物有本末，事有始終，知所先后，則近道矣。 引用這句話開頭，意義不言而喻，任何企業都明白渠道發展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。行業在沒有達到品牌和規模化都強勢的前提下，多數企業都有廣闊的機遇，但行業大環境在不停變化，企業也會遇到落差和困惑。如何開發渠道，就是企業最常見的問題。經歷了金融危機，其對生產和消費的信心影響深廣，使得大多門企寄希望于結構優化和渠道開發來突破低迷市場。如今的市場，把它比喻為一個狼多羊少的市場也不為過，那么，渠道作為門企這條價值鏈上的先行環節，廠家是如何定位又如何運作?筆者借此機會闡述一些個人淺見。 多方位角色互換 首先我們對渠道的本質應有充分的認識，其本質是廠商之間共同財富的平臺，用果來溯因去認識渠道和發展的因果關系，廠商依托渠道平臺有效實施品牌在市場的發展大計，從而實現廠商的遠景愿望，渠道的深遠意義便得到真正的體現。 我們都清楚，消費者要在市場形形色色的產品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩定。如何聚焦你的影響力，可以是品牌在行業的特色魅力，可以是當時特有的環境氛圍，如何綜合運用各種資源和能力去主導消費，使品牌在市場上長期不間斷地吸引消費者關注才是關鍵。因此，廠商認知市場經營的能力高低，理解為市場運營需匹配和投入的資源多少，很明顯，有這個意識就先決性地奠定了企業建設渠道的質量和效果。 我們都清楚，消費者要在市場形形色色的產品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩定。如何使品牌在市場上長期不間斷地吸引消費者關注才是關鍵。 作為門企在規劃渠道開發的第一思路要多方位的角色換位，如何聚焦品牌所包括的定位，你未來的合作伙伴對于"優勢廠家"有怎樣的選擇與判別?他們又如何最終定義并認同"優勢廠家"發展潛力有足夠的優勢?雙方長期合作的默契持續度取決"什么原則條款"為執行標準，廠家運營系統的整體操作環節是否經得起推敲，是否體現出廠家在品牌和市場關系處理的用意--，這些"屬性內容"就是廠家為發展渠道的一份責任和態度。 不為招商而招商 同樣，商家面對門企當前嚴重的產品同質化現象，尋找品牌必會重視廠家的團隊能力，重視廠家內部運作環節的設計和流程的細化程度，如何安排廠商之間的市場化分工，今后的出錯率和成功率都和廠家的團隊運作能力相關，其重要性可想而知，商家應理智過濾所有表面上的語言承諾，不但要聽更要看"招商文本"上的實質內容，是否抓住發展過程中的重點，而形成一套高效運作模式。要解讀其高效的可行性，不可行的方面在哪里，可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡，任何一方為討好對方的品評而放棄自己的原則，都是不負責任的，讓廠商各自堅持既定合作原則，不為招商而招商，也不為單一的品牌而忽略了更多的運作上對接的信條。 透徹渠道市場運作 以好飾多為例，去年11月至12月期間，好飾多幾位高層就北方市場和南方市場作了一次深入的調查摸底，掌握了大量的區域品牌產品的渠道運營方式和相關信息，這一行動使企業對團隊組織、品牌定位、運作模式三大版塊的理解和建設有了更深刻的定義和完善，按照戰略的規劃設計，企業聘請了行業內的專業人員對整體工作進行規劃布局，對品牌和市場關系的主要思想總結以下幾條。 1、兼容的品牌文化 成立專業部門，持續建設品牌文化，以品牌文化的高度指導市場工作的推廣運營，將品牌文化貫通到企業所有的作業環節，并對品牌文化延伸、融合在社會各個領域的不同文化內涵中。 2、賣場氛圍 隨著木門市場呈現出多層次的消費需求和不斷發展，展示的環境充分揉合品牌定位關聯的時尚元素，以營造極富創意思想的環境來感染消費者，木門產品的同質化工藝和使用功能已逐漸弱化，而象征身份地位的功能和裝飾性正日益凸顯，賣場的裝飾性已經高過實用性，能夠展示品牌形象的品位和個性就能獲得消費者的青睞，品牌文化的概念越清晰越能顯示出市場號召力，只有精確細分市場才能逐步擴大目標消費人群。 3、商業化營銷 揉合后的品牌文化以"社會商業"營銷行為來提升品牌在市場競爭的空間，使全新定義的營銷應用在渠道這一平臺上發揮持續的積極效能。 4、數據化營銷管理 著重研究市場運作中不同的區域文化屬性及消費數據，在經營中對產品接受度屬性、服務功能屬性、地方人文屬性的共性和個性作出探索，使品牌文化服務于數據化管理，使品牌文化不斷豐富其唯一的核心和兼容共性。 5、文化推廣 積極在渠道上推動"品牌文化營銷"，讓品牌文化推廣給目標群體帶來更強的沖擊和感染，逐漸積累價值資源。 6、信息互動 積極理解和配合企業各個領域提出的良好意見和建議思路，使良好提議得以快速反饋。 最后，廠家的運營思想要經受起市場的檢驗和鞭韃，通過持續系統的發展完善和成功經驗復制，以運作品牌文化的商業理念架起一座與目標消費群體互動的橋梁，讓充滿希望的橋梁不斷延伸下去，這樣，廠家才能影響更多有共同目標的渠道商來參與"橋梁"的拓寬建設工程。