【門窗幕墻網(wǎng)】2019年7月8日開幕的第二十一屆中國建博會（廣州），四天內(nèi)涌入數(shù)十萬人，參展品牌眉開眼笑，觀展諸人收獲滿滿，一片紅火之勢。但紅火的背后，卻暗藏隱憂：新進經(jīng)銷商寥寥無幾、多數(shù)經(jīng)銷商在已有運營品牌基礎(chǔ)上尋找新的代理品牌。經(jīng)銷商謀求增量而跨界經(jīng)營，拋棄專注，可能喪失優(yōu)勢，導致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業(yè)未來發(fā)展埋下巨大隱患。  

紅火建博會  

7月8日，中國建博會（廣州）開展首日，緊張與忙碌成為展會的主旋律?！鞍栏袢荻ㄖ疲?費全免、0元上樣，百城招募合伙人”、“莫干山全屋定制，樣品全免費，裝修全報銷，幫助經(jīng)銷商輕松開店”、“美涂士藝術(shù)漆，0加盟費，七大加盟支持”、“TATA木門首創(chuàng)同創(chuàng)經(jīng)營模式，全國招募合伙人”……一張張招商加盟海報前，人流往來不息，人們或指指點點、或低頭沉思、或一掃而過，有人進入展廳咨詢，有人與同伴交談，參展品牌應接不暇。  

中國建博會（廣州）因歷史悠久、展出規(guī)模龐大、參展品牌廣泛、觀展人數(shù)眾多，被業(yè)界譽為大家居建裝行業(yè)的“大年初一”。此次展會展出面積超過40萬平方米，包括定制、智能、系統(tǒng)、設(shè)計四大主題在內(nèi)，涵蓋大家居建裝行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，囊括了幾乎行業(yè)內(nèi)所有一線品牌，參展企業(yè)近2000家，入場人次超過91萬。  

久盛地板這次攜上百款產(chǎn)品、近百人團隊，從浙江南潯空降廣州，收獲滿滿，開展首日就簽約了數(shù)十個客戶，有加盟意向的經(jīng)銷商不勝枚舉；仁豪家居以“成品+定制”的模式廣受經(jīng)銷商青睞，董事長尤國忠信心滿滿地向參展者介紹仁豪家居強大的渠道優(yōu)勢；TATA木門不僅有靜音新品、輕奢新系列，還首次推出了同創(chuàng)經(jīng)營模式，在優(yōu)惠招商政策下，經(jīng)銷商們迫不及待地尋求合作；OPK歐派克發(fā)布“全空間移動系統(tǒng)解決方案”，從單品供應商向整體空間方案解決者跨越……新產(chǎn)品、新模式、新物種交織碰撞，使得中國建博會（廣州）呈現(xiàn)出一片紅火之勢。  

跨界經(jīng)銷商  

紅火之下，是爭相跨界的經(jīng)銷商。  

以當下炙手可熱的定制家居為例，有相當一部分經(jīng)銷商試圖從單品類跨界全屋。來自湖南耒陽的王尊是做板材經(jīng)銷的，隨著板材市場越來越難做，他正考慮增加品類，做全屋定制，擁有“成品+定制”的仁豪家居吸引了王尊的注意。“在我們那兒已經(jīng)有不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全屋，但現(xiàn)在定制家居企業(yè)那么多，一定要選對品牌?！庇捎趯Χㄖ萍揖硬皇煜?，王尊對于轉(zhuǎn)型還有些猶豫，這次來中國建博會（廣州）想先試試水。  

對于像王尊這樣的經(jīng)銷商，莫干山全屋定制招商部方建棟已經(jīng)見怪不怪，“很多經(jīng)銷商原來是做木門、地板等品類的，莫干山很早就開始做全屋定制，也歡迎不同品類的經(jīng)銷商加入我們?！狈浇澱J為，像全屋定制這樣的行業(yè)，前期最好招募有一定實力的經(jīng)銷商或設(shè)計師，“全屋定制前期投入大，回報相對慢，流程復雜，但如果是在定制家居領(lǐng)域從業(yè)十年以上的設(shè)計師，積累了一定的品牌和產(chǎn)品經(jīng)驗，擁有獨特的設(shè)計風格，那么也可以借助這套設(shè)計體系做全屋定制產(chǎn)品”。  

事實上，通過增加產(chǎn)品品類來提升客單值已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一種默契。比如單獨賣門可以賣1萬元，加上埡口、踢腳線可能就需要2萬元，加上背景墻需要3萬-4萬元，再加上柜子需要5萬-8萬元，客單值增加5倍以上。益圓家居董事長助理李思在接受北京商報記者采訪時表示，“木門、櫥柜是家裝的重要入口，消費者會根據(jù)木門、櫥柜的風格搭配家具，所以在做木門、櫥柜的基礎(chǔ)上做多品類甚至全品類也就順理成章”。  

行業(yè)埋隱憂  

展會紅火的背后，卻存在行業(yè)大隱憂。經(jīng)銷商謀求增量而跨界經(jīng)營，會逐漸失去對原有品牌的專注，而家居作為實業(yè)，需要企業(yè)的專注，經(jīng)銷商逐利新品類可能導致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業(yè)未來發(fā)展埋下巨大隱患。  

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，透過中國建博會（廣州）可以窺見家居行業(yè)的經(jīng)銷商現(xiàn)狀，一方面，家居行業(yè)進入增長瓶頸期，新進經(jīng)銷商由于缺乏資金和智慧，很難在行業(yè)立足；另一方面，有些老經(jīng)銷商面臨增長壓力，試圖通過不斷增長品類來擴大客單值，但由于投入被分散、缺少專業(yè)的技術(shù)，導致原來的品牌被荒廢，新代理的品牌也沒做起來。  

著名財經(jīng)作家吳曉波認為，靠成本與規(guī)模優(yōu)勢在市場中立足的時代已經(jīng)過去，未來企業(yè)一定要以品質(zhì)與核心技術(shù)為基礎(chǔ)，打造產(chǎn)品的圈層消費。中國國際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇主席張仁也表示，家居企業(yè)只有扎實做出好的產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的出路。  

TATA木門副總裁張巖在“2019戰(zhàn)略招募”上明確表示，對TATA木門的經(jīng)銷商只有兩條要求——專注和相信。依靠專注于木門產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，TATA穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先位置。相反，在京城做了41年的博亮木門卻在2018年底轟然倒下，其中一個原因就是在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)失去競爭力，主打?qū)嵞?a href="http://www.63-hd.com/product/list-s3-r0-k.html" target="_blank">復合門缺乏優(yōu)勢的情況下，又投入開發(fā)外窗和整木定制產(chǎn)品，丟失了專注。