中國(guó)門業(yè)發(fā)展史上，一直是渠道為王，渠道強(qiáng)則企業(yè)興。但是，在高成本渠道時(shí)代，主動(dòng)或被動(dòng)的傳統(tǒng)銷售渠道擴(kuò)張，則可能會(huì)帶來(lái)新的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)。隨著開(kāi)拓傳統(tǒng)渠道的賣場(chǎng)租金、新店運(yùn)營(yíng)成本的不斷大幅上漲，品牌宣傳費(fèi)用的增加，企業(yè)的實(shí)體經(jīng)銷渠道正在面臨著高成本的挑戰(zhàn)。因此，越來(lái)越多的廠家選擇了經(jīng)營(yíng)成本和資本運(yùn)作方便的地級(jí)市。這什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者認(rèn)為有以下幾方面的原因。

開(kāi)店成本和渠道經(jīng)營(yíng)成本，逐年上漲

近年來(lái)，家居賣場(chǎng)的租金上漲的速度極快，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。一位不愿透露姓名的家居企業(yè)負(fù)責(zé)人接受筆者采訪時(shí)表示："家居賣場(chǎng)是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開(kāi)賣場(chǎng)的物業(yè)成本就在漲，同時(shí)家居賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本也逐年提高，加之賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，近年來(lái)租金每年都有超過(guò)10%的上漲幅度。"因此，新店的投資越來(lái)越高，現(xiàn)在要在一線城市開(kāi)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的店投資至少也需要30-50萬(wàn)元。難怪業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始感嘆，目前開(kāi)店成本的投入越來(lái)越高，這已經(jīng)成為企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。 面臨這樣挑戰(zhàn)的不是一家兩家，而是整個(gè)泛家居行業(yè)的共識(shí)。

據(jù)山西孟氏副總裁周迎介紹，他們?cè)谔蹖毰璧囊粋€(gè)1400平米左右的家居生活體驗(yàn)館，一年租金和管理費(fèi)已花去50多萬(wàn)元，廣告宣傳與活動(dòng)促銷成本，加上先期的硬成本投入( 包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店面裝修、樣品進(jìn)貨、上樣品、人員、水電開(kāi)支) 就需要100多萬(wàn)元。

不僅僅是開(kāi)店成本上漲，原有的傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)成本也在大幅上漲。一方面賣場(chǎng)租金在漲;另一方面，受通貨膨脹影響，專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高，這也導(dǎo)致了渠道經(jīng)營(yíng)成本的提高。家具專業(yè)咨詢營(yíng)銷機(jī)構(gòu)國(guó)富縱橫董事長(zhǎng)趙龍認(rèn)為："現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，對(duì)于終端而言，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業(yè)不得不做的事情。因此，高工資時(shí)代，企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的人力硬成本只會(huì)繼續(xù)上升。"除此之外，再加上物流運(yùn)輸成本的上漲，渠道成本在以年平均15%-30% 的幅度遞增。

品牌宣傳及文化理念有待提升

當(dāng)下，全國(guó)的大小門業(yè)生產(chǎn)廠家超過(guò)萬(wàn)家，年生產(chǎn)各類門超過(guò)8000 萬(wàn)樘。眾多的廠家和大量的產(chǎn)品使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多國(guó)內(nèi)的一線品牌紛紛在省會(huì)的一線城市站穩(wěn)了腳跟，甚至連二三線品牌紛紛進(jìn)入大城市;而相對(duì)于大城市品牌的日漸飽和，地級(jí)城市將成為未來(lái)重要的爭(zhēng)奪位置。如果能夠把握機(jī)會(huì)，先把店鋪開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱、賣場(chǎng)租金相對(duì)低廉、人工工資相對(duì)較低的二級(jí)城市，就等于穩(wěn)健邁出決勝終端的第一步。

首先，小城市具有租金優(yōu)勢(shì)。在投入額不變的情況下，在地級(jí)城市開(kāi)店，店鋪面積更大，一是能直觀有效地集中顧客的注意力，吸引顧客光臨;二是入口也相對(duì)寬，顧客容易進(jìn)入店內(nèi)，并且能夠較多容納顧客，成交的機(jī)會(huì)就大。其次，由于多數(shù)地級(jí)市場(chǎng)信息來(lái)源較少，終端品牌意識(shí)欠缺，再加上從眾心理比較嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠企業(yè)文化的指引在地級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)取知名度和美譽(yù)度，將是新開(kāi)門廠企區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取終端消費(fèi)者的最大優(yōu)勢(shì)。因此新建廠家進(jìn)駐后可以用比一線城市更少的宣傳費(fèi)用，取得良好的宣傳效果。地級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感。只有價(jià)格實(shí)惠、性價(jià)比高的產(chǎn)品才會(huì)受到地市消費(fèi)者青睞。搶占了市場(chǎng)，也就搶占了先機(jī)。因此對(duì)大多企業(yè)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)培養(yǎng)二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商已迫在眉睫。

工程零售兼?zhèn)浼敖ú南锣l(xiāng)政策，前景廣闊

在品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市，隨著省級(jí)城市零售、工程量的下滑，很多二線城市的房地產(chǎn)需求量卻在增加，尤其是新建的木門廠，對(duì)這些二線城市虎視眈眈。由此可見(jiàn)，2011年，二線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，將成為建材產(chǎn)品最火熱的競(jìng)爭(zhēng)陣地。隨著地級(jí)城市建設(shè)和房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，越來(lái)越多的工程都在地級(jí)市開(kāi)始投資了，零售也出現(xiàn)了前所未有的勢(shì)頭。因此越來(lái)越多的新門企把目光轉(zhuǎn)向了地級(jí)市。

而最新推出的建材下鄉(xiāng)政策對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)新機(jī)遇。地級(jí)市作為建材下鄉(xiāng)的紐帶和橋梁，更是起著至關(guān)重要的作用。從目前的情況看，各大新建的門窗企業(yè)已紛紛摩拳擦掌，有厲兵秣馬逐鹿中原之勢(shì)。如今，各大新建門廠幾乎都在醞釀打造地級(jí)形象店，推出大規(guī)模大投入的生活館運(yùn)營(yíng)模式，先占領(lǐng)地級(jí)市場(chǎng)，等待建材下鄉(xiāng)的時(shí)機(jī)成熟，帶動(dòng)起有著廣闊前景的二三級(jí)市場(chǎng)乃至農(nóng)村市場(chǎng)。

由于山西地區(qū)的地級(jí)城市不太發(fā)達(dá)、消費(fèi)者的消費(fèi)力弱、消費(fèi)意識(shí)一般，中端產(chǎn)品一般著重在這個(gè)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣。而省會(huì)城市的消費(fèi)者觀念超前，高端產(chǎn)品比較受歡迎。對(duì)于中低檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比較適合二三線城市銷售。或者直接下鄉(xiāng)到農(nóng)村市場(chǎng)比較好。