、嘉寶莉的商、立邦的商等等。還有50%處在獨立經營的狀態，沒有被品牌化，其趨勢是，這些沒有被品牌化的商家也仍然處在被品牌化得過程中，而已經被品牌化得商家，正處在品牌轉化的過程中。也就是說，這50%被品牌化的商家，有相當一部分會由這一品牌轉移到另一品牌中去，所以在最近幾年整個中國涂料行業變化最大的、風起云涌的實際上是渠道商家。 第三個視角是看商家渠道結構的構成是什么。涂料行業的渠道構成有兩類，一類是所謂的一條直線行走，占50%，這些是沒有被品牌化的，呈現一字型結構的有兩個典型的代表即立邦、多樂士；還有另外50%的渠道結構是金字塔結構。以華潤為例，華潤在相當長的時間里的渠道結構是省級金字塔狀，即有一個省級總代理，由總代理開發地級代理，然后總代理再去開發縣級代理，或者由地級代理去開發縣級代理。此外，還有很多商家是以地級為單位的金字塔狀，由地級總代理去開發縣級總代理。目前，更多的廠家是省級金字塔結構和地級金字塔結構相結合的。 第四，中國整個涂料行業的渠道系統是和廠家系統同步發展起來的，和廠家一樣，也是一個新的商業結構、新的商業模式、新的商業實體。其本身并不成熟和完善，有的經營得非常好，像公司化的經營，治理、服務各個方面極其專業，有的都堪稱一流，達到了世界水平；而大部分都還是最原始的經營方式，開個店，比如夫妻老婆店這種方式。
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