【門窗幕墻網(wǎng)】我國石材工業(yè)經(jīng)過走過后20多年的發(fā)展歷程，取得了舉世矚目的輝煌成就，這與強大的銷售力量的緊密配合是不可分割的。隨著社會的轉(zhuǎn)型，市場的變化，觀念的轉(zhuǎn)變，認識的提高，石材被越來越多的人們所認識和接受，這為石材工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎。但是我們應該清楚的看到，在石材銷售過程中，同樣存在不少亟待規(guī)范和解決的突出問題，歸納起來大致為以下幾個方面：

一、標準不夠完善，質(zhì)量難以保證

就目前而言，我國現(xiàn)行的天然花崗巖建筑板材的產(chǎn)品標準JC/205－92《天然花崗巖石建筑板材》建材行業(yè)標準，距今已有十多年的時間，（我國石材13個新標準已于今年3月28日在北京通過審議——編者注）不可否認，該標準對促進石材行業(yè)的發(fā)展起到了積極的促進作用。但是隨著科學技術(shù)地發(fā)展，設備的更新?lián)Q代，與裝飾裝修業(yè)的嚴格要求，與國際慣例的接軌，我國現(xiàn)行的標準極待修改和完善。有什么樣的標準，就會有什么樣的質(zhì)量。標準是規(guī)范市場秩序的決定因素，是實現(xiàn)石材行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提，是實現(xiàn)科學管理的依據(jù)，是打入國際市場的根本保證。目前市場上之所以出現(xiàn)競爭無序，互相壓價，以次充好，某根本原因就在于標準不夠完善。同時也極大的損害了石材行業(yè)的整體形象，嚴重損害了廣大消費者的利益，制約了石材行業(yè)發(fā)展的步伐。

二、銷售隊伍壯大，整個素質(zhì)偏低

石材銷售是一項系統(tǒng)工程，它包括每個銷售人員的自身素質(zhì)、技術(shù)水平、促銷手段、銷售服務、競爭意識、公共能力、銷售網(wǎng)絡等諸多方面。但是我們必須堅持以人為本，因為人的因素是決定事物發(fā)展的根本問題。目前石材行業(yè)大約有500多萬從業(yè)人員，加工生產(chǎn)是銷售的基礎，而銷售是實現(xiàn)利潤和決定發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們必須清楚地看到，石材銷售隊伍在不斷壯大，但整個素質(zhì)還是比較偏低，主要表現(xiàn)在文化水平參差不齊，理論層次較低，專業(yè)知識不夠熟悉，服務意識不夠強烈，從而導致整個石材市場銷售不夠規(guī)范，競爭秩序比較混亂。由于石材銷售是一個比較復雜的服務過程，涉及到洽談訂單、合同簽定、量尺排模、割磨加工、交割驗收、裝卸運輸、施工安裝、現(xiàn)場修補、工程驗收、貨款回收等諸多環(huán)節(jié)，這些都對銷售人員提出了更高要求和更加嚴格的標準，一個成功的銷售人才應該具備各方面的綜合能力，對生產(chǎn)過程、專業(yè)知識、管理協(xié)調(diào)、指導作業(yè)、安裝修護、以及語言文字等方面都具有比較好的基礎，這就是說我們的石材銷售人員必須向復合性人才方面發(fā)展。由此可見加強培訓和培養(yǎng)勢在必行，這就要求各企業(yè)的領導要加強內(nèi)部培訓，全面提高銷售人員的整體素質(zhì)；國家也應結(jié)合石材企業(yè)的發(fā)展開設與之對口的專業(yè)教育課程，堅持短期培訓和院校教育相結(jié)合，全面提高人才素質(zhì)，為實現(xiàn)我國石材工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的人才環(huán)境，這是我們振興石材工業(yè)的百年大計。

三、質(zhì)量相差懸殊，“污染”銷售環(huán)境

國內(nèi)外石材企業(yè)在市場上互相角逐、你爭我奪，拼命競爭，而消費者卻在市場上挑來選去，比什么?挑什么?說到底就是質(zhì)量。但是由于我國目前石材企業(yè)的發(fā)展處于待規(guī)范狀態(tài)，企業(yè)投資規(guī)模的大小，機械設備的先進程度，板材加工的尺寸和質(zhì)量，勞動力的使用成本，以及耗材的價格等因素，造成了石材質(zhì)量上的差距，差距越大價格就越懸殊，從而導致石材價格的不斷下跌，這種無序競爭嚴重“污染”了銷售環(huán)境。大家都知道質(zhì)量是企業(yè)生存的命根子，質(zhì)量是一種系統(tǒng)，質(zhì)量是一種標準，質(zhì)量是一種承諾，質(zhì)量是一種實效，質(zhì)量是一種形象，質(zhì)量是一種特色，質(zhì)量是一種信仰，質(zhì)量是一種文明，生意做的成敗與否取決于為消費者提供的價值和產(chǎn)生的社會效果。世界上好多知名企業(yè)他們的信仰是名牌產(chǎn)品沒有二等品，在服務質(zhì)量上奉顧客為上帝。石材工業(yè)要振興，要發(fā)展就必須通過制定標準，加強監(jiān)督，規(guī)范市場，加強管理，逐漸使石材銷售步入良性發(fā)展軌道。只有這樣才能實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量承諾，樹立良好的行業(yè)形象。

四、銷售人才缺乏，服務水平低下

石材工業(yè)的飛速發(fā)展，銷售隊伍的日益壯大，行業(yè)大軍500多萬，但是銷售人員僅有40多萬，真正懂銷售懂專業(yè)會銷售的人才為數(shù)不多，且服務水平較低。在傳統(tǒng)銷售行業(yè)中，銷售是一門科學，銷售是一門藝術(shù)，銷售是一門技巧，銷售是一種行為，銷售是一種宣傳，有效的銷售可以提高企業(yè)知名度，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的奇跡，做為一個成功的石材銷售人才，應從以下幾個方面去銷售產(chǎn)品和與客戶溝通：一是銷售公司。向客戶介紹公司實力，企業(yè)文化，投資規(guī)模，機械裝備，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品數(shù)量，主要品種，工人技術(shù)；二是銷售服務。

在市場經(jīng)濟條件下人們對服務的要求也越來越高，服務不是一句空話，而是要說到做到，實現(xiàn)對客戶的承諾，要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，樹立全心全意為客戶服務的思想，堅持以人為本，做到外樹形象內(nèi)強素質(zhì)。通過向客戶介紹服務給人一種親和力，以此來吸引客戶對公司的信任；三是銷售工程。工程里包含了標準、實力、人才、技術(shù)、工藝、質(zhì)量等系列因素。通過銷售工程來展示公司信譽，展示公司實力，提高公司知名度，這樣做可以起到事半功倍的效果。四是銷售產(chǎn)品。通過上述系列銷售的中心目的是達到推銷產(chǎn)品，使客戶接受和相信公司實力，順理成章的將產(chǎn)品銷售給客戶。解決石材銷售人才缺乏的途境是堅持社會選撥與企業(yè)自身培訓相結(jié)合，國家教育與行業(yè)培訓相結(jié)合，從源頭上解決問題，這是實現(xiàn)石材行業(yè)跨越式發(fā)展的基礎。要有緊迫感和危機感，要有使命感和責任感，把培養(yǎng)人才納入議事日程，為石材行業(yè)輸送用得上、過得硬、拿得起、放得下的復合型人才，以迎接高科技飛速發(fā)展的嚴峻考驗。